投標策略

投標是競爭,競爭策略是承包單位投標成敗的關鍵。競爭的勝負,不僅決定於競爭者實力的大小,而且主要取決於競爭策略是否正確。企業小力量薄,因為經營管理得法,發展成實力雄厚的大企業:反之,大企業由於經營管理不善,而破產倒閉,是常有的事。

影響競爭成敗全局的關鍵,是指導思想和系統工作布置的管理決策。決策貫穿於競爭的全過程,每個決策都有調查研究、擬定方案和選定方案三個步驟。對每個步驟都應及時作出正確的決策,構成一個完整的決策過程,才能取得競爭的全勝。制定投標策略的重要環節:
一、調查研究蒐集信息。首先調查研究工程價值前提和事實前提,價值前提是以取得高經濟效益為目的,事實前提是通過蒐集情報、分析研究掌握競爭諸方的真實情況。要調查建設項目的工程概況及其現場自然條件、社會協作條件;招標單位、上級和地方的意向;當地施工企業競爭對手的實力、優勢、信譽;相似項目報價,計標定額,工程成本;各競爭對手的動態、報價情況。弄清各方前提條件,以制定策略。
二、決策對待投標的態度和競爭方針。先研究承包該工程能得到的利益和自身能力能否勝任。再決策抱什麼態度,採取什麼方針,若為本單位長遠利益,要搶占某一市場,可採取“薄利保本”或“先虧後盈”;或採用高價策略,中標可賺一大筆錢,不中標也無關緊要;或分析各競爭方優劣勢,以優勢和長處取勝,擊敗各方。
三、在投標競爭中不斷的研究和修正策略。競爭的形勢是多變的,要隨時根據改變了的情況,不斷地改變自己的競爭策略。報價是投標中最複雜最難決策的問題,一般需事前算兩筆帳,按現行編制預算辦法算一筆帳,再按現行編制施工工程成本辦法算一筆帳。知己知彼,可隨機應變。策略上可採用擴大標價; 或是先低再增加的逐步升級法; 或在決策前突然降價,使競爭對手措手不及; 或幾家實力雄厚承包商聯合以保中標。總之,要隨時掌握主動權,在確認確實有利,才決策“乾”,否則就當機立斷,放棄投標或放棄某一部分工程。

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