羅傑·道森，美國總統顧問，內閣高參、地產公司總裁，美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問，國際首席商業談判大師、暢銷書作家和知名演說家，世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE（美國國家演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。
基本介紹
- 中文名：羅傑·道森
- 外文名：Roger Ward Dawson
- 別名：Roger Dawson
- 國籍：美國
- 出生地：英格蘭
- 出生日期：1940年3月19日
- 職業：首席談判顧問
- 主要成就：柯林頓內閣最重要的政治高參之一
- 代表作品：《優勢談判》，《絕對成交》
個人信息,簡介,人物介紹,擅長領域,政治高參,談判大師,實業家,社會評價,人生經歷,經典演講時間壓力,拖船策略,馬場策略,這不會阻止你,所獲榮譽,成就,《優勢執行力》,相關報導,“最有魅力的政界人物”,虎口救人,最喜歡的頭銜,認識談判,大師近況,視頻,
個人信息
中文名：羅傑·道森
英文名：Roger Dawson
全名：Roger Ward Dawson
出生日期：1940-3-19
國籍：美國
出生地：St. Louis, Missouri
簡介
人物介紹
羅傑·道森出生於英格蘭，1962 年移民加州，用不到三十年的時間就從一個普通移民變成總統顧問，在美國人的眼裡，他就是英雄的化身，是現代美國夢的真實註腳。前美國總統柯林頓曾這樣評價他的同事：“他是我合作過的最有才華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛。”作為柯林頓內閣最重要的政治高參之一，羅傑·道森被認為是當今世上最會談判的人。幾十年來，他的著作被翻譯成西班牙文、法文、葡萄牙文、俄文、土耳其文、波蘭文、日文、阿拉伯文、德文、中文等三十八種語言，部分書籍還被耶魯、普林斯頓等名校列為指定閱讀書目。
擅長領域
政治高參
羅傑·道森是美國前總統比爾·柯林頓和白宮的首席談判顧問。20世紀末，他因單槍匹馬從伊拉克大獨裁者薩達姆手中救回美國人質而馳名國際政壇。在其長達近十年的總統談判顧問生涯中，他一直周旋於美國白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾幹等國際政治的漩渦中心，歷經九六年美國總統大選、巴以和談、科索沃戰爭等一系列眾多著名的歷史事件。一般認為，在美國政治談判領域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的後來者都膽戰心驚的。一位是聯邦調查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅傑·道森。依靠其對國際政治的諳熟，對政治局勢的敏銳嗅覺以及他那似乎與生俱來的無與倫比的談判技巧，當他無數次突然與米洛舍維奇或者沙龍坐在談判桌旁之後，他總是會帶著一份值得《紐約時報》或CNN拚命炫耀的勝利飛回華盛頓復命！ 儘管羅傑·道森保持了美國政府智囊團一貫以來的低調和神秘，但媒體從不放過他，就算柯林頓瀟灑卸任，他也功成身退，但依然有無數好奇的記者整天對他“圍追堵截”，喋喋不休地追問那些不為人知的政壇秘聞。
羅傑·道森
羅傑·道森談判大師
羅傑·道森是商業談判的集大成者，舉世公認的全球第一商業談判大師。“優勢談判”、“有效說服”、“自信決策”等經典談判理論的創始人。他所著的《優勢談判》和《絕對成交》更是成為眾多企業總裁和職業經理人人手一冊的談判“聖經”，特別是他的代表作《優勢談判》在全球發行量超過一千二百萬冊，翻譯成法文、中文、日文、西班牙文、阿拉伯文等三十八種語言，連續三十周雄踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首，被普林斯頓大學、耶魯大學、哈佛大學等美國名校指定為必讀書目。羅傑·道森是國際上著名的職業演說家，美國國家演說家協會首席演說家。 過去40年來，羅傑·道森在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡踏過法國、瑞士、英國、西班牙、瑞典、俄羅斯、新加坡、日本等一百三十多個國家。
因在公眾演說領域的卓越貢獻，羅傑·道森被美國國家演說家協會授予CPAE（Council of Peers Award of Excellence）獎，這也是協會所頒發的最高榮譽獎項，象徵著公眾演講的最高水平。
實業家
在進入政壇之前，羅傑·道森更廣為人知的身份是企業家。他先後創辦了多個企業實體，產業涉及地產、教育、休閒服務等，年營業額超過上億美元，是美國企業界一顆耀眼的明星。
20 世紀80 年代初，羅傑·道森受聘於加州最大的房產公司任總裁。在羅傑·道森掌門該地產公司期間，他把業務擴大到了全美各地，擁有數十個地產項目，建立了28 家分公司，雇員上千人，年營業額高達4.5 億美元！
社會評價
比爾·柯林頓（美國前總統）：羅傑·道森是我合作過的最有才華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的哪些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。不可否認，在談判方面他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手都敬佩他的智慧。
梁凱恩（亞洲著名演講家）：他那些關於談判和公眾演講方面的思想影響了我的一生。近距離觀測他，接觸他，他確實是一位魅力非凡的人物，不但能感染身邊的每一個人，還能改變別人的命運。他在這本書里闡述了談判學的精髓和魅力，犀利，獨到，令人拍案叫絕。
人生經歷
經典演講時間壓力
維爾弗雷多·帕累托(VilfredoPareto)從來沒有研究過時間在談判過程中所發揮的作用，但帕累托法則(簡稱80/20法則)卻告訴我們，時間可以在談判過程中給對方帶來難以置信的壓力。帕累托是1 9世紀的一名經濟學家。他出生在巴黎，但一生中的大部分時間都是在義大利度過的。在義大利，他研究了財富在社會上的分布狀況。在他所著的《政治經濟學教程》(Cours d’economie politique)一書當中，他指出，社會上80%的財富都集中在20%的人手中。
《絕對成交》
《絕對成交》80/20法則，在許多不同的領域當中也都能得到體現。許多銷售經理告訴我，80%的銷售額都是由20%的銷售人員完成的。於是他們想到自己應當解僱80%的銷售人員，只留下那能夠帶來80%銷售額的20%的銷售人員。可問題是，當銷售人員的人數只有以前的20%時，80/20法則仍然存在，在剩下的銷售人員當中，仍然是20%的銷售人員帶來80%的銷售額，於是你只好繼續裁員。學校老師告訴我，工作中80%的麻煩都是由20%的學生帶來的。在我所舉辦的培訓班當中，80%的問題都是由20%的學生提出來的。
在談判過程中我們也可以看到，雙方所作出的80%的讓步都是在最後20%的談判時間當中完成的。談判雙方在談判初期很少會作出任何讓步，如果其中一方在剛開始談判時提出太多要求，對方很少可能會作出讓步。另一方面，當談判雙方在最後20%的談判時間中提出要求時，對方往往更容易作出讓步。想像你上次購買房產時的情景吧。你可能用了足足10個星期的時間才真正成為房子的主人。回想一下這10個星期的經歷，你難道沒有發現，只有在最後2個星期的時間裡，雙方才會就談判條件有所鬆動嗎?
羅傑·道森
羅傑·道森在舉行任何談判時，千萬不要告訴對方你的最後期限。打個比方，你飛往達拉斯與一家酒店開發商舉行談判，為了趕時間，你提前預定了第二天早晨6點鐘的返程航班。千萬不要讓對方知道你預定了航班。如果對方已經知道你的安排，一定要讓他們知道你完全可以把航班推遲到上午9點，或者乾脆告訴對方你有足夠的時間，完全可以等到雙方達成彼此滿意的結果之後再返程。
通常情況下，如果對方知道你有時間壓力，他們就會把談判的重點內容一直拖延到最後1分鐘。而當面對這種時間壓力時，你往往很容易被迫做出讓步。在我舉行優勢談判培訓時，我經常會讓學生做一些實戰演練。我會給他們1 5分鐘時間來完成一場談判，而且我會反覆提醒他們一定要在這個時間段內完成談判。當我在教室里來回走動，觀察他們的談判進展時，我發現他們在最初的12分鐘時間裡幾乎沒有取得任何進展。雙方的態度很強硬，都不願意做出任何讓步。在第12分鐘，也就是80%的時間都已經用光時，我會拿起麥克風，告訴他們時間只剩下3分鐘了。然後我會不停地提醒他們時間已經不多了，到最後，我甚至會採用倒計時的方式來提醒他們。非常明顯，雙方80%的進展都是在最後20%的時間裡取得的。
如果雙方的截止日期相同的話，你該怎么辦呢?這就會帶來一個非常有趣的問題。我們不妨用租賃辦公室的事打個比方。假如說再過6個月，你的5年租約就到期了，你必須與房東重新談判，重新續約。你可能會告訴自己：“我可以用時間壓力來對付房東，一直等到最後一刻才和他談判。這時他就會面臨很大的時間壓力。他知道，如果我不再續租的話，他的房子就要空閒好幾個月，這對他來說可是一筆不小的損失。”聽起來似乎是一個不錯的策略，可是你別忘了，房東也可以用同樣的方式來對付你，他完全可以拖延到最後一刻才和你進行談判，讓你也面對同樣的時間壓力。
所以，這時你們雙方所面對的截止日期是完全相同的。那么在這種情況下，哪一方應該利用時間壓力，哪一方應該避免呢?答案是：在談判中擁有更多優勢的一方應當利用時間壓力，而另一方則應當避免時間壓力，儘量在截止日期之前與對方展開談判。這樣公平吧?可問題是，你該如何判斷自己在談判中是否占有優勢呢?答案是：在談判過程中擁有更多選擇的一方往往占有較大的優勢。?
拖船策略
如果你曾經到過紐奧良的碼頭，毫無疑問的，你一定會被一艘艘拖船拉住沿著密西西比河成排的貨船這樣的畫面所震攝。
一艘不過三十英呎長的小拖船，可以拉住一長排每艘重量超過一萬噸的貨船。
答案是拖船船長知道如果慢慢地一點一點拖動它，就能使它乖乖聽話。如果他想以蠻力強迫一艘運油船改變方向，那是不可能的事，無論他如何加足馬力或撞擊運油船，都沒辦法做到。但如果這么一點一點來，然後在某一時機作適當的動作，他就能達成不可思議的事情。
這對於完成一個交易的啟示是什麼？是的，一點一點地來，你就能完成不可能的任務。你可以扭轉最頑固的買方，讓他改變心意下訂單給你。只要你持續不斷的努力。
我曾使用「拖船成交策略」成功地向銀行貸到二十五萬美元的貸款。有一度我和一個投家共同擁有三十三棟房子，後來我想將對方全部的所有權買過來。要達成這么度地，我們必須找到一家銀行在對房子只有第二順位的債權下，願意提供我們二十五萬美金的貸款。
一開始，銀行拒絕這么高風險的放款。我們便要求和他們剛上任的副總經理碰面。後來我們發現只要和他洽談的時間夠久，就很有機會拿到我們想要的放款。
經過一小時的洽談，他同意只要我們存了十萬美元的定存當擔保，他便同意放款二十五萬美元。但我們並未因此做罷。我們不斷地重申我們的立場，持續的打擾他。就這么經過另一個小時的纏鬥後，他同意只以房子為擔保品的情況下放款。
下次當你遇到一個買方，讓你覺得無論如何他都不會改變心意的時候，想想拖船不斷碰撞運油船的情形吧。買方會改變心意的。
儘管他們在一分鐘前，一小時前或是昨天告訴你否定的答案，也不代表在你下次問他時，他也會給你否定的答案。持續努力，適當的時機作適當的動作，你就可能讓一顆頑石點頭。
馬場策略
當我十多歲時，我在倫敦攝影學校就讀兩年的時間。在學校放假時，我會幫一些血統純正的馬拍照賺取零用錢。
這是種單一風格的照片，因為馬主不需要特殊的照片，他們只要求馬拍起來很有精神，很威武，就跟其它很有雄風的種馬的照片一樣。這種照片馬主才會欣賞它。
這類的照片有一定模式，比如一定要把馬的四隻腳都拍進去，且腳要站著前後分開，這樣馬主才能看清楚馬的四隻腳。
要讓很有個性的純種馬站定姿勢是並不太容易。當你把馬帶到鏡頭前，它絕對不會自己擺好這個姿勢，你可以用力把它的腳發到適當位置，但你的手一放開，它又會移回原來的模樣。這就像很多業務員想以強迫的方式讓他的客戶改變心意一樣。
後來我慢慢發現，要讓種馬改變站姿的唯一方式，就是讓他忘記目前的這個姿勢。所以我會帶他繞著馬場走一圈，輕聲的和它講話，讓它忘記先前的決定。然後再次帶他站到鏡頭前，看看它這次的站姿。如果仍然不合適，我會很有耐心地再帶它去繞圈，一直到它自己選擇的站姿合適為止。
很多買方就像這些種馬一樣，他們說不的原因就如同馬決定站姿一樣沒什麼特殊理由。當遇到這種情況時，想一想帶種馬在馬場繞圈的故事。不要嘗試要以強迫的方式要客戶改變心意。
相反的，告訴他們一個小故事，讓他們先忘記原先的決定。在你很人性化地帶著他們繞圈後，再切入主題。如果他們的回答仍是否定的，帶著他們再繞一圈，然後再重新切入主題。
不錯的業務員可以在繞了五、六次圈子後還耐得住性子。極佳的業務員則在試了十幾二十次後仍能繼續堅持下去。所以不要把客戶否定的回答當作是個拒絕，把它當作是個你必須要再花花時間，陪著他兜圈子的象徵。
這不會阻止你
這是我要教你的所有成交策略中最簡單的一種，但也可能在你看來是有些荒謬的。
我相信，除非你是過它，否則光是聽我說，你不會相信它的用處有多大。 我的兒子德懷特在他賣車時教了我這個技巧。
無論何時他的客戶提出個反對的理由，他都不會試著去與他爭辯，他只會這樣子說：“但這並不會阻止你今天的決定，對吧？”
一開始他覺得這樣做很愚蠢，因為他認為客戶一定會嘲笑他。但後來卻發現，有相當高的機率客戶會從他提出的反對的理由中走出來。
客戶經常會這么說：“你們只有紅色的車，可是我喜歡綠色的。“
我的兒子會這么回答：‘’但這並不會阻止你今天買車的決定吧？‘’
接著客戶會這么說：‘這倒沒錯，我想應該是不會。’
這聽起來有些不可思議。但如果你試過它，我想你可能會想要踹自己一腳，因為原來許多客戶多年來提出的反對理由，你根本是可以不用去回響的。
買方這么說：‘’另一家廠商提出的價格比你便宜一百塊錢呢。’‘
你說：‘’但這並不會影響你跟我買的決定，對吧？‘’
他可能這么回答：‘’我想是的，如果你的服務會如同你保證的那么好的話。‘’
這個超級成交策略的特色是賣方不必每一樣都做到最好。如果你要將買方提出的每一個反對的理由都處理掉的話，你會發現自己如同身在槍林彈雨中一樣，你每擊倒一個反對的理由後，另一個就又會跳出來。
作者簡介：羅傑道森是美國談判領域的頂尖專家，POWER談判協會的創始人，榮獲美國國家演講人協會頒發之專業演講者認證以及CPAE，全世界只有28人同時獲頒這兩項殊榮。他的教材《絕對成交》是賣得最好的商業出版品之一。
所獲榮譽
被美國版的成功雜誌 (Success Magazine) 譽為“全美最佳商業談判 教練” (The premier Business Negotiator) ；
獲頒 (C.P.A.E.)Council of Peers Award of Excellence頭銜， ( 由美國 NSA 《 National Speakers Association》國家演說家協會所頒最高榮譽 ) ；
榮獲 (C.S.P)Certified Speaking Professional 榮譽 ( 由美國 NSA 經會員 票選及廠商推薦肯定之最高榮譽 )
成就
主要作品
第1章 良好決策者的素質 /1
第2章 分類決策 /13
第3章 規劃決策 /26
第4章 憑直覺做決定 /40
第5章 發展快速理解 /54
第6章 擴展選擇 /72
第7章 邏輯決策 /87
第8章 因果對照表與決策樹 /104
第9章 協商 /125
第10章 通往自信決策的障礙 /149
第11章 決策的風格 /168
第12章 偉大決策者的九個特質 /187
附錄 成為自信決策者的21天養成計畫 /211
《優勢執行力》
秘訣1 把人生當成一次探險
秘訣2 把握自己的生活
秘訣3 相信自己永遠還有選擇
秘訣4 了解真正重要的是探險的過程
秘訣5 在成功之前體驗成功
秘訣6 不讓別人拖延自己前進的腳步
秘訣7 要改變生活，首先要改變自己
秘訣8 創造機遇
秘訣9 讓錢生錢
秘訣10 懂得定義自己的未來
秘訣11 高效利用時間
秘訣12 把恐懼變成財富
秘訣13 讓生活充滿愛
附錄 高效能人士的7個特點
特點1：放棄過去
特點2：消除對未來的焦慮
特點3：培養平和的性格
特點4：不只是為了錢而工作
特點5：享受當下的生活
特點6：根本不需要讓別人喜歡自己
特點7：根本不關心是否能給別人留下深刻印象
結語 屬於你的成功
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生活是一場談判
談柯林頓
“最有魅力的政界人物”
“他直視著我的眼睛，說，‘羅傑，如果你支持我，我會堅持。’我說，‘有我在呢，總統先生。’”多年以後，羅傑·道森回憶起1996年美國總統大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，柯林頓猶豫了，是羅傑·道森讓柯林頓重新回到講壇並贏得了選民的支持。羅傑·道森最為人津津樂道的一個身份，就是前美國總統柯林頓的首席談判顧問。事實上，在美國政治談判領域，有兩座高峰，會讓任何妄想超越的後來者膽戰心驚。一位是聯邦調查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅傑·道森。
依靠其對國際政治的諳熟，對政治局勢的敏銳嗅覺以及他那似乎與生俱來的無與倫比的談判技巧，當他無數次突然與米洛舍維奇或者沙龍坐在談判桌旁之後，他總是會帶著一份值得《紐約時報》或CNN拚命炫耀的勝利飛回華盛頓復命。
但媒體從不放過他，就算柯林頓瀟灑卸任，他也功成身退，但依然有無數好奇的記者整天對他“圍追堵截”，追問那些不為人知的政壇秘聞。面對本報記者的好奇，羅傑·道森依然保持了美國政府智囊團一貫以來的低調和神秘，對親身經歷的政壇往事輕描淡寫。
不過，在談到柯林頓這位舊日總統時，羅傑·道森仍不乏讚美：“柯林頓先生是我見過最有魅力的政界人物。當他走進一個有50人的房間時，他能很快和所有人握手寒暄；而當他離開房間的時候，所有人都會覺得‘他是專門為我而來的’。”
虎口救人
說服薩達姆釋放人質
作為談判專家，羅傑·道森最富傳奇色彩的手筆即是“虎口救人”——說服薩達姆釋放了一名美國人質。
1991年的一個夜晚，羅傑·道森在家中接到一個電話。對方說自己在科威特石油公司的兄弟被薩達姆扣為人質。電話那邊的人想聘請羅傑·道森為談判顧問，“無論花多少錢都願意贖回他的兄弟”。讓對方大感意外的是，羅傑·道森說，不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。“金錢並不能打動薩達姆，我們必須真正明白薩達姆想要什麼。”羅傑·道森考慮到，海灣戰爭期間，全世界對薩達姆的印象都很不好，薩達姆當時急需提升這種印象，因此他開始調動新聞媒體來報導這一事件。
“這個案例或許可以表明，我們必須站在對方的立場考慮問題，必須明白對方想要什麼，因為我們想要的東西可能對對方是毫無價值的。”講完故事，羅傑·道森還不忘加上一段談判技巧“註解”。
最喜歡的頭銜
“商務談判訓練師”
在進入政壇之前，羅傑·道森更廣為人知的身份是企業家。他先後創辦了多個企業實體，產業涉及地產、教育、休閒服務等，年營業額超過上億美元，是美國企業界一顆耀眼的明星。20世紀80年代初，羅傑·道森受聘於加州最大的房產公司任總裁。在羅傑·道森掌管該地產公司期間，他把業務擴大到了全美各地，擁有數十個地產項目，建立了28家分公司，雇員上千人，年營業額超過4．5億美金。
如果你問是誰訓練出了美國戰後最多的銷售部門主管和職業經理人，那么答案毫不猶豫只有一個，那就是羅傑·道森。
這位被《福布斯》評選出的“全美最佳商業談判教練”，與同樣舉世聞名的愛丁堡首席談判專家蓋溫·甘迺迪一樣，也熱衷於為企業領袖和主管進行商務談判技能的培訓，如今許多活躍在國際商場上的跨國企業談判高手，都師出羅傑·道森。
儘管擁有諸多耀眼頭銜，但名片印的頭銜是——“商務談判訓練師”。問及他最喜歡的身份時，他脫口而出的也是：“商務談判訓練師”。
他說，自己人生最得意的不是“能左右世界政治格局”的內閣高參時期，也不是坐享實業家的名利雙收；而是“協助全美上萬家企業培養了無數個銷售主管和商務談判高手”。
認識談判
世界上賺錢最快的生意
他真是個特立獨行的人。羅傑·道森16歲時就放棄了學業，“我想，自己從學院裡學到的東西已經夠多了。”20歲時，他開始環遊全球，到今天為止，他已經去過113個國家。“美國人很少去國外，他們總是對自己以外的世界缺乏了解。而旅行讓我懂得如何與不同的人交流，這對我後來的職業大有幫助。”
他也自認是個情商很高的人。“我出生於傳統保守的英國社會。英國人的處世習慣很低調，善於斂藏自己的感情。在英國，紳士的定義就是‘不衝動’。”這種英國式的性格，很大程度上演變成了他的職業習慣。
這位為談判而生的美國人堅信“生活就是一場談判”：幸福需要談判，商業互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關係需要談判，親子教育需要談判……
他興致勃勃說起幫女兒茱莉亞買車的小故事。“茱莉亞試駕了一輛二手寶馬車，立刻就愛上了。硬拉著我陪她去談價格。在路上，我問她做好了兩手空空回家的準備嗎？她叫起來：‘不！當然不！’我回答說：‘抱著這樣的心態，那直接付錢算了，價格只能是人家說了算。’”
最後，那次砍價花了兩小時，羅傑一共兩次走出銷售廳。最後成交的價格比茱莉亞當初預想的要低2000美元。“兩小時賺了2000美元，想想看，這個世界上還有什麼生意比談判來錢更快呢？”羅傑笑著說，這道理適用於全球所有的CEO，幾分鐘時間內，談判可能會決定是“贏得還是失去幾千萬乃至數億美元”。
清晰照
清晰照大師近況
2010年，羅傑·道森再次受世界大師中國行系列活動組委會的盛情邀請，在廣州再次舉行《優勢談判研習會》。
2011年，羅傑·道森受世界大師中國行系列活動組委會的盛情邀請，在北京、西安舉行《總裁優勢談判研習會》。
2012年，羅傑·道森受世界大師中國行系列活動組委會的盛情邀請，在天津、昆明舉行《總裁優勢談判研習會》。
視頻
優勢談判(絕對成交) 優勢談判
