馬堅行

馬堅行 老師

實戰渠道行銷專家

MSS銷售訓練系統創始人

第一培訓網首席銷售講師

中旭商學院行銷管理客座教授

廣州集德能企業管理諮詢有限公司諮詢顧問

基本介紹

• 中文名：馬堅行
• 國籍：中國
• 民族：漢
• 職業：老師
• 培訓對象：總經理、行銷副總
• 方法：理念+方法+工具

講師介紹

馬堅行老師先後就職於跨國企業與民營集團，具備雙重視角看待國內渠道行銷問題。從一線業務做起，到擔任行銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了紮實的基礎。馬堅行老師長期致力於成長性企業品牌渠道行銷問題研究與行銷管理工具的推廣套用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了行銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決於“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背後的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處於領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具套用與銷售教練程式等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。並與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關係。馬堅行老師的課程是銷售人員戰鬥能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對於快速製造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場最佳化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態激勵》、《行銷人員禮儀與素養》等實戰行銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：賽萊默（中國）、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、眾合宏圖電子、創世紀實業、凱爾達集團、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業、歐萊寶地板、大台農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶塗料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。

品牌課程

課題1：市場開發與經銷商管理

——新形勢下渠道規劃/招商/培育/掌控/評估/調整23道難題解碼

一、直面挑戰：

面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計畫的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經銷商卻熱衷於自己賣零售，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出台各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。行銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道衝突八成與廠家行銷政策執行有關，可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，竄貨衝突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？來吧！集德能渠道學院行銷專家們的獨家研發課程，2013 版《市場開發與經銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案。

二、培訓收益：

1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。

2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，並學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。

3、學會根據公司行銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？

5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。

6、學習如何掌控經銷商的各種手段，並在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網路的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，並掌握妥善處理渠道衝突的方法。

7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。

8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進行銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束後，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道行銷體系。

三、培訓對象：

總經理、行銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

四、培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、遊戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共14小時）

第一單元：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

二、如何做好你的區域市場規劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰略。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《行銷方案與作戰地圖》？

三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？

3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調查區域市場特徵

第三步：走訪溝通準經銷商

第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務的契約談判十四招

2、簽訂契約：與經銷商簽訂契約時要注意的5個陷阱

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛浴成功打入K市並且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：批量生產優質經銷商

一、你的招商方式落後了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

●案例分析：××品牌速食麵B市中秋節之際成功招商活動紀實。

第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這裡沒有知名度。”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的遊戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經銷商的六大系統

一、經銷商有效管理六大系統：

①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心夥伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老闆跟某塗料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關係”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道衝突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道衝突難題，持續提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何最佳化你的區域市場？

1、區域市場經銷商最佳化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日後好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鑽石才能切割鑽石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關係建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關係與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計畫”。

課題2：新形勢下區域市場最佳化策略

——如何重新規劃市場？如何策反對手客戶？如何管控與提升渠道執行力？

一、面臨挑戰：

1、你是否認為，區域經理缺乏有效的渠道管控能力？

2、你是否認為，不做區域規劃會導致價格體系混亂，銷量下滑？

3、你是否認為，策反競爭對手的經銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？

4、你是否認為，只有公司給到你區域特殊的政策，才能有效開發與管理大的經銷商？5、你是否認為，發展經銷商，就是發展你自己。團結一切可以團結的力量，在經銷商經營管理能力的提升上做足功夫，重視輔導，我們就能如願以償？

6、你是否認為，每月過去一趟提醒任務、催打款，這就是經銷商管理？經銷商覺得你沒有價值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執行力大打折扣，如何用行銷數據分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕鬆管理哪些對抗你的經銷商呢？

7、你是否認為，對於“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠遠不夠。當我們與經銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經銷商對於我們的價值，還遠遠沒有得到體現，雙方的合作還有進一步的提升空間呢？……等等問題。

本課程以集德能行銷學院大量諮詢項目為依據，從全新視角分析中國市場上經銷商管理中的核心問題，並結合“理念+方法+工具”的課程研發思路和多個行業的案例演繹，使你全盤了解經銷商的經營思維，熟悉經銷商盈利的關鍵ROI模型。課程中，大量有效的經銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經銷商做強做大區域市場的實戰方法，快速達成年度銷量目標。

二、課程目標：

1、做到有計畫的推進市場。

2、領悟行銷競爭中的“贏”文化。

3、學會有效遏制價格競爭五大策略。

4、快速掌握借力經銷商的管控系統。

5、學會與獅子開大口經銷商談條件的方法。

6、掌握最佳化區域市場，策反競爭對手經銷商的套路。

7、學會在政策與資源不利條件下，也能讓經銷商主推自己的品牌。

8、變被動為主動，提升經銷商執行力，通過經銷商創造實際的銷量增長。

三、課程時數：

2天14小時

四、課程對象：

總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等

五、課程大綱：

第一單元：如何重新做好區域規劃與渠道開發？

一、你會有以下區域市場規劃的困惑問題嗎？

1、如何規避到處“撒胡椒麵”的市場布局之痛？

①、“板塊化戰略”三步驟？

②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。

2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發市場的不同操作法

3、渠道的梯級分類與常態分配：要有多少經銷商數量才能符合你的渠道戰略？

二、“區域規劃六連環”動作分解：

S1：市場調研（工具1）

S2：界定市場（工具2）

S3：制訂計畫（工具3）

S4：分解目標（工具4）

S5：開發客戶（工具5）

S6：精耕市場（工具6）

三、制定一份可操作性強的《行銷計畫書》。

1、區域市場行銷計畫5W2H原則

2、七步成詩：區域市場行銷計畫制定的步驟與方法

四、渠道開發與優質經銷商資源的判斷。

1、渠道設計五部曲

2、經銷商資源判斷的工具

3、經銷商開發時的切入溝通策略

五、不同類型經銷商的接觸技巧

1、傲慢型，怎么切入？

2、順從型，怎么切入？

3、逆反型，怎么切入？

4、口是心非型，怎么切入？

5、身負暗“傷”型，怎么切入？

第二單元：如何在同一市場設立多家經銷商，並維護價格體系？

一、診斷

1、理解你的渠道政策

2、現有經銷商的市場覆蓋率的調查計算

二、導入方案制定

1、制定備選兩套方案

2、品牌不同階段採取不同的方案

3、同一市場導入其他經銷商時的六大策略

三、維護渠道價格體系的方法與策略

1、同一市場，價格競爭的惡果

2、如何有效遏制價格競爭的五大策略

3、 有效避免惡性竄貨的方法

4、落地話術：太極五步溝通法的操作

四：小組研討與發表：對《誰說一山不能存二虎——同區域多個經銷商運作》案例分析，你有何啟示？

第三單元：如何快速策反競爭對手的經銷商？

一、渠道調查

《麥凱66調研法》

二、五步策反競爭對手的經銷商

1、系統發力比單點發力強

2、設局與整合資源的有效方法

3、用“五步系統法”快速策反對手經銷商

三、與獅子開大口的經銷商談判策略

1、增加籌碼的五個來源

2、開局/僵局/結局時的套用策略

3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作

四、策反後要注意的四個細節問題

五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第四單元：如何放大經銷商資源來主推自己的品牌？

一、經銷商成長不同階段的需求表現

二、成為經銷商規範化的經營顧問，設定有利於自己品牌的組織架構

三、打造有利於自己品牌成長的團隊，如何處理與經銷商關鍵人員關係？

四、小組研討與發表：如何巧妙擠占經銷商現有的人財物資源為我品牌所用？

第五單元：如何運用好經銷商管控的八大黃金策略？

一、為什麼廠商衝突不斷？

1、三個變數

2、十大衝突原因

二、經銷商的控制八大黃金策略

1、經銷商的四種類型

2、控制經銷商的八大黃金策略

三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”？

1、跳過你，只找老闆的，怎么辦？

2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？

3、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？

四、小組討論：出貨量最大的經銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經銷商？

課題3：步步為贏銷售談判策略

一、直面挑戰：
　　 市場遵循著優勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們如何不同應對？客戶年齡比你大，經驗比你豐富，收入比你多！面對客戶時，銷售人員常常處於弱勢心態。客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉換地位，取得談判的優勢？銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，最後死路一條，當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最後臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《步步為贏銷售談判策略》課程將給您一個實戰解決方案！

二、課程收益：
　　 1、從市場競爭環境和特點出發，提升行銷能力；
2、掌握客戶選擇產品的思維地圖，並設計與之匹配的銷售模型；
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發合作或購買意願；
4、學會面對意向客戶，通過引導式的談判技巧，把手中資源的作用發揮到最大，吸引客戶的合作。
5、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續忠誠於品牌的實用策略。

三、課程大綱：
　　 第一單元：步步為贏銷售模型
　　 一、客戶憑什麼選擇你？
1、這是什麼？為什麼成交？為什麼現在成交？
2、由賣到買轉化：如何幫客戶一起買東西？
二、步步為贏的課程體系：
1、源於客戶選擇產品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型

第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解
　　 第一步：三軍未動，“準備”先行
　　 一、銷售計畫的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具，大作用：《客戶資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準備

第二步：如何贏得客戶的信任
　　 一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創造輕鬆、和諧交流環境？
3、設計輕鬆愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應對策略

第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
　　 一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練：連環四問法策劃運用
四、“內部嚮導”的利用
討論：客戶非常強勢，未等你安營紮寨站穩腳跟，就連珠炮式發問怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
　　 一、方案推介
1、先需求，後方案
2、如何做好價值呈現與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鈎法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1：你們的價格太高
問題2：你們的產品一般
問題3：你們的政策支持沒人家的好
問題4：你們的品牌在這裡沒有知名度
。。。。。。
討論：客戶狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰場？

第五步：解決方案的促成
　　 一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽契約時要注意的問題
討論：如何策反競爭對手的客戶？

第六步：忠誠關係培養
　　 1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關係的維護與發展

心得分享

1、只有終端集中，品牌影響力才能殺出來。

2、在二三線市場，經銷商說你是名牌就是名牌，說你是垃圾就是垃圾。

3、永遠不要被“聰明的”經銷商引導了你的溝通思路。

4、老闆只能給你一個位置，很難給你一個未來。站好舞台，出力長力。

5、意外和明天不知道哪個先來。沒有危機是最大的危機，滿足現狀是最大的陷阱。

6、所見所聞改變一生，不知不覺斷送一生。

7、生意，可以掌控努力與投資，卻無法掌控結果。人生得意時找出路，失意時才有退路，寶馬都有備胎，您的人生呢？

8、世界上有多少有才華的失敗者，世界上有很多高學歷的無業游民，是因為選擇錯誤。

9、人生最重要的不是努力，不是奮鬥，而是選擇。選擇比努力更重要！

10、學識不如知識，知識不如做事，做事不如做人。

11、不識貨，半世苦；不識人，一世苦。

12、生命不在於活得長與短，而在於頓悟的早與晚。

13、做人處事，待人接物：重師者王，重友者霸，重己者亡。

14、沒有目標的人永遠為有目標的人去努力。

15、人生三階段：比才華；比財力；比境界。下對注，才贏一次；跟對人，可贏一生。

16、人若把自己框在一定的範圍內，就容易限制了自己的思維和格局。

17、今天的優勢會被明天的趨勢代替，把握趨勢，把握未來。

18、讀萬卷書不如行千里路，行千里路不如閱人無數，閱人無數不如名師指路。經師易得，人師難求。

19、學歷代表過去，財力代表現在，學習力代表將來。

20、人生能走多遠，看與誰同行；有多大成就，看有誰指點。

21、聰明的人看得懂，精明的人看得準，高明的人看得遠。

22、做人不成功，成功是暫時的；做人成功，不成功也是暫時的。

23、再煩，也別忘微笑；再急，也要注意語氣；再苦，也別忘堅持；再累，也要愛身體。低調做人，你會一次比一次穩健；高調做事，你會一次比一次優秀。

24、成功的時候不要忘記挫折，失敗的時候不要忘記未來。 這樣，心情就平和。

25、有望得到的要努力，無望得到的不介意，則無論輸贏姿態都會好看。

26、生活不是單行線，一條路走不通，你可以轉彎。

27、淚水和汗水的化學成分相似，但前者只能為你換來同情，後者卻可以為你贏的成功。

28、變老是人生的必修課，變熟是人生的選修課。

29、以鍛鍊為本，學會健康；以進修為本，學會求知。

30、以進德為本，學會做人；以適應為本，學會生存。

31、人生四項基本原則：懂得選擇，學會放棄，耐得住寂寞，經得起誘惑。

32、有人都低調的時候，你可以高調，但不能跑調。

33、學會忘記是生活的技術，學會微笑是生活的藝術。

34、什麼是好工作：一不影響生活作息，二不影響家庭團聚，三能養家餬口。

35、懶惰像生鏽一樣，比操勞更消耗身體。

36、讓夢想成真的最好辦法就是醒來。

37、哲人無憂，智者常樂。並不是因為所愛的一切他都擁有了，而是所擁有的一切他都愛。

38、人生有三件絕對不能失去的東西：自製的力量，冷靜的頭腦，比你更優秀的朋友。

39、行銷成功16字方針：原創領先、笨招聚焦、一心靈感、持續改善。