銷售與顧客關係管理

基本信息

作者：（美）威茲（Weitz，B.A.），（美）卡斯伯里（Castleberry，S.B.），（美）坦納（Tanner，J.F.）　著

ISBN：10位[711517282X]13位[9787115172822]

出版日期：2008-2-1

定價：￥65.00元

本書是美國權威銷售學教材最新版本的中文譯本，沿襲了原書的基本內容和結構。

本書系統闡述了銷售的基本概念，銷售計畫制定與執行等銷售人員所應具備的基本技能和知識，客戶挖掘、銷售訪問等客戶關係管理實戰技巧，以及銷售人員的自身管理等方面的內容，有助於讀者全面掌握銷售領域的相關理論知識和實務技能。

本書適合大專院校相關專業用做銷售學課程的教材，也適合於銷售方面的從業人員提升自身業務素質，還可以作為企業內部對銷售人員的培訓用書。

本書是美國權威銷售學教材最新版本的中文譯本，沿襲了原書的基本內容和結構。書中系統闡述了銷售的基本概念，銷售計畫制定與執行等銷售人員所應具備的基本技能和知識，客戶挖掘、銷售訪問等客戶關係管理實戰技巧，以及銷售人員的自身管理等方面的內容。本書適合大專院校相關專業用做銷售學課程的教材。

本書在銷售技能和建立顧客合作關係前沿研究方面具有如下幾個特點：

繼續將合作過程作為重點，因為關注點的轉換、問題的解決和夥伴關係的建立等模型都是需要在合作的基礎上來學習的。

全面描述了與顧客的合作過程、顧客的購買過程以及發生在這些過程中的變化。基於對銷售人員在顧客關係管理中角色的認識，闡述了銷售過程中內部和外部的合作方式。

貫穿全書，都在強調是的銷售人員應當具有靈活性——隨時調整他們的策略以適應顧客的需要、購買者的社會類型以及建立合作關係的需要的戰略。

全面探討了銷售人員應該怎樣通過規劃和持續的學習來實現有效銷售和發展職業生涯。

組織中的銷售人員越來多地扮演著將顧客的意見反饋給組織的每一個部門，而不僅僅是反饋到供應商和設備商的角色。在以顧客為導向的組織中，這種角色體現於新產品的開發、供應鏈管理和許多其他的職能中。

巴頓·威茲,（BartonA.Weitz）現任捷西佩尼公司高級顧問，弗羅里達大學工商學院市場行銷系主任。於史丹福大學獲得工商管理碩士和博士學位。曾任教於加州大學商學院、賓夕法尼亞大學沃頓商學院。

威茲教授以其對人員推銷和銷售管理方面的創造性研究而享有譽業內，目前已發表相關論文50餘篇，代表了這一領域的領先水平。