《經銷商管理：廠家管理經銷商的全面解決方案》是2010年7月1日電子工業出版社出版的圖書，作者是梅明平。
基本介紹
- 書名：經銷商管理：廠家管理經銷商的全面解決方案
- 作者：梅明平
- ISBN：7121112590, 9787121112591
- 頁數：343
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2010年7月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
作者簡介,內容簡介,媒體評論,目錄,
作者簡介
梅明平，企業經銷商大會首選培訓師，專注於協助廠家提升經銷商的績效。
國資委經銷商管理師認證專家。贏家大講堂特聘講師，時代光華簽約講師。美國AACTP國際職業培訓師。榮獲“中國渠道管理獎”，全球雅芳“世界銷售領導人”獎，“全球500強華人講師”稱號。著有圖書《經銷商管理》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》。曾任職於絲寶集團、雅芳（中國）、美晨集團，歷任銷售總監、行銷副總等職。現任武漢新藍海行銷管理諮詢有限公司總經理，創辦“中國企業經銷商培訓網”。提供企業經銷商大會專業培訓、“經銷商開發與管理政策”總裁高級研修課程培訓、“經銷商管理全案”培訓課程。以及經銷商自我提升、公司化運作、廠商共贏相關課程培訓。
培訓客戶：清華大學實戰型總監班、廈門大學EDP項目班、伊利牛奶、柒牌男裝、鴻星爾克、住商肥料、新中源陶瓷、全友家私、長潤發塗料、格力空調、上海高姿、ABB、聖堡羅門業、華獅啤酒、大有工具、聖寶龍電動車、紅豆集團等數千多家企業。
內容簡介
《經銷商管理:廠家管理經銷商的全面解決方案(第2版)》內容簡介：自從定位於企業經銷商專職培訓師和諮詢顧問以來，筆者已為幾百家企業的經銷商做過培訓和諮詢，從培訓和諮詢的情況來看，有些企業（如格力空調）的經銷商管理水平很高，表現在經銷商普遍素質高、學習欲望強烈、培訓期間秩序井然；銷售人員同樣充滿激情，精神面貌很好，培訓時很專注，也很投入。
媒體評論
該書的內容和提供的方法對企業行銷工作者、高校老師和學生，在研究經銷商管理時有很高的參考價值。——《水煮三國》作者 成君憶
該書是經銷商管理方面的具有權威性的一本書，從經銷商政策的制定到如何管理經銷商，都進行了詳細的論述，值得企業借鑑。
——雅芳（中國）有限公司銷售總裁 smith chcn
本書是作者從實際工作中總結出來的一套行之有效的經銷商管理方法，也是作者在最近十年中對經銷商管理的探討和研究的一個總結，可讀性強。
——廣州廣日集團有限公司副總經理 郭振軍
竄貨一直是困擾企業的大問題，該書提供了建立“防竄貨系統”的多種有效的方法，值得企業借鑑。
——北京統一石油化工有限公司副總經理 姚旗
在制定經銷商管理政策時，該書具有極大的參考價值。
——《銷售與市場》雜誌副總編、高級研究員 劉春雄
該書是在經銷商管理領域非常具有實戰性和實效性的專著。作者以高層銷售管理者特有的洞察力和實戰經驗，總結出目前經銷商管理的有效方法，值得企業借鑑。
武漢大學經濟系副教授，世界經濟系副主任、歐洲研究中心副主任 齊紹洲博士
開發新的區域市場、招聘新的經銷商是企業進行市場擴張的一件重要工作，該書在指導區域市場開發、選擇經銷商方面給予了詳細的指導。
——廣東琪雅事業有限公司董事長 張仕伍
目錄
第1部分 經銷商管理概論
第1章 經銷商概述 2
1.1 經銷商定義 2
1.2 經銷的形式 2
1.3 經銷商類型 9
1.4 經銷商與代理商 9
1.5 經銷商在渠道中的作用 11
第2章 經銷商與廠商、銷售人員的關係 14
2.1 經銷商與廠商的關係 14
2.2 經銷商與銷售人員的關係 16
第2部分 如何制定經銷商政策
第3章 渠道結構選擇 20
3.1 行銷渠道結構 20
3.2 渠道設計考慮的因素 22
3.3 不同行業的典型渠道模式 23
第4章 經銷商返利政策 30
4.1 返利概述 30
4.2 返利的種類 32
4.3 選擇返利兌現形式 37
4.4 確定返利水平 38
4.5 建設返利系統關鍵點 40
4.6 設計返利系統 41
第5章 經銷商激勵管理 46
5.1 經銷商激勵管理的三個方面 46
5.2 經銷商銷售競賽 58
5.3 激勵經銷商常用的方法 66
第6章 經銷商促銷管理 68
6.1 經銷商促銷特點 69
6.2 經銷商促銷的主要內容 70
6.3 經銷商促銷的主要方式 77
6.4 經銷商促銷的主要技巧 84
第7章 經銷商應收賬款管理 91
7.1 應收賬款的概念 91
7.2 經銷商信用評估 92
7.3 確定經銷商信用額度 95
7.4 應收賬款的日常管理 98
7.5 及時回收應收賬款 100
第8章 經銷商契約管理 103
8.1 經銷商契約的作用 103
8.2 經銷商契約內容 104
8.3 簽訂契約應注意的事項 107
8.4 契約簽訂程式 107
8.5 經銷商契約範本 108
第9章 經銷商衝突管理 113
9.1 經銷商衝突的類型 113
9.2 經銷商衝突的起因 114
9.3 渠道衝突與渠道效率 116
9.4 解決衝突的方法 119
第10章 經銷商績效評估 121
10.1 影響經銷商績效評估的因素 121
10.2 經銷商績效評估 122
第3部分 如何建立防竄貨系統
第11章 竄貨管理概述 130
11.1 竄貨的概念 130
11.2 竄貨的形式 130
11.3 竄貨的性質 131
11.4 竄貨的誘因 133
11.5 竄貨對處於不同生命周期階段的產品的影響 139
第12章 經銷商選擇與區域劃分 142
12.1 經銷商選擇 142
12.2 經銷商區域劃分 143
第13章 建立竄貨識別碼體系 147
13.1 經銷商識別碼的種類 147
13.2 標示識別碼的途徑和部位 150
13.3 標示識別碼的技巧 150
第14章 成立市場督察部 153
14.1 由銷售人員處理竄貨事件的缺陷 153
14.2 建立市場督察部 154
14.3 市場督察部的職責 156
第15章 建立竄貨處罰標準 158
第16章 簽訂市場秩序管理公約 162
16.1 《市場秩序管理公約》的效力 162
16.2 《市場秩序管理公約》具體內容 162
16.3 制定《市場秩序管理公約》的技巧 163
第17章 暢銷產品供貨限制 168
17.1 不限制供貨的危害 168
17.2 不同類型產品竄貨的控制 169
第18章 如何處理經銷商的竄貨 173
18.1 查出竄貨事件的真相 173
18.2 判斷竄貨事件的影響 175
18.3 上報給直接領導 175
18.4 確定應對舉措 176
18.5 實施應對措施 178
18.6 必要的善後工作 178
第4部分 銷售人員如何開發經銷商
第19章 銷售人員開發前的心理準備 180
第20章 經銷商的選擇標準 184
20.1 行銷思路 184
20.2 合作意願 185
20.3 態度 186
20.4 聲譽 187
20.5 信用及財務狀況 187
20.6 銷售實力 188
20.7 銷售狀況 190
20.8 規模 190
20.9 管理能力 191
20.10 管理權延續 191
20.11 產品線 192
20.12 市場占有率 192
第21章 經銷商選擇工作流程 194
21.1 開發前的準備 194
21.2 當地市場狀況調查 196
21.3 獲取潛在的經銷商名單 197
21.4 篩選並確定候選經銷商名單 198
21.5 候選經銷商洽談 202
21.6 經銷商確定 205
21.7 簽訂《產品經銷契約》 205
第22章 選擇經銷商的策略和誤區 208
22.1 選擇經銷商的策略 208
22.2 選擇經銷商的誤區 210
第5部分 銷售人員如何管理經銷商
第23章 經銷商管理的基礎工作 214
23.1 建立經銷商檔案 214
23.2 經銷商分類 216
23.3 制定月工作計畫 217
第24章 如何對經銷商的銷售指標進行分析與管理 219
24.1 銷售額增長率 219
24.2 銷售額統計 220
24.3 經銷商出貨量統計 222
24.4 經銷商完成銷售計畫比率 223
24.5 全品項進貨率 228
24.6 其他銷售指標說明 230
第25章 如何有效地拜訪經銷商 233
25.1 銷售人員拜訪經銷商的任務 233
25.2 銷售人員拜訪經銷商的步驟 234
第26章 如何協助經銷商開展促銷活動 241
26.1 協助開展KA賣場的堆頭促銷 241
26.2 協助開展鋪市促銷 242
26.3 協助應對競爭對手的促銷 243
26.4 協助開展會議促銷 243
26.5 協助開展新產品推廣促銷 244
26.6 協助應對竄貨促銷 245
26.7 協助經銷商編寫促銷方案 246
第27章 如何協助經銷商進行終端管理 248
27.1 協助經銷商制定產品陳列標準 248
27.2 協助經銷商管理終端銷售隊伍 249
第28章 如何協助經銷商解決壓貨之痛 253
28.1 增加經銷商的銷售壓力 254
28.2 增加業務人員的銷售壓力 254
28.3 加強終端分銷 255
第29章 如何加強經銷商的貨款管理 257
29.1 幫助經銷商降低貨款風險 257
29.2 嚴格管理經銷商的應收賬款 260
29.3 經銷商應收賬款的處理方法 264
第30章 如何處理經銷商的投訴 266
30.1 處理經銷商投訴的原則 266
30.2 處理產品質量的投訴 268
30.3 處理竄貨的投訴 268
30.4 處理延遲送貨的投訴 268
30.5 處理服務質量的投訴 269
30.6 處理對當地業務員的投訴 269
30.7 處理墊付費用的投訴 269
30.8 處理對賬單的投訴 270
30.9 處理兌現返利的投訴 270
第31章 如何管理區域市場價格 271
31.1 區域市場零售價格的管理 271
31.2 區域市場批發價格的管理 274
第32章 如何更換經銷商 279
32.1 更換經銷商的前期準備工作 280
32.2 正式解除契約 282
32.3 妥善處理善後事宜 282
32.4 請求其他區域銷售人員的配合 285
32.5 新經銷商支持 285
第33章 如何管理廠商業務員 287
33.1 廠商業務員的工作要求 287
33.2 廠商業務員管理存在的問題 287
33.3 有效管理廠商業務員 288
第1章 經銷商概述 2
1.1 經銷商定義 2
1.2 經銷的形式 2
1.3 經銷商類型 9
1.4 經銷商與代理商 9
1.5 經銷商在渠道中的作用 11
第2章 經銷商與廠商、銷售人員的關係 14
2.1 經銷商與廠商的關係 14
2.2 經銷商與銷售人員的關係 16
第2部分 如何制定經銷商政策
第3章 渠道結構選擇 20
3.1 行銷渠道結構 20
3.2 渠道設計考慮的因素 22
3.3 不同行業的典型渠道模式 23
第4章 經銷商返利政策 30
4.1 返利概述 30
4.2 返利的種類 32
4.3 選擇返利兌現形式 37
4.4 確定返利水平 38
4.5 建設返利系統關鍵點 40
4.6 設計返利系統 41
第5章 經銷商激勵管理 46
5.1 經銷商激勵管理的三個方面 46
5.2 經銷商銷售競賽 58
5.3 激勵經銷商常用的方法 66
第6章 經銷商促銷管理 68
6.1 經銷商促銷特點 69
6.2 經銷商促銷的主要內容 70
6.3 經銷商促銷的主要方式 77
6.4 經銷商促銷的主要技巧 84
第7章 經銷商應收賬款管理 91
7.1 應收賬款的概念 91
7.2 經銷商信用評估 92
7.3 確定經銷商信用額度 95
7.4 應收賬款的日常管理 98
7.5 及時回收應收賬款 100
第8章 經銷商契約管理 103
8.1 經銷商契約的作用 103
8.2 經銷商契約內容 104
8.3 簽訂契約應注意的事項 107
8.4 契約簽訂程式 107
8.5 經銷商契約範本 108
第9章 經銷商衝突管理 113
9.1 經銷商衝突的類型 113
9.2 經銷商衝突的起因 114
9.3 渠道衝突與渠道效率 116
9.4 解決衝突的方法 119
第10章 經銷商績效評估 121
10.1 影響經銷商績效評估的因素 121
10.2 經銷商績效評估 122
第3部分 如何建立防竄貨系統
第11章 竄貨管理概述 130
11.1 竄貨的概念 130
11.2 竄貨的形式 130
11.3 竄貨的性質 131
11.4 竄貨的誘因 133
11.5 竄貨對處於不同生命周期階段的產品的影響 139
第12章 經銷商選擇與區域劃分 142
12.1 經銷商選擇 142
12.2 經銷商區域劃分 143
第13章 建立竄貨識別碼體系 147
13.1 經銷商識別碼的種類 147
13.2 標示識別碼的途徑和部位 150
13.3 標示識別碼的技巧 150
第14章 成立市場督察部 153
14.1 由銷售人員處理竄貨事件的缺陷 153
14.2 建立市場督察部 154
14.3 市場督察部的職責 156
第15章 建立竄貨處罰標準 158
第16章 簽訂市場秩序管理公約 162
16.1 《市場秩序管理公約》的效力 162
16.2 《市場秩序管理公約》具體內容 162
16.3 制定《市場秩序管理公約》的技巧 163
第17章 暢銷產品供貨限制 168
17.1 不限制供貨的危害 168
17.2 不同類型產品竄貨的控制 169
第18章 如何處理經銷商的竄貨 173
18.1 查出竄貨事件的真相 173
18.2 判斷竄貨事件的影響 175
18.3 上報給直接領導 175
18.4 確定應對舉措 176
18.5 實施應對措施 178
18.6 必要的善後工作 178
第4部分 銷售人員如何開發經銷商
第19章 銷售人員開發前的心理準備 180
第20章 經銷商的選擇標準 184
20.1 行銷思路 184
20.2 合作意願 185
20.3 態度 186
20.4 聲譽 187
20.5 信用及財務狀況 187
20.6 銷售實力 188
20.7 銷售狀況 190
20.8 規模 190
20.9 管理能力 191
20.10 管理權延續 191
20.11 產品線 192
20.12 市場占有率 192
第21章 經銷商選擇工作流程 194
21.1 開發前的準備 194
21.2 當地市場狀況調查 196
21.3 獲取潛在的經銷商名單 197
21.4 篩選並確定候選經銷商名單 198
21.5 候選經銷商洽談 202
21.6 經銷商確定 205
21.7 簽訂《產品經銷契約》 205
第22章 選擇經銷商的策略和誤區 208
22.1 選擇經銷商的策略 208
22.2 選擇經銷商的誤區 210
第5部分 銷售人員如何管理經銷商
第23章 經銷商管理的基礎工作 214
23.1 建立經銷商檔案 214
23.2 經銷商分類 216
23.3 制定月工作計畫 217
第24章 如何對經銷商的銷售指標進行分析與管理 219
24.1 銷售額增長率 219
24.2 銷售額統計 220
24.3 經銷商出貨量統計 222
24.4 經銷商完成銷售計畫比率 223
24.5 全品項進貨率 228
24.6 其他銷售指標說明 230
第25章 如何有效地拜訪經銷商 233
25.1 銷售人員拜訪經銷商的任務 233
25.2 銷售人員拜訪經銷商的步驟 234
第26章 如何協助經銷商開展促銷活動 241
26.1 協助開展KA賣場的堆頭促銷 241
26.2 協助開展鋪市促銷 242
26.3 協助應對競爭對手的促銷 243
26.4 協助開展會議促銷 243
26.5 協助開展新產品推廣促銷 244
26.6 協助應對竄貨促銷 245
26.7 協助經銷商編寫促銷方案 246
第27章 如何協助經銷商進行終端管理 248
27.1 協助經銷商制定產品陳列標準 248
27.2 協助經銷商管理終端銷售隊伍 249
第28章 如何協助經銷商解決壓貨之痛 253
28.1 增加經銷商的銷售壓力 254
28.2 增加業務人員的銷售壓力 254
28.3 加強終端分銷 255
第29章 如何加強經銷商的貨款管理 257
29.1 幫助經銷商降低貨款風險 257
29.2 嚴格管理經銷商的應收賬款 260
29.3 經銷商應收賬款的處理方法 264
第30章 如何處理經銷商的投訴 266
30.1 處理經銷商投訴的原則 266
30.2 處理產品質量的投訴 268
30.3 處理竄貨的投訴 268
30.4 處理延遲送貨的投訴 268
30.5 處理服務質量的投訴 269
30.6 處理對當地業務員的投訴 269
30.7 處理墊付費用的投訴 269
30.8 處理對賬單的投訴 270
30.9 處理兌現返利的投訴 270
第31章 如何管理區域市場價格 271
31.1 區域市場零售價格的管理 271
31.2 區域市場批發價格的管理 274
第32章 如何更換經銷商 279
32.1 更換經銷商的前期準備工作 280
32.2 正式解除契約 282
32.3 妥善處理善後事宜 282
32.4 請求其他區域銷售人員的配合 285
32.5 新經銷商支持 285
第33章 如何管理廠商業務員 287
33.1 廠商業務員的工作要求 287
33.2 廠商業務員管理存在的問題 287
33.3 有效管理廠商業務員 288
