商務談判動機

商務談判動機是指促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅動力。

基本介紹

• 中文名：商務談判動機
• 對象：促使談判人員
• 對應：談判行為
• 屬性：驅動力

因素

商務談判動機的產生決定於兩個因素：內在因素和外在因素。

內在因素是指需要，即因個體對某些東西的缺乏而引起的內部緊張狀態和不舒服感，產生需要欲望和驅動力，引起活動。

外在因素包括個體之外的各種刺激，即物質環境因素的刺激和社會環境因素的刺激，如商品的外觀造型、優雅的環境、對話者的言語、神態表情等對人的刺激。

類型

商務談判的具體動機類型有：

(1)經濟型動機。此類動機是指談判者對成交價格等經濟因素很敏感，十分看重經濟利益，談判行為主要受經濟利益所驅使。

(2)衝動型動機。此類動機是指談判者在談判決策上表現出衝動，談判決策行為受情感等刺激所誘發。

(3)疑慮型動機。此類動機是指談判者的談判行為受疑心和憂慮的影響，由此引發謹小慎微的談判行為。

(4)冒險型動機。此類動機是指談判者喜歡冒風險去追求較為完美的談判成果而形成的談判動機。