贏得客戶的心

內容介紹

關係行銷（Relationship Marketing）在最近十年大行其道，其衍生出來的客戶關係管理（CRM）也在最近幾年得到廣泛的關注及套用。關係行銷是指“透過針對性的行銷傳播策略，與利益關係人建立長久及互惠的關係”。其中“利益關係人”不但包括客戶，更包括了與企業利益有關的群體；如政府、員工、經銷商、供應商等。

隨著中國融入全球化的深入，中國式關係行銷也越來越受到企業的重視。關於中國式行銷的圖書正是迎合了這樣的一種時代背景。本書以中國式關係行銷兩個關鍵的因素“雙方的利益和彼此的信任”作為主線，圍繞著“與客戶建立信任關係的有效方法；如何挖掘和引導客戶需求；利用你能提供的獨特利益，滿足客戶的組織需求和個人需求，最終助你成功拿單而展開；同時也介紹了“與客戶的關鍵人建立關係後，如何將個人關係提升到組織關係，將客戶的購買行為由短期轉變為長期的方法。

作者簡介

陸和平，工業品和建材行業渠道管理與培訓專家，對大客戶銷售和以技術解決方案為主的項目銷售有獨到見解和深入研究。作為職業經理人，他有多家跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福公司區域經理、南方大區經理和美國ITW公司全國銷售總監和培訓總監等職。同時曾任上海聯縱智達諮詢顧問機構高級諮詢顧問，累積了超過十年的工業品和建材行業行銷管理、諮詢與培訓經驗。他是《銷售與市場》、《銷售與管理》、《IT經理人》等數家雜誌特約撰稿人，中國行銷傳播網專欄作家，博銳管理線上專欄作家，華夏行銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。在各類媒體發表的行銷管理文章超過100餘篇。目前，他擔任“工業品大客戶行銷培訓網”首席培訓講師，為工業原材料行業、大中型設備行業、建材和裝飾材料、汽車和汽配行業、電氣和自動化、lT信息行業、移動通信行業等數以千計的銷售人員提供“工業品大客戶銷售制勝策略和技巧”、“工業品渠道管理的系統解決方案”、“SPIN顧問式銷售技巧”等系列行銷課程的培訓。

圖書目錄

前言

第一章中國式關係行銷的涵義

第一節利益是紐帶，信任是保證

——中國式關係行銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任

第二節組織利益與個人利益

——客戶採購首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情

第三節對供應商組織的信任

——供應商的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業績等為客戶提供信任的依據

第四節對供應商個人的信任

——通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任

第五節中國人建立信任的路徑圖

——中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任

第六節西方式與中國式關係行銷的區別

——西方人是先有利益關係，然後在利益關係中建立信任；而中國是先有信任與人情關係，然後利用信任與人情關係做生意

第二章建立信任八大招

第一節中國人建立信任為何如此艱難

——民族內向的性格、對陌生人戒備心理，部分人道德標準缺失

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