本書針對談判的關鍵環節和關鍵過程，建立了完整的談判原則和技能的課程體系。 談判專家：湯普森教授為衝突解決與組織方面的知名學者，專門從事談判中個體與組織層面的問題研究。 科學的框架體系：全書內容建立在大量的科學研究的基礎上，引述了近年來談判研究的最新成果，體現了談判原則的客觀性和科學性。 注重技能提升：附有大量實例，利於讀者提高談判技能。 本書配套中文版已推出，供讀者參照閱讀。
基本介紹
- 書名：工商管理經典譯叢:商務談判
- 作者：利·L·湯普森 (Leigh L.Thompson)
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2013年9月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7300178375
- 外文名：The Mind and Heart of The Negotiator
- 譯者：趙欣
- 出版社：中國人民大學出版社
- 頁數：344頁
- 開本：16
- 品牌：中國人民大學出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
基本介紹
內容簡介
《工商管理經典譯叢:商務談判(第5版)》專為欲提高談判能力的談判者而著，無論商業交易還是個人交往均適用。
作者簡介
利∙L∙湯普森（Leigh L．Thompson） 凱洛格管理學院爭端解決與組織方面的J. Jay Gerber傑出教授。任“凱洛格領先高影響力團隊”執行項目和“凱洛格團隊與團體研究中心”主任，“經理人談判策略”項目副主任。發表論文100多篇，撰寫著作10部。教學風格是將體驗式學習與理論引導的方法相結合。
圖書目錄
第Ⅰ篇談判的基礎知識
第1章談判：心靈與智慧
談判：定義和範圍
談判是一種核心管理能力
大多數人是低效的談判者
談判中的陷阱
人們為何是低效的談判者
揭開談判的誤區
學習目標
心靈與智慧
第2章談判前的準備工作
自我評估
評估對方
形勢評估
結論
第3章分配性談判：分割餡餅
議價區間
餡餅分割策略
常見問題
挽回面子
公平的力量
明智地分割餡餅
結論
第4章雙贏談判：擴大餡餅
究竟何為雙贏談判？
揭示雙贏潛質的標誌
金字塔模式
擴大餡餅過程中的常見錯誤
不能真正奏效的策略
有效的擴大餡餅策略
達成整合性協定的策略示例框架
不要忘記索取
結論
第Ⅱ篇高級談判技巧
第5章形成一種談判風格
強硬派談判者與溫和派談判者
動機定位
爭端的利益、權利和權勢模式
情緒及情緒知識
結論
第6章建立信任和人際關係
人員方面的雙贏
信任是談判的基礎
名聲
談判中的人際關係
結論
第7章勢力、說服力與道德規範
你的談判協定最佳替代方案是你在談判中最重要的力量源泉
勢力的來源
分析你的勢力
說服戰術
談判道德
結論
第8章談判中的創造力和問題化解能力
談判中的創造力
你的談判心理模式屬於哪一種？
創造性的談判協定
對有效的問題化解能力和創造力具有威脅性的因素
創造性的談判策略
結論
第Ⅲ篇套用與特殊情況
第9章多方談判、聯盟談判與團隊談判
多方談判分析
聯盟
委託代理談判
委託關係
團隊談判
群間談判
結論
第10章跨文化談判
了解文化
文化價值觀與談判規範
不同文化間談判面臨的主要挑戰
文化間交流成功的預測
跨文化談判的建議
結論
第11章默許的談判與社會困境
商業是一種社會困境
囚徒困境
社會困境
投入的升級
結論
第12章通過信息技術談判
社會交往的空間—時間模式
信息技術及其對社交行為的影響
用於完善信息技術談判的策略
結論
附錄1自我測試：你是一個理性的人嗎？
保持理性為什麼很重要？
個人決策
博弈論的理性分析
附錄2非語言交流與謊言測試
通過非語言交流我們想要表達什麼？
識別欺騙性行為
附錄3第三方干預
常見的第三方
第三方干預中的主要抉擇點
第三方面臨的挑戰
提高第三方干預效果的策略
附錄4工作要約談判
準備階段
實際處理階段：在談判期間
受邀後：接到要約後，接下來該怎么辦？
第1章談判：心靈與智慧
談判：定義和範圍
談判是一種核心管理能力
大多數人是低效的談判者
談判中的陷阱
人們為何是低效的談判者
揭開談判的誤區
學習目標
心靈與智慧
第2章談判前的準備工作
自我評估
評估對方
形勢評估
結論
第3章分配性談判：分割餡餅
議價區間
餡餅分割策略
常見問題
挽回面子
公平的力量
明智地分割餡餅
結論
第4章雙贏談判：擴大餡餅
究竟何為雙贏談判？
揭示雙贏潛質的標誌
金字塔模式
擴大餡餅過程中的常見錯誤
不能真正奏效的策略
有效的擴大餡餅策略
達成整合性協定的策略示例框架
不要忘記索取
結論
第Ⅱ篇高級談判技巧
第5章形成一種談判風格
強硬派談判者與溫和派談判者
動機定位
爭端的利益、權利和權勢模式
情緒及情緒知識
結論
第6章建立信任和人際關係
人員方面的雙贏
信任是談判的基礎
名聲
談判中的人際關係
結論
第7章勢力、說服力與道德規範
你的談判協定最佳替代方案是你在談判中最重要的力量源泉
勢力的來源
分析你的勢力
說服戰術
談判道德
結論
第8章談判中的創造力和問題化解能力
談判中的創造力
你的談判心理模式屬於哪一種？
創造性的談判協定
對有效的問題化解能力和創造力具有威脅性的因素
創造性的談判策略
結論
第Ⅲ篇套用與特殊情況
第9章多方談判、聯盟談判與團隊談判
多方談判分析
聯盟
委託代理談判
委託關係
團隊談判
群間談判
結論
第10章跨文化談判
了解文化
文化價值觀與談判規範
不同文化間談判面臨的主要挑戰
文化間交流成功的預測
跨文化談判的建議
結論
第11章默許的談判與社會困境
商業是一種社會困境
囚徒困境
社會困境
投入的升級
結論
第12章通過信息技術談判
社會交往的空間—時間模式
信息技術及其對社交行為的影響
用於完善信息技術談判的策略
結論
附錄1自我測試：你是一個理性的人嗎？
保持理性為什麼很重要？
個人決策
博弈論的理性分析
附錄2非語言交流與謊言測試
通過非語言交流我們想要表達什麼？
識別欺騙性行為
附錄3第三方干預
常見的第三方
第三方干預中的主要抉擇點
第三方面臨的挑戰
提高第三方干預效果的策略
附錄4工作要約談判
準備階段
實際處理階段：在談判期間
受邀後：接到要約後，接下來該怎么辦？
