《成交大師》是2024年電子工業出版社出版的圖書，作者是陳效。
基本介紹
內容簡介,圖書前言,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
在銷售實戰中，我們很難成功說服客戶，因為客戶的觀點總是頑固的，除非我們具備把自己的觀點"植入”客戶的頭腦中，或者悄無聲息地"修改”客戶頭腦中最頑固的觀點的高級技能。當我們具備了對客戶的觀點"重新編程”的能力，客戶就會按照我們設定的"新程式”自動成交。 本書從初識理念銷售法、詞語、句式、段落、篇章、成交中的拒絕性問題處理等角度，系統、全面地介紹了理念銷售法。通過閱讀本書，銷售人員可以更好地說服客戶，提升自身的業績；普通讀者可以提高自身的表達能力，成為溝通高手。
圖書前言
學習理念銷售法，成為讓客戶主動購買的成交大師。
在銷售實戰中，我們很難成功說服客戶，因為客戶的觀點總是頑固的，除非我們具備把自己的觀點“植入”客戶的頭腦中，或者悄無聲息地“修改”客戶頭腦中最頑固的觀點的高級技能。當我們具備了對客戶的觀點“重新編程”的能力，客戶就會按照我們設定的“新程式”去主動購買。
在過去，改變客戶的觀點往往是成交大師掌握的“可悟不可言”的技能，且缺乏系統的研究和教學手段。但現在，本書將提供給你想要的答案以及相關的系統訓練方法，幫助你成為改變客戶觀點、讓客戶主動購買的成交大師。
本書應該是目前圖書市場上少有的，能把銷售實戰中最玄妙、最難以捉摸的部分講解透徹的著作。同時，本書也將教會你撥開層層迷霧，發現銷售中深度影響客戶選擇的因素，讓你真正地掌握“改變客戶觀點”這個看似需要天賦，只有成交大師才能掌握的技能。即使你是一位沒有任何基礎的銷售新人，通過對本書的學習，你也可以逐步掌握一門讓自己終身受用的學問。
我是一名有18年培訓經驗的職業培訓師。早在2006年，我就獲得NLP（神經語言程式學）高級執行師證書，也是中國（除港澳台之外）最早的一批受過NLP系統訓練的學員。NLP是一門研究人類語言結構的學科，屬於現代心理學。通過學習這門學科，我打下了紮實的語言邏輯功底。
NLP 是一門普適性的學科，所以我一直希望能在某一具體行業中，繼續深入研究NLP的落地套用。2008年，機緣巧合，我進入壽險行業，並負責銀行保險業務（壽險公司服務商業銀行，協助其代理銷售保險產品的業務）。於業內深耕十餘年，我從普通員工晉升至某省級分公司業務發展部總經理，繼而決定自主創業。如今，我創立的管理諮詢公司依然專注於服務全中國的銀行保險業。
在那十餘年的壽險業工作中，我發現，在很多情況下，即使壽險銷售員掌握了足夠的專業知識，依然不能順利成交。那么，成交的秘密究竟是什麼呢？我開始觀察高級壽險銷售員，發現他們在和客戶面談的過程中，甚至沒有講過具體的產品，而只是用一套自己獨有的語言邏輯體系改變了客戶的觀點。或者說，高級壽險銷售員在結合專業知識的基礎上，構建了一個讓客戶不可抗拒的觀點，從而順利實現成交。這正好和我之前學過的NLP的核心思想不謀而合。至此，我找到了NLP進一步落地套用的絕佳場景。
後來，我開始總結十餘年壽險銷售管理中的具體案例，並針對“如何改變客戶觀點”做了深入而系統的研究，最終創立了理念銷售法。
在傳統觀念里，掌握“改變客戶觀點”這項技能需要所謂的“悟性”，是老師不能教、學員學不會的“禁區”。更偏激的觀點甚至認為，這項技能根本無法言說。
我可以明確地告訴你：這一傳統觀念是不對的。通過系統的學習和訓練，你也可以掌握這項技能，而這正是目前國內銷售培訓中較少人涉及的。本書的目的就是帶領你進入這個“禁區”，用紮實的內容幫助你攻克這個看似玄妙的領域。我將用人人都能聽懂、人人都能學會的語言邏輯，幫助你成為改變客戶觀點、讓客戶主動購買的成交大師。
此外，雖然理念銷售法誕生於壽險行業，但並不局限於銷售領域。本質上，理念銷售法是對語言邏輯結構的基本研究，所以它具備廣泛的普適性。在溝通、談判、管理，甚至親子教育領域，它也是一項必備技能。因此，無論你是一線銷售人員，還是管理者，抑或是職業培訓師，完整地學習本書對你都大有裨益。
通過閱讀本書，你至少能夠做到：
（1）認知觀點。本書能提升你對語言的敏感度。完成本書的學習後，你在面對銷售、溝通、談判、管理以及親子教育等各種情形時，都能敏銳而清晰地發現，真正起決定性作用的是客戶的觀點，並能找出影響最終結果的核心觀點。
（2）植入觀點。你將學會如何構建強大而富有邏輯的“先導觀點”，並將其順利地“植入”客戶的頭腦中。這樣，你就能繞開客戶的抗拒心理，掌控銷售的主動權，進而提升銷售的成功率。
（3）修改觀點。你將系統地學習如何對客戶頭腦中最頑固的觀點進行鬆動、修改，甚至重構。當溝通中出現互相衝突的觀點時，你能迅速地發現客戶觀點中的漏洞，並巧妙地組織語言化解矛盾，甚至把客戶的抗拒理由轉化為購買理由，實現“乾坤大挪移”。
當然，成功的銷售依然依賴你的專業知識，畢竟任何銷售都需要建立在紮實的專業基礎上，這是“硬體”。但在強大的語言邏輯加持下，你能夠升級自己的“軟體”——你的邏輯思維能力，從而實現更好的“催化”效果。我相信，通過完整學習本書介紹的方法，你的銷售“內功”將會倍增，你會發現銷售是如此令人著迷。最終，你會成為頂級成交大師。
如果你並非一線銷售人員，而是普通職員、職業講師，或是管理者，我依然強烈推薦你閱讀本書，因為它隱藏著提升你的溝通能力的“密碼”，會讓你的表達、授課、管理更上一層樓，做到直指人心。
圖書目錄
第一章 初識理念銷售法——它並不神秘
一、客戶究竟在為什麼買單 002
二、改變人們觀點的廣告 011
三、如何改變客戶的觀點 015
第二章 詞語——撥開成交的迷霧
一、發現虛泛詞：虛泛詞是拓展客戶需求的鑰匙 028
二、用下切的技巧拆解虛泛詞 032
三、價值觀排序法：徹底顛覆FABE成交法 038
四、賣觀點才是真正高級的成交方法 048
第三章 句式（一）——為客戶合理重構需求
一、尋找先導觀點：講產品之前，先定義客戶需求 058
二、測試題：我的銷售工作是從何時開始的 063
三、觀點植入技巧：定義法 070
四、本章練習題 095
第四章 句式（二）——讓客戶自動鑑別需求
一、二分法：讓客戶自動成交 102
二、二分法在成交中的運用 116
三、本章練習題 123
第五章 段落——讓客戶發現深層需求
一、成交技巧之邏輯三角 130
二、邏輯三角的套用場景 135
三、成交技巧之連環下切 145
四、本章練習題 155
第六章 成交中的拒絕性問題處理——如何破解客戶需求（上）
一、理念銷售的流程 162
二、一場思維辯論賽：語言不等於真相 164
三、處理拒絕性問題的前提：分清藉口，學會放棄 168
四、十五種拆解法之三種基本技巧 173
第七章 成交中的拒絕性問題處理——如何破解客戶需求（下）
一、十五種拆解法之十二種進階技巧 188
二、練習題：十五種拆解法在成交中的組合運用 210
第八章 篇章——融會貫通，順利成交
一、理念銷售五步成交法 216
二、五步成交法的具體場景套用 218
寫在文末——尊重人，了解人，幫助人 231
