零售是指包括所有向最終消費者直接銷售商品和服務，以供其作個人及非商業性用途的活動。許多機構，諸如生產商、批發商和零售商都從事零售業務。而大部分零售業務是由零售商從事的。
零售是商品經營者或生產者把商品賣給個人消費者或社會團體消費者的交易活動。特點是：每筆商品交易的數量比較少，交易次數頻繁；出賣的商品是消費資料，個人或社會團體購買後用於生活消費；交易結束後商品即離開流通領域，進入消費領域。
基本介紹
- 中文名：零售
- 外文名：retailer
- 特點：商品交易的數量少，次數頻繁
- 市場：與國民經濟的發展一直息息相關
簡介,定義,特徵,功能,活動,特點,內容,行業發展,市場,規模,發展趨勢,趨勢分析,未來5年,最新行業現狀,網商,發展規律,重大變革,第一次變革,第二次變革,第三次變革,中外的變革,行業特點,服務與管理,市場與客戶,
簡介
定義
“零售”一詞源自法語動詞“retailler”，意思是“切碎（cut up）”，是以一種基本的零售活動，即大批量買進並小批量賣出。例如：一個便利店可以二十四箱為單位買進聽裝豆子，再以單個聽裝豆子為單位賣出。但零售企業並非是“拆裝（break bulk）”商業實體。批發商也可以大批買進並向消費者小批售出。但將零售企業與其他分銷貿易商區分開來的是消費者類型；零售企業的特徵是向最終消費者出售，而批發商則是向零售企業或是其他商業組織出售。Baker（1998）將零售企業定義為“任何向個人或家庭消費出售商品並提供售後服務的機構”。有一種傾向，認為零售主要指有形（物質）產品的銷售。然而，承認零售是一種包含服務的銷售是必要的。一項服務可能是顧客主要購買的東西（如理髮或航空旅行），或是顧客購買的一部分（如送貨或培訓）。零售不一定涉及有形的商品。郵購和電話訂購、到消費者家裡或辦公室直接推銷網際網路及自動售貨機皆屬零售的範疇。最後，零售也不一定只有一個“零售商”。製造商、進口商、非營利性公司和批發商在把商品或服務銷售給最終消費者時即充當了零售商的角色。另一方面，製造商、批發商和其它組織為本組織使用或再銷售需要而進行的購買則不屬於零售業務。
零售
零售零售：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品及相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。這一定義包括以下幾點：
1．零售是將商品及相關服務提供給消費者作為最終消費之用的活動。如零售商將汽車輪胎出售給顧客，顧客將之安裝於自己的車上，這種交易活動便是零售。若購買者是車商，而車商將之裝配於汽車上，再將汽車出售給消費者則不屬於零售。
2．零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關服務。零售活動常常伴隨商品出售提供各種服務，如送貨、維修、安裝等，多數情形下，顧客在購買商品時，也買到某些服務。
4．零售的顧客不限於個別的消費者，非生產性購買的社會集團也可能是零售顧客。如公司購買辦公用品，以供員工辦公使用；某學校訂購鮮花，以供其會議室或宴會使用。所以，零售活動提供者在尋求顧客時，不可忽視團體對象。在我國，社會集團購買的零售額平均達10%左右。
特徵
零售貿易是指將商品或勞務直接出售給最終消費者的交易活動。在貿易運行中，零售直接面對最終消費者。通過零售經營，商品離開貿易領域進入消費領域，真正成為消費對象，從而完成社會再生產過程。從這個意義上講，零售是貿易過程的終點，處於生產與消費之間中介地位的終端。
從貿易發展的歷史來看，零售是最古老的貿易方式，最初的貿易可以看作是零售貿易的雛形。在市場發展的初級階段，商品生產的小規模化決定了商品供應有限，消費者的自給自足決定了商品需求也十分有限。因此，貿易活動基本是零星的、分散的、小批量的，並集中於某一地區，主要由零售業者來進行。偶然出現的大批量或較大批量的交易活動以及運輸活動，也都由零售業者承擔。零售是貿易活動的主要形式。隨著商品生產社會化和專業化的發展，商品種類增加，需求擴大，交易批量增大，產銷矛盾日趨尖銳，在生產者和消費者之間，僅有零售貿易已不能適應社會生產貿易的要求，必須要有新的貿易交易方式的出現。於是零售與批發分化，當批發成為貿易領域的一個行或部門時，零售也就成為專門面向最終消費者銷售商品的待業。與批發貿易相比，零售貿易的主要特徵有：
1. 交易對象是為直接消費而購買商品的最終消費消費包括個人消費者和集團消費者。消費者從零售商處購買商品的目的不是為了用於轉賣或生產所用，而是為了自己消費。交易活動在營業人員與消費者之間單獨、分散進行。
2.零售貿易的標的物不僅有商品，還有勞務， 即還要為顧客提供各種服務，如送貨、安裝、維修等。隨著市場競爭的激烈加劇，零售提供的售前、售中與售後服務已成為重要的競爭手段或領域。
3.零售貿易的交易量零星分散，交易次數頻繁， 每次成交額較小，未成交交易占有較大比重。這是零售商應有的定義。在國內零售的定義為少量銷售的意思。因為零售貿易本身就是零星的買賣，交易的對象是眾多而分散的消費者，這就決定了零售貿易的每筆交易量不會太大，而較少的交易量不可能維持持久消費，與之相適應，零售貿易的頻率就特別高。正由於零售貿易平均每筆交易量少，交易資數頻繁，因此，零售商必須嚴格控制庫存量。
4.零售貿易受消費者購買行為的影響比較大。 零售貿易的對象是最終消費者，而消費者的購買行為具有多種類型，大多數消費者在購買商品時表現為無計畫的衝動型或情緒型。面對著這種隨機性購買行為明顯的消費，零售商欲達到擴大銷售之目的，特別要注意激發消費者的購買慾望和需求興趣。為此，零售商可以在備貨、商品陳列、廣告促銷等方面下工夫，把生意做活、做大。
5.零售貿易大多在店內進行，網點規模大小不一，分布較廣。 由於消費者的廣泛性、分散性、多樣性、複雜性，為了滿足廣大消費者的需要、在一個地區，僅靠少數幾個零售點是根本不夠的。零售網點無論從規模還是布局上都必須以滿足消費者需要為出發點，適應消費者購物、觀光、瀏覽、休閒等多種需要。
6.零售貿易的經營品種豐富多彩、富有特色， 由於消費者在購買商品時，往往要挑選，“貨比三家”，以買到自己稱心如意，物美價廉的商品。因此，零售貿易一定要有自己的經營特色，以吸引顧客，備貨要充足，品種要豐富，花色、規格應齊全。
功能
零售處於貿易運行的終點，具體體現著貿易運行的目標。零售貿易的特點，決定了它有下列功能：
1.實現商品最終銷售，滿足消費者需要功能。 產品在生產者手中或批發業者手中，只是一種觀念上的使用價值，而不是可能被消費的現實的使用價值。產品只有進入消費領域才能成為現實的使用價值，在多數情況下，這需要通過零售貿易來實現。零售貿易直接面向消費者，通過商品銷售，把商品送入消費者手中，陽終實現商品價值和使用價值，不僅滿足了社會生產和生活的各種具體需要，而且還為生產過程重新發動提供了價值補償和實物更新的條件，把生產者創造的剩餘價值由可能轉為現實。
2.服務消費，促進銷售功能。 消費者對商品需求和服務需求是廣泛的、多樣的、複雜的，滿足這些需求，零售貿易不僅要提供豐富的商品以供選擇，還需要圍繞著商品銷售提供各種服務，如信息服務、信用服務、售貨服務和售後服務等，並以此為手段，擴大商品銷售。在發達的市場經濟條件下，零售的服務功能更為重要。
3.反饋信息，促進生產功能。零售貿易直接面向消費者，能夠及時、真實反映消費的意見及市場商品供求價格變化情況，向生產者和批發業者提供市場信息，協助批發業者調整經營結構，促進生產者生產更多更好適銷對路商品，滿足消費者需要。
活動
特點
（1）交易規模小，交易頻率高。
（2）即興購買多，且受情感影響較大。
（3）去商店購物仍是顧客的主要購物方式。
內容
(1)企業戰略規劃；
(2)組織系統設計；
(3)商店選址；
(4)商店設計；
(5)商品規劃；
(6)商品陳列；
(7)商品採購與存貨；
(8)商品定價；
(9)商品促銷；
(10)商店服務。
行業發展
零售業是指以向最終消費者（包括個人和社會集團）提供所需商品及其附帶服務為主的行業。
零售業是一個國家最古老的行業之一。
零售業也是一個國家最重要的行業之一。
零售業是反映一個國家和地區經濟運行狀況的晴雨表。
零售業是一個國家和地區的主要就業渠道。
現代零售業是高投資與高科技相結合的產業。。
但是與已開發國家相比，與國家的要求和人民的期待相比，我國流通業仍然存在很大的差距。中國流通業的差距主要表現在四個方面：
一是消費率與人均消費水平低。長期以來，我國消費率一直偏低，多數年份徘徊在60上下，最低年份的2004年僅為53.6，遠低於70左右的世界平均水平。
二是企業規模小。2010年我國“零售百強”商品銷售額合計為1.66萬億元，占社會消費品零售總額的比重為10.6%；2008年迄今多年美國零售業百強銷售額(包括在美國本土以外市場的銷售)，占全美商品零售總額的比重一直穩定在40%左右。
三是主要經濟指標差距大。我國流通業在組織化程度，流通效率、物流成本、商業防損以及人才隊伍方面的差距也很明顯。以組織化程度為例，歐美已開發國家商業流通業已經進入連鎖經營時代，連鎖經行銷售額約占全部銷售額60%以上，美國已達80%；而2010年我國限額以上連鎖零售企業零售額僅占社會消費品零售總額的17.2%。
四是地區與城鄉消費差距大。從中國商業聯合會提供的近幾年我國“零售百強”企業區域分布上看，都是東部地區占大多數，西部地區入圍企業不到10家，銷售額所占比重僅為3.3%。
市場
零售市場與國民經濟的發展一直息息相關。在1978—1992年，零售業對外開放以前，社會消費品總額的增幅在大部分年份超過GDP的增幅，說明此時中國零售市場供不應求，對新企業的進入具有吸引力，此時零售市場近似完全競爭，零售業發展也較快。但是1992年零售業對外開放以後，尤其是2001年加入了WTO後，絕大部分年份的社會消費品零售總額增幅低於GDP的增長幅度，且社會消費品零售總額對於GDP的貢獻率出現了下滑，這說明了零售市場對於新企業的進入已經存在障礙，供過於求，在一定程度上反映出中國零售市場已成為非完全競爭的市場。百貨零售業以及超級市場零售業成為了最主要購進商，其購進額與其他各類零售業的差距不斷擴大，買方壟斷勢力不斷加強，對製造商、供應商的控制能力不斷加強。
（2014年中國零售產業競爭份額淺析）統計顯示，我國加入了WTO後，零售業成為跨國企業來華投資的熱點領域，大型超級市場占據了零售業大量的市場份額，成為了中國零售業的龍頭，2005年，限額以上連鎖零售超級市場商品銷售額為3113.3億元，是便利商店這類邊緣零售企業的17倍。
由於專業店是一種以經營某一大類商品為主的零售業態，具備豐富專業知識的銷售人員和適當的售後業務，並且所經營的商品一般為價格比較昂貴的品種，如家電、玩具、汽車、奢侈品等，再如汽車、機車、燃料及零配件專門零售業市場，這類市場與其他市場相比較為特殊，因而本文將不對專業店做專門研究。此後，百貨零售行業經過發展成為了又一具有壟斷勢力的買方零售企業。可以說中國零售業形成了兩大寡頭爭相競爭，邊緣零售企業不斷尋求市場份額的情形。
規模
中國商務部部長高虎城周六（12月26日）表示，預計今年全年社會消費品零售總額增長12%左右，消費成為拉動經濟成長的第一驅動力。
預計，今年中國貨物進出口總額增長3.5%左右，繼續保持全球第一貨物貿易大國地位，國際市場份額明顯提升，服務貿易增長10%以上，服務外包增長25%左右。
此外，實際利用外資1200億美元左右，利用外資規模連續23年保持開發中國家首位。非金融類對外直接投資突破千億美元，全口徑對外直接投資達到1200億美元左右，即將迎來雙向投資的首次平衡。
此前數據顯示，1-11月，中國社會消費品零售總額同比增長12%；同期實際使用外資（FDI）1062.4億美元，同比增0.7%；對外非金融類直接投資898億美元，同比增長11.9%。
1-11月中國進出口則同比增長3.4%，遠低於年初制定的7.5%全年外貿增長目標。
發展趨勢
趨勢分析
中國零售業曾以每年翻番的門店擴張速度，開啟了中國零售業高速增長的“黃金十年”。但經歷一番粗放式的野蠻增長後，傳統零售業遭遇瓶頸。隨著電子商務的衝擊，靠傳統店鋪物理網路布局的零售模式已經行不通了。而隨著中國經濟下行，零售企業擴張店鋪的模式開始暴露風險，整個傳統零售業呈現增速放緩、利潤下滑的趨勢。
從2011年第四季度開始，整個零售行業銷售業績下滑，不僅銷售額有所下降，利潤也在下滑。2012年前三季度，商業零售行業共實現營業收入4870.74億元，同比增長13.12%，增速較去年同期下降近11個百分點;實現淨利潤134.83億元，同比下降15.39%。
通過對零售上市公司進行統計，前三季度僅有一半業績增長。業績同比下降的公司中，有六成業績降幅在20%以上。約八成公司第三季度業績環比下降。其中，在港交所上市的國美電器今年上半年銷售收入同比下降22%;淨利潤虧損5億元，1-3季度虧損增至近7億元，與之相比，蘇寧電器上半年的淨利潤也下滑近30%，2012年前三季度業績繼續下滑超過三成。
造成傳統零售業的困境不是偶然的，分析原因，可歸納為資本對零售業的興趣下降、電子商務的衝擊、傳統零售業模式弊端漸顯、成本增加四個方面。
自2008年國際金融危機爆發以來，世界經濟跌宕起伏，貿易保護主義和反區域一體化的逐步抬頭，實體經濟面臨錯綜複雜的環境，世界經濟前景難以樂觀，我國經濟也受到了前所未有的挑戰。除成本、資金等因素外，我們面臨的壓力有3方面：一是項目重複建設、扎堆上馬；二是需求萎縮、市場低迷；三是國際競爭對手的打壓。面對嚴峻形勢，我國必須實現經濟轉型升級。
當前各個行業及省市都在抓緊制定轉型升級戰略，零售百貨行業也應抓住當前有利時機，培育和健全企業創新機制。同時，加大研發投入和人才儲備，提升創新能力，重點突破制約產業價值鏈提升的關鍵環節，加快發展研發、設計、標準、物流、行銷等生產性服務環節，促進生產服務化和服務知識化。同時，通過“創造性破壞”，建立新的技術和生產體系，以生產效率的提升抵消、對沖成本上升帶來的壓力。
未來五年，我國零售百貨行業發展的著力點不在於追求更高的增速，而在於正確處理好增長速度與結構、質量、效益、環境保護等的重大關係，改善和提升產業整體素質，著力提高技術創新能力、國際競爭力和可持續發展能力。2012年1月，國務院正式發布了《工業轉型升級規劃（2011-2015年）》（以下簡稱《規劃》）。這是改革開放以來第一個把整個工業作為規劃對象，並且由國務院發布實施的綜合性中長期規劃，指導未來五年我國工業發展方式轉變方向。
隨著行業競爭的不斷加劇，大型零售企業間併購整合與資本運作日趨頻繁，國內優秀的零售企業愈來愈重視對行業市場的研究，特別是對產業發展環境和消費者購買行為的深入研究。正因為如此，一大批國內優秀的零售品牌迅速崛起，逐漸成為零售行業中的翹楚！
未來5年
一、批發市場建設開始進入一個相對的低潮。
隨著超市、百貨、專業店的不斷發展，傳統的批發市場不斷受到挑戰。消費升級、批發商轉型，批發市場過多等等問題將進一步尖銳。批發市場的建設和發展相對進入一個停滯甚至開始萎縮。
二、百貨業向超市業學習，開始走自營商品的道路。
百貨業在我國遠比超市業歷史悠久，但是發展相對緩慢。原因有二：第一，百貨業近10幾年來水平不是高了，而是低了。從自營逐步轉向為物業管理商，降低了百貨業從業人員的能力要求和負擔，從而最終降低了對於商品、市場的分析和掌控能力。第二，百貨業連鎖管理的能力，複製的能力，規範化管理的能力相對於超市業落後，也嚴重製約了百貨業的發展。
從提升自我的管理水平，應對市場要求，以及規模化、連鎖化、集約化運作的要求來看，百貨業將不得不向超市學習，逐步開始自營商品。消費升級將成為百貨業的機遇。
三、大城市超市併購加劇，小城市成為爭奪重點市場。
一、二類城市因為大型超市布點過密，導致單店銷售和贏利能力無法提升，最終的結果就是重新的併購和整合，優勢向資金大、規模大、管理水平高的企業集中。最終可能形成幾個國際品牌和極少數國內品牌占據市場的結果。
三、四級城市（沿海縣級城市和內地地級或以下城市）因為還有一定的市場和贏利空間，所以會成為爭奪的目標。因為其市場空間有限，中等規模（3000~7000平方米以內的超市將成為主流）。
四、便利店進入一個相對上升的階段。
消費升級的一個特點就是人們對於性要求上升和對於價格敏感度的降低。隨著收入的增加和城市交通的成本增高以及時間成本變得越來越高，便利店會相對進入一個比較好的發展時期。但是便利店經營的複雜性將成為經營中最大的障礙。如果不解決好這個問題，那便利店的贏利能力將受到非常大的限制。
五、專業店將進入第二個發展高潮。
六、資本市場將更多的投資零售業。
IT產業發展的不確定性，工業企業受經濟不景氣而更多的尋求銷售渠道等等，導致零售業作為銷售終端的能力進一步強化。零售終端。這個情況將進一步加劇。經歷了本輪金融動盪的資本市場將更多看重穩定而具有高成長性，且有巨大現金流的零售終端。金融業、風險投資、房地產業和零售商的聯合將進入一個全新的時代。
雖然世界和我國經濟目前處於一個低潮，但是零售業的發展總體將仍然保持高於GDP的速度增長。以上所述六個方向有望將成為今後5年或者更長時間零售業的發展的趨勢.
七、實體店即將景點化。
最新行業現狀
2014年市場銷售穩定增長。全年社會消費品零售總額262394億元，比上年增長12.0%，扣除價格因素，實際增長10.9%。按經營地統計，城鎮消費品零售額226368億元，增長11.8%；鄉村消費品零售額36027億元，增長12.9%。按消費類型統計，商品零售額234534億元，增長12.2%；餐飲收入額27860億元，增長9.7%。
《中國零售行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》統計顯示，在限額以上企業商品零售額中，糧油、食品、飲料、菸酒類零售額比上年增長11.1%，服裝、鞋帽、針紡織品類增長10.9%，化妝品類增長10.0%，金銀珠寶類與上年持平，日用品類增長11.6%，家用電器和音像器材類增長9.1%，中西藥品類增長15.0%，文化辦公用品類增長11.6%，家具類增長13.9%，通訊器材類增長32.7%，石油及製品類增長6.6%，建築及裝潢材料類增長13.9%，汽車類增長7.7%。
全年網上零售額27898億元，比上年增長49.7%，其中限額以上單位網上零售額4400億元，增長56.2%。
網商
網際網路的迅猛發展引起了電子商務大潮，由此引發的消費變革也洶湧而至。雙十一數據向我們表明了，人氣逐年遞增的電商市場正一步步蠶食著傳統零售的份額，實體店PK網路,傳統零售怎樣應對電子商務大潮？
網購巨大的衝擊和刺激，使我國的傳統零售業上演“觸網”大片。
從前，零售百貨龍頭比較的是誰的門店多、哪家攻城速度快。而如今傳統百貨也陸續高調進入電子商務，誰先進駐跑馬圈地，誰的希望就越大。一切數據表明：這並非是一場草根的聚會，而是耐力持久的消費盛宴。
傳統企業開網店的做法，一般是線上線下相結合的方式，行業類一般稱作“滑鼠+水泥”。“滑鼠+水泥”模式既能夠發揮傳統門店集中展示和銷售的特徵，也能為習慣網購的用戶提供便利，更具有持久強大的生命力。
“水泥+滑鼠”隨著電子商務的發展，使得大量傳統企業開始重視線上渠道。兩者的完美結合才會為消費者帶來好的購物體驗，才能提升總體效益。一是網上商城延長了商店的營業時間，365天24小時不停營業；二是網上商城節節約資金，節省了房租、水電、人力成本等；另外，網路避免了地域限制，擴大的客戶範圍，使得用戶覆蓋面更廣。
線上線下完美整合
儘管近一半的百強零售企業都擁有網上商場，但很多企業對線上下的用戶定位並不清晰，很多都是將實體店搬至網上而已，並非真正意義的電子商務平台。此模式的套用推廣對企業線下能力是不小的挑戰，因為很多企業線下的信息化基礎薄弱、進銷存業務沒有實現數位化管理，所以幾乎無法實現線上銷售。
網上商城是一座“金礦”，但並不是人人都能淘到金。傳統企業建立網上商城，一方面要想辦法提高用戶的二次購買率和互動黏性，另一方面又要思考如何開展更多的用戶群。所以除了充足的資金、專業電商人才和精準的網路行銷策略外，更需要一個專業穩定的網上商城系統。
專業的網上商城系統可為企業創建完善的B2C電子商務平台，通過平台全面展示產品與服務，增加銷售通路，新的B2C模式實現“水泥+滑鼠”的完美結合，為傳統企業創造新的銷售通道。
網上商城系統選購小貼士
然而，市場上網上商城系統數量不少，但水平卻參差不齊。如何選購專業的網店系統，讓傳統企業快速實現線上線下的完美整合呢？
一個專業的網上商城系統，應將商品展示、訂單管理、會員管理、行銷推廣、網站維護等功能相結合。並提供豐富的功能和完善的許可權管理，幫助企業輕鬆整合線上線下資源，實現線上線下信息一體化，以下幾點需要重點考慮：
1.智慧型的促銷方式
系統後台提供智慧型促銷方式，提供快捷的入口，輕鬆地操作就可將線下經營中常見的限時折扣、特價促銷、積分促銷、包郵、團購、優惠券等一系列促銷手段套用至線上。
2.完善的積分運營
積分運營在企業運營中的套用呈現出了線上線下同步實施的潮流，並有外向融合的趨勢。完善的網上商城系統，將積分運營完美地結合到線上銷售，為企業提供真正實現線下線上統一運營的高效渠道。
3.安全的支付功能
安全的網上支付至關重要，本地不存儲用戶的信用卡、銀行卡的帳號和密碼，安全性主要由專業的第三方支付網關保證。並支持支付寶、財付通、網銀、貨到付款等各種支付方式。
4.線上下無縫對接
網上商城系統應與線下門店系統無縫對接，實體店與網路虛擬店之間的基礎信息、會員積分共享，特別是賬務、訂單、庫存、發貨等業務環節更需要與財務軟體實現深度集成對接。
所以要實現水泥+滑鼠的完美結合，就要線上下同步發展，需要各管理環節的高度整合、對接以及共享。因此在選擇網上商城系統時，應選擇有品牌實力的軟體提供商，保證線上下系統的無縫對接，幫助企業順利過渡，華麗轉身，這才是傳統零售應對電子商務大潮的基礎保障！
發展規律
一、零售組織分類
零售組織雖然與零售商的概念相近，但還是有一些區別的。零售商更多的是指一個獨立核算的盈利機構，而零售組織則強調這一機構所進行的零售活動組織方式。例如，百貨商店、超級市場、便利店可以被稱作不同的零售組織形式，但一個零售商可以同時擁有百貨商店、超級市場和便利店三種經營形式。
1.獨立商店
2.直營連鎖商店
3.特許經營
4.租賃商品部
5.垂直行銷系統
6.消費者合作社
二、零售組織演化規律理論
1．零售輪轉理論
2．手風琴理論
手風琴理論早在1943年就有人提出了，1960年又有人對其完善。它是用拉手風琴時風囊的寬窄變化來形容零售組織變化的產品線特徵。手風琴在演奏時不斷地被張開和合起，零售組織的經營範圍與此相似地發生變化，即從綜合到專業，再從專業到綜合，如此循環往復，一直繼續下去。拉爾夫·豪爾說：“在整個零售業發展歷史中（事實上，所有行業都如此），似乎具有主導地位的經營方法存在著交替現象。一方面是向單個商號經營商品的專業化發展，另一方面是從這一專業化向單個商號經營商品的多元化發展。”根據這一理論，美國等西方國家零售業大致經歷了五個時期：一是雜貨店時期；二是專業店時期；三是百貨店時期；四是超市、便利店時期；五是購物中心時期。
3．自然淘汰理論
這一理論的具體內容是：零售組織的發展變化必須要與社會經濟環境相適應，諸如生產結構、技術革新、消費增長及競爭態勢等。越是能適應這些環境變化，越是能生存至永遠。否則將會自然地被淘汰或走向衰落。適者生存的思想，是公認的真理。對於某種零售組織來說，總是產生在一個與其環境相適應的時代，但環境不是僵化不變的。當環境變化時，就極有可能與零售組織的發生不協調。因此，任何一種零售組織都難以永遠輝煌。要生存和發展，就必須不斷進行自我調整，適應變化的環境。當然，調整也不是無限的，當調整衝破了原有零售組織的局限，就表明這一類型組織將消亡。
4．辨證過程理論
零售業的辨證過程理論基於黑格爾的辯證法。就零售業來說，辨證模型是指各零售組織面對對手的競爭相互學習並趨於相同。因此，一個企業遇到具有差別優勢的競爭者的挑戰時，將會採取某些戰略和戰術以獲取這一優勢，從而消除了創新者的部分吸引力，而同時，這革新者也不是保持不變。更確切地說，這革新者總是傾向於按其否定的企業的情況改進或修正產品和設施。這種相互學習的結果，是兩個零售企業逐漸在產品、設施、輔助服務和價格方面趨向一致。他們因此變得沒有差別，至少是非常相似，變成一種新的零售企業，即合題。這種新的企業會受到新的競爭者的“否定”，辨證過程又重新開始。辨證過程理論帶有普遍性，它揭示了零售組織發展變化的一般規律，即從肯定到否定，再到否定之否定的變化過程。但是，這一規律描述得過於抽象，並把程度不同的變化等同起來。實際上，不少正、反、合的變化並沒有引起組織形式的更替，只是各種零售組織自身進行了反向調整。
5．生命周期理論
美國零售專家戴維森等人認為，零售組織象生物一樣，有它自己的生命周期。隨著時代的發展，每一種零售組織都將經歷創新期、發展期、成熟期、衰退期四個階段。這一理論分析了各種零售組織從產生到成熟的間隔期，並對各個階段零售組織的特點作了描述，提出了處於不同階段的各零售組織可採取的相應策略，包括投資增長和風險決策方面、中心業務管理方面、管理控制技術的運用方面和最佳的管理作用方面等。
6．商品攀升理論
與手風琴理論有些類似，商品攀升理論也是從零售組織的產品線角度解釋其發展變化的。不過，商品攀升理論說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規律，當零售組織增加相互不關聯的或與公司原業務範圍無關的商品和服務時，即發生了商品攀升。例如，一家鞋店原先經營的品種主要有皮鞋、運動鞋、拖鞋、短襪、鞋油等商品，經過一段時間的發展，其經營的商品種類越來越多，又增加了諸如手袋、皮帶、傘、帽子、毛衣、手套等商品，這就是攀升了的商品組合。
重大變革
零售業中的某些變化之所以能提升到重大變革的高度，必須滿足三方面的條件，一是革新性，即這一變化應產生一種全新的零售經營方式、組織形式和管理方法，並取得支配地位；二是衝擊性，即新的零售組織和經營方式將對舊組織和舊方式帶來強烈的衝擊，同時也影響著顧客購物方式的變化和廠商關係的調整；三是廣延性，即這場變革不是轉瞬即逝，而是擴展到一定的空間、延續到一定的時間。從這幾個方面考察，西方零售業歷史上曾出現過三次重大變革。
第一次變革
百貨商店的誕生
零售業的第一次重大變革是以具有現代意義的百貨商店的誕生為標誌的。學術界稱之為“現代商業的第一次革命”，足見其劃時代的意義。儘管當時百貨商店被稱為具有革新性的經營手法現在看來十分平常，諸如明碼標價和商品退換制度；店內裝飾豪華，顧客進出自由；店員服務優良，對顧客一視同仁；商場面積巨大，陳列商品繁多，分設若干商品部，實施一體化管理等。但這些改革對當時傳統零售商來說，已是一個質的飛躍。
1．銷售方式上的根本性變革
百貨商店是世界商業史上第一個實行新銷售方法的現代大量銷售組織。其新型銷售方法，概括起來就是：
(1)顧客可以毫無顧忌地、自由自在地進出商店；
(3)陳列出大量商品，以便於顧客任意挑選；
(4)顧客購買的商品 ，如果不滿意時，可以退換。
這些銷售方式，在現在看來雖然是一件十分平常的事情，但它是由百貨商店的誕生及其對零售銷售的變革而來的。
2．經營上的根本性變革
當時出現的百貨商店最大一個特點是，設有若干不同的商品部，這些商品就像是一個屋頂下的“商店群”，即把許多商品按商品類別分成部門，並由部門來負責組織進貨和銷售。而且，百貨商店主要以生活用品為中心，實行綜合經營的大量銷售組織。按不同商品和不同銷售部位來經營，雖然每個部位的經營規模不大，但由於它是匯聚在一個經營體之中的，因而這種綜合經營的規模比起之前的雜貨店和專門店來說就十分龐大。因此，百貨商店實行綜合經營也是其適應大量生產和大量消費的根本性變革內容之一。
3．組織管理上的根本性變革
傳統的城市零售店和鄉村雜貨店，店主不僅親自營業，而且自行負責人、錢、物的管理。與此根本性不同，百貨商店由於同時經營若干系列的商品，企業規模龐大，因而其經營活動分化成相對獨立的專業性部門，實行分工和合作；而管理工作則是分層進行的，企業訂有統一的計畫和組織管理原則，然後由若干職能管理部門分頭執行。因此，百貨商店是在一個資本的計畫和統制下，按商品系列實行分部門、分層次組織和管理的。
第二次變革
超級市場的誕生
1．革命性變化
超級市場標誌著一場零售革命的爆發，其對零售業的革新和發展以及整個社會的變化帶來了以下影響：
(2)人們購物時間大大節省。隨著女性工作時間增多，閒暇時間減少，人們已不把購物當作休閒方式，要求購物更方便、更快捷，超級市場恰好滿足了人們的這種新要求，將原本分散經營的各類商品集中到一起，大大節省了人們的購物時間，使人們能將有限的閒暇時間用於旅遊、娛樂、健身等活動，創造了一種全新的現代生活方式。超級市場實施的統一結算和關聯商品陳列，也大大節省了人們選購商品和結算時間。
(3)舒適的購物環境普及。超級市場所營造的整齊、乾淨的舒適購物環境，取代了原先髒亂嘈雜的生鮮食品市場，使人們相信購買任何商品都能享受購物樂趣。
(4)促進了商品包裝的變革。開架自選迫使廠商進行全新的商品包裝設計，展開包裝、標識等方面的競爭，出現了大中小包裝齊全、裝潢美觀、標識突出的眾多品牌，這也使商場顯得更整齊、更美觀，造就了良好的購物環境。
2．產生背景
超級市場的出現和發展現在看來有其歷史的必然，其產生背景是：
(1)經濟危機是超級市場產生的導火線。20世紀30年代席捲全球的經濟危機使得居民購買力嚴重不足，零售商紛紛倒閉，生產大量萎縮，店鋪租金大大降低，超級市場利用這些租金低廉的閒置建築物，採取節省人工成本的自助購物方式和薄利多銷的經營方針，實現了低廉的售價，因而受到了當時被經濟危機困擾的廣大消費者歡迎。
(2)生活方式的變化促成了超級市場。二戰後，越來越多的婦女參加了工作，人們生活、工作節奏加快，加上城市交通擁擠，原有零售商店停車設施落後，許多消費者希望能到一家商場，停車一次，就購齊一周所需的食品和日用品，超級市場正是適應消費者的這種要求而產生的。
(3)技術進步為超級市場創造了條件。製冷設備的發展為超級市場儲備各種生鮮食品提供了必要條件，包裝技術的完善為超級市場中的顧客自選提供了極大的方便；而後來的電子技術在商業領域的推廣運用，更是促進了超級市場利用電子設備，提高售貨機械化程度。此外，冰櫃和汽車在西方家庭中的普及使消費者的大量採購和遠距離採購成為可能。
第三次變革
連鎖商店的興起
(2)專業化分工。連鎖商店總部的職能是連鎖，而店鋪的職能是銷售。表面上看，這與單體店沒有太大的區別，實際上卻有質的不同。總部的作用就是研究企業的經營技巧，並直接指導分店的經營，這就使分店擺脫了過去靠經驗管理的影響，大大提高了企業管理水平。
四、信息技術孵化零售業第四次變革 資訊時代，網路技術的發展對零售業的影響是巨大的，它的影響絕不亞於前三次生產方面的技術革新對零售業影響的深度和廣度。網路技術引發了零售業的第四次變革，它甚至改變了整個零售業。這種影響具體表現在以下幾方面：
1.網路技術打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要。店面選擇在傳統零售商經營中，曾占據了極其重要的地位，有人甚至將傳統零售企業經營成功的首要因素歸結為：“Place Place Place” （選址、選址、還是選址），因為沒有客流就沒有商流，客流量的多少，成了零售經營至關重要的因素。連鎖商店之所以迅速崛起，正是打破了單體商店的空間限制，贏得了更大的商圈範圍。而在資訊時代，網路技術突破了這一地理限制，任何零售商只要通過一定的努力，都可以將目標市場擴展到全國乃至全世界，市場真正國際化了，零售競爭更趨激烈。對傳統商店來說，地理位置的重要性將大大下降，要立足市場必須更多地依靠經營管理的創新。
2.銷售方式發生變化，新型業態崛起。資訊時代，人們的購物方式將發生巨大變化，消費者將從過去的“進店購物”演變為“坐家購物”，足不出戶，便能輕鬆在網上完成過去要花費大量時間和精力的購物過程。購物方式的變化必然導致商店銷售方式的變化，一種嶄新的零售組織形式——網路商店應運而生，其具有的無可比擬的優越性將成為全球商業的主流模式並與傳統有店鋪商業展開全方位的競爭，而傳統零售商為適應新的形勢，也將引入新型經營模式和新型組織形式來改造傳統經營模式，嘗試在網上開展電子商務，結合網路商店的商流長處和傳統商業的物流長處綜合發揮最大的功效。零售業的變革不再是一種小打小鬧的局部創新，而是一場真正意義上的革命。
3.零售商內部組織面臨重組。資訊時代，零售業不僅會出現一種新型零售組織——網路商店，同時，傳統零售組織也將面臨重組。無論是企業內的還是企業與外界的，網路技術都將代替零售商原有的一部分渠道和信息源，並對零售商的企業組織造成重大影響。這些影響包括：業務人員與銷售人員的減少、企業組織的層次減少、企業管理的幅度增大、零售門店的數量減少，虛擬門市和虛擬部門等企業內外部虛擬組織盛行。這些影響與變化，促使零售商意識到組織再造工程的迫切需要。尤其是網路的興起，改變了企業內部作業方式，以及員工學習成長的方式，個人工作者的獨立性與專業性進一步提升。這些都迫使零售商進行組織的重整。
4.經營費用大大下降，零售利潤進一步降低。資訊時代，零售商的網路化經營，實際上是新的交易工具和新的交易方式形成過程。零售商在網路化經營中，內外交易費用都會下降，就一家零售商而言，如果完全實現了網路化經營，可以節省的費用包括：企業內部的聯繫與溝通費用；企業人力成本費用；避免大量進貨的資金占用成本、保管費用和場地費用；通過虛擬商店或虛擬商店街銷售的店面租金費用；通過Internet進行宣傳的行銷費用和獲取消費者信息的調查費用等。另外，由於網路技術大大克服了信息溝通的障礙，人們可以在網路上漫遊、搜尋，直到最佳價格顯示出來，因而將使市場競爭更趨激烈，導致零售利潤將進一步降低。
中外的變革
在過去的20年間，國外的零售業又產生了：
1． 類型專賣店（CATEGORY SPECIALIST）是一種占地面積8，000平方英尺，經銷的商品品種少,但種類多的折扣商店。
2． 家具改建中心（HOME-IMPROVEMENT）將傳統的五金商店和木材貯藏場綜合起來的類型專營商。
3． 倉儲會員店（WAREHOUSE CLUB）是一種以低價格無服務的方式向顧客和小企業提供有限種類的商品的普通商品零售商。
4． 折扣零售商（OFF-PRICE RETAILERS）是以低價經銷具有時尚性，但並非總是一類品牌的紡織品。
5． 目錄商店（CATALOG SHOWROOM）是指其陳列室鄰近期貨倉的一種零售商。
1.第一階段：改革開放初至1989年底，傳統百貨商店占零售市場絕對主導地位。
2.第二階段：1990—1992年底，超級市場開始湧現，動搖了百貨商店的市場基礎。
3.第三階段：1993年—1995年底，各種新型零售組織嶄露頭角，出現百花齊放局面。
5.第五階段：1999年以後，零售競爭日益加劇，連鎖經營趨勢增強。
變革的動因
中國零售業變革的動因 對於中國這場正在進行的深入而廣泛的零售變革，目前有三種說法解釋其背後引發的原因和源動力。
第一種說法是零售業的變革源於技術進步力量的推動。近代以來，西方零售業的發展經歷了三次重大變革，並在信息技術的催化下正在醞釀第四次重大變革，如今西方國家發達的現代零售業就是這幾次零售革命的必然結果。近代零售業的多次變革，每一次都能找到技術力量推動的影子，它是伴隨著同期技術革命所引發的產業革命而誕生的孿生兄弟。尤其是資訊時代，網路技術在社會、經濟各個領域的廣泛運用，電子商務的興起，迫使傳統零售企業從管理觀念、管理模式、組織結構和作業流程都將發生相應變革。而在中國，引發前三次零售革命的技術條件均已成熟，網路技術也已逐漸滲透到社會經濟生活的各個角落，因而中國零售業變革是大勢所趨。與西方已開發國家不同的是，中國零售業是多項變革同時進行，而不是呈階段性發展，這就導致這場變革的複雜性和急劇性。
第二種說法是零售業外部市場環境變化導致零售業內部做出相應調整。根據“零售組織進化論”的“適者生存”觀點：零售企業必須同社會經濟環境的變化相適應，才能繼續存在和發展，否則就將不可避免地被淘汰。經過多年的經濟體制改革，中國市場環境已經發生了根本性的變化，在從賣方市場向買方市場轉化過程中，消費者逐漸成為控制市場的主導力量，信息技術的發展使得消費者的個性化和多樣化需求得到充分滿足，如果零售商不相應調整經營方式，則製造商極有可能越過中間商直接向消費者提供商品和服務；同時，跨國零售集團的進入，以更先進的管理方式提供更優質的顧客服務，使中國零售競爭在更高平台上展開，這些都迫使中國零售商為贏得生存空間而進行全方位的變革與創新。
三、中國零售商面臨的挑戰：
1. 面臨零售業自身變革帶來的挑戰。
2. 面臨技術進步帶來的挑戰。
3. 面臨消費者需求變化帶來的挑戰。
4. 面臨競爭與合作的挑戰。
銷售渠道
我以進口包裝食品為例，
進口包裝食品主要有五個銷售渠道，分別為：商超、酒店餐飲、西餅店、網際網路和進口食品專賣店。其中商超渠道所占比重最高超過50%，商超渠道包括：大型連鎖跨國大賣場、國內連鎖超市、便利店和進口食品超市。餐飲渠道占比重第二高為16%，其次分別為西餅店13%；網際網路12%；進口食品專賣店8%。進口食品專賣店近幾年才發展起來，未來具有很好的市場前景
行業特點
服務與管理
一、零售是變化
零售業無時無刻不在變化，變化是絕對的，不變是相對的。零售業隨著經濟的發展而發展，而相應的調整也要“與時俱進”，包括業態的、商品結構的，組織架構的等等，只有在變化中零售業才能發展，否則只能被市場競爭的巨浪而掀翻。
二、零售是方便
零售業是最大限度地為消費者提供方便。這種方便要體現在商場的各個角落，各個細節之中，從代客禮品包裝、免費暫存，到提供嬰兒手推車，商家在悄然間隨著時代進步。在您逛商場時，不僅體會著商家這種無處不在的服務項目，更體會到方便、快捷、舒適等現代的人文關愛，小到自動擦鞋機、手機充電站、吸菸室，大到會員俱樂部、顧客服務中心，可以說消費者越來越能在商場中找到上帝的感覺。
三、零售是服務
零售業是為消費者提供全方位的服務。從某種意義上講，零售就是服務，服務創造價值，服務工作管理到位，乃是企業形象塑造、無形資產的增值。“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”這些企業的服務理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為上帝，顧客才會反過來將商場視為自己的家，有了家的感覺，雙方才會在“雙贏”中各自獲益。
四、零售是管理
五、零售是活動
零售業的活動是企業不斷保持活力的源泉。無論是文化公關還是業務促銷活動，都是企業對外展示自身形象，促進企業效益提升的不二法寶。“不搞活動是等死，搞活動是早死”這是一家商場老總的肺腑之言，商場競爭已從傳統的商品和服務的競爭，向現代競爭轉變，商場不僅要練好內功，更重要的是要學會 “打仗”，活動就是競爭的載體，是企業在開放性的市場中要直面的關隘。
六、 零售是紀律
強大的紀律保證了一支零售隊伍戰無不勝。從某種意義上說，紀律即規章、制度、法制，“無規矩不成方圓”。零售團隊好比作戰隊伍，市場亦即戰場，只有紀律嚴明，才能打勝仗。這裡涉及到團隊建設、制度執行等諸多方面。
七、零售是激勵
只有不斷的激勵，團隊才能保持旺盛的取勝欲望。激勵包括指標的激勵、個人價值實現的激勵，有激勵，才有激情，企業才會保持永續向前的不竭動力。
八、 零售是體現
九、 零售是效率
零售業就是保持高效率，高流轉。商品的周轉次數、是零售業重要的指標體系之一，它體現了零售業的效率，如果不能很好的解決這個問題，企業將陷於庫存積壓，資金流不暢等諸多問題。市場在淘汰低效率的零售企業，零售企業也在選擇中淘汰低效率的供應商。“末位淘汰”不僅套用於人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而套用在對於品牌和經銷商的管理上。在效率問題上，不能單純地追求速度和數量，更要注重質量和品質。
十、零售是系統
零售業就是由多個相互關聯、獨立統一的系統集合而成的。系統間的協調、組織如何直接影響到其整體的前行，系統內的每個單元更要發揮最大的功用，如何保持系統內部各部分的最佳配置和最優組合是零售業要重點關注的。
十一、零售是細節
十二、 零售是誘惑
零售就是誘惑消費者來賺取利潤，同時又不斷地抗拒誘惑。零售業的誘惑體現在兩方面，一方面是通過店堂陳列、整體布局、商品品質來吸引顧客產生購買慾望，進而產生購買行為；另一方面是零售從業人員如何抗拒外來的利益驅使，從而不使企業自身肌體得以腐蝕。
市場與客戶
十三、 零售是單品驅動
十四、 零售是豐滿陳列
零售業就是靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。終端促銷在現代行銷中顯得越來越重要，除了現場促銷活動，如折扣、減價、贈送、現場示範等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發顯得重要。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。
十五、 零售是顧客滿意
零售業就是靠顧客滿意來贏取商譽。顧客的滿意度如何會影響到企業的無形資產和商譽度，所以對商品和服務質量的管理應提到重要議事日程中來，而且要將顧客滿意率控制到99%以上。顧客的口碑效應是巨大的，而且會影響到企業的消費客群。
十六、 零售是解決問題
零售業就是靠不斷的解決問題來化繁為簡，化整為零。問題不怕有，怕的是發現問題不解決，那樣只會將問題更加複雜化。零售業的問題更多地體現於商品、服務、價位和渠道四方面，而要使問題順利解決，不僅要配備專業、職業素養高的管理人員，還要使解決問題的渠道暢通。作為企業領導雖不需親力親為，但也要做到不定期地了解不同的聲音，從而做到政令暢通。
十七、 零售是降低成本
零售業就是靠不斷降低成本來賺取更大的毛利。在零售業的利潤越來越低的情況下，不但要提高銷量，而且更要降低成本。
十八、 零售是控制損耗
零售業就是靠控制損耗來賺取更大的利潤。損耗是零售業不可避免的一個問題，損耗一般根據企業的不同情況都有一個底線，如果超越了這個底線，就要從自身查找問題，及時解決。
十九、 零售是品種豐富
零售業就是靠豐富的品種來吸引消費者，達到贏利的目的。現代消費的需求越來越多樣化、個性化，只有品種豐富才能吸引更多的消費群體光顧，才能滿足顧客一站式購物的需要。但品種豐富不代表“大而全”，而要在品類的寬度和深度上下氣力，在“精”的基礎上做“全”、做“大”。
二十、 零售是人旺貨暢
零售業就是靠人氣和貨品的興旺和暢通來凝聚財源。只有人氣興旺、貨品暢通才能廣聚財源，沒有人氣的商場離關門也不遠了，而要做到這兩點並非易事。人氣的提升除了商場自身具有積聚人氣的魅力外，其行銷手段的運用會讓商場常處於社會的焦點之中，其人氣自然而來；貨品暢通則需要有頗具實力的供應商和廉潔、高效的營采隊伍來通力作戰，貨品豐富、品類繁多，自然會吸引更多的客群群體光顧，商場才會人旺貨暢。
二十一、 零售是市場導向
零售就是由市場來導向經營方針和策略。一切圍著市場轉，以市場為導向，才不會迷失方向，清醒地認識自我。不要輕視任何對手，也不要將對手想像得過於強大。現代行銷越來越重視數字和表格的作用，將市場的聲音快捷、科學地反映到行銷執行者耳中，從而使行銷的效應力達到最大。
二十二、 零售是銷售商品
零售就是銷售商品。就字面上理解，零售就是銷售商品，而零售業就是研究如何將生產廠商生產的商品通過各種手段予以銷售，從而產生經濟和社會效益。
二十三、 零售是銷售金額
零售就是銷售金額。銷售金額是衡量零售成功的重要指標，只有銷售額上去了，才會贏得更多供應商的信賴，才會為企業賺取更多的利潤，才會談發展，但指標的壓力也使諸多零售人不堪重負，所以零售業也是經營人才更換最頻繁的行業之一。
二十四、 零售是與眾不同
零售就是與眾不同，獨具特色。有個性才有生命力，才能在競爭中長盛不衰。在千店一面中，如何彰顯其獨特的魅力，是零售業必做的功課之一。零售的與眾不同體現在店面風格令人耳目一新，商品定位準確鮮明，服務超值高效，促銷標新立異等方面。
二十五、 零售是增加會員
零售就是靠不斷增加的會員來使自己立於不敗之地。對於一個商店來說，如何鎖定固定的消費群體，是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措，而會員制是零售業日益重視的一種重要行銷手段。
