《看故事，弄懂客戶心理》是“看故事學銷售”系列三部曲中的第一部，是一本通過講故事的形式，介紹洞察客戶心理知識的圖書。“故事+技巧”是本書最大的特色。
基本介紹
- 書名：看故事，弄懂客戶心理：贏得客戶的121種銷售攻心術
- ISBN：7115239134, 9787115239136
- 頁數：228頁
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2010年11月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
- 叢書名：莫薩行銷看故事學銷售系列
- 正文語種：簡體中文
內容簡介,目錄,
內容簡介
《看故事,弄懂客戶心理:贏得客戶的121種銷售攻心術》以故事的形式深入剖析了客戶的消費心理，分析了客戶的性格類型，並對一般客戶所具有的心理效應、心理定律、心理弱點等進行了匯總分析。如果銷售人員能夠繞開客戶的心理防線，對其加以適當的心理引導，就能最大程度地提升客戶的心理滿足感，從而順利完成銷售工作。
《看故事，弄懂客戶心理》是“看故事學銷售”系列三部曲中的第一部，是一本通過講故事的形式，介紹洞察客戶心理知識的圖書。“故事+技巧”是《看故事,弄懂客戶心理:贏得客戶的121種銷售攻心術》最大的特色。
目錄
第1章 掌握客戶的18類消費心理 1
嫌貨才是買貨人 3
銷售，從激發好奇心開始 5
你重視客戶，客戶才重視你 6
權衡得失後，客戶才會購買 7
希望得到讚美，是客戶的天性 9
客戶不喜歡“唯一的選擇” 10
偏愛物美價廉的產品 12
客戶都有潛在需求 13
懷舊是永恆的主題 15
客戶希望與時俱進 17
稀缺的就是最好的 19
你不賣，他偏要買 21
客戶不喜歡只做聽眾 22
先體驗，後購買 24
點燃客戶的購買衝動 25
客戶需要的不是產品本身 27
不同的人扮演不同的角色 29
客戶需要的是專家，不是銷售員 30
第2章 分清客戶的9種性格類型 33
理智冷靜型：更關心得到何種利益 35
猶豫不決型：容易受到他人影響 37
幹練豪爽型：注重時間和效率 39
斤斤計較型：希望獲得更多實惠 41
沉默寡言型：不輕易開口講話 43
滔滔不絕型：喜歡侃侃而談 44
爭強好辯型：想占據強勢地位 46
固執守舊型：抗拒和排斥新事物 48
脾氣暴躁型：情緒控制能力較差 50
第3章 客戶具有的21個心理效應 53
暈輪效應：讓客戶愛屋及烏 55
從眾效應：讓客戶追隨大多數 56
破窗效應：利用環境進行誘導 58
多看效應：“常見”勝於“長見” 59
超限效應：客戶的忍耐度有限 61
配套效應：買“一個”就會買“一套” 62
釣魚效應：讓客戶主動購買 64
情緒效應：情緒影響評價 66
牢騷效應：允許客戶發出抱怨 67
首因效應：第一印象很重要 69
框架效應：表達的技巧 71
拆屋效應：如何向客戶提要求 72
刻板效應：改變客戶的負面印象 73
暗示效應：讓客戶主動購買的方法 75
權威效應：客戶喜歡跟著行家走 77
焦點效應：客戶喜歡當主角 78
登門坎效應：得寸才能進尺 80
凡勃倫效應：定價越高越暢銷 82
阿倫森效應：讚揚和獎勵的技巧 84
自我參照效應：將產品與客戶密切聯繫起來 86
三分之一效應：成交的地點問題 87
第4章 必須知道的16個心理定律 89
250定律：不得罪一個客戶 91
跨欄定律：成就與困難的關係 92
布朗定律：如何打開客戶的心鎖 94
貝勃定律：改變刺激的方式 96
古德定律：準確把握客戶的觀點 98
奧美定律：以客戶利益為先 99
哈默定律：沒有做不成的生意 101
斯通定律：態度決定一切 103
二選一定律：主導客戶的思維 105
伯內特定律：讓產品占領客戶頭腦 106
曼狄諾定律：微笑之中有黃金 107
不值得定律：你的工作值得做 109
費斯諾定律：不僅要善於說，更要善於聽 111
奧新頓定律：把客戶照顧好 113
互惠關係定律：付出就會有回報 115
奧納西斯定律：把生意做在對手之前 117
第5章 抓住客戶的心理弱點 119
客戶願意為“面子”買單 121
善用客戶的好奇心 124
滿足客戶的虛榮心 126
越是喜歡，越不在乎價格 128
客戶害怕遭受損失 129
客戶喜歡占便宜 131
各類人都有心理弱點 132
第6章 繞開客戶的心理防線 135
以退為進，讓客戶束手就擒 137
步步為營，循序漸進地提出要求 139
熱情如火，讓客戶感受到你的溫暖 141
追根問底，弄清客戶拒絕的原因 143
假裝巧合，減輕客戶的心理負擔 145
虛心求教，改變客戶的態度 147
沉默不語，讓客戶先攤牌 148
自揭己短，增強客戶的信任度 150
做好引導，讓客戶自己得出結論 151
授其以恩，讓客戶產生回報之心 153
聲東擊西，推薦非目標商品給客戶 155
面對拒訪，運用10分鐘原理 157
第7章 拉近與客戶的心理距離 159
找出並放大與客戶之間的共同點 161
真誠地讚美客戶 163
進行無干擾服務 164
運用情感拉近雙方關係 166
客戶不是上帝，而是朋友 167
用幽默營造輕鬆的氛圍 169
談論客戶感興趣的事物 170
對客戶要堅守誠信 172
牢記客戶的名字 173
學會寒暄，打破僵局 175
微笑是最美的語言 177
銷售就是“撒播”人情 179
用著裝拉近心理距離 181
第8章 對客戶進行心理引導 183
學會給客戶講故事 185
給客戶一個購買產品的身份 187
讓客戶連續說“是” 189
以堅定果斷的語氣說話 190
對重要信息進行重複說明 192
將話題引向你期待的方向 193
學會啟發式銷售 195
有效運用“認知對比原理” 197
強勢銷售，實現最大利益 198
消除客戶對產品的偏見 200
貴定有貴的理由 201
利用客戶的僥倖心理 203
“請將”不如“激將” 204
讓產品開口說話 206
第9章 提高客戶心理滿足程度 209
交易時不要急於求成 211
不做一錘子買賣 213
一諾千金，說到就要做到 214
以超乎客戶想像的方式回應抱怨 216
先說請求之事，後說讚美之辭 218
讓服務超出客戶的期望 219
與客戶保持長期聯繫 221
從細節、小事上關懷客戶 222
雪中送炭，為客戶排憂解難 224
讓客戶自己認識自己的錯誤 226
為客戶的利益著想 227
