商業地產招商

商業地產招商策劃是商業地產行銷策略上的重要一環，是商業地產成功與否的關鍵原因之一。招商的成敗關係到項目是否可以順利開業，優質的主力商戶是商場長久發展的中流砥柱。我們認為一個商業項目的真正成功是商場日後持續經營的長久旺盛，而統一招商就是為以後經營的暢旺奠定堅實的基石

概況信息

闡述

1、成立招商部明確招商目標

2、制定招商政策

3、進行招商培訓

4、擬定審核招商相關契約

5、收集整理客戶名單

6、設計招商宣傳品

7、招商宣傳策略

8、制定招商進度表

9、招商現場的布置

10、主力店招商洽談

11、招商簽約收取租金

12、招商活動的策劃

13、招商優惠條件

14、招商優惠許可權

15、招商的實施

16、商戶進場裝修管理辦法

17、協助商戶進場裝修

方案

1、確定目標

2、廣泛蒐集各方面資料

3、制定各類招商方案

4、比較選擇各類方案

5、方案的實施

6、方案實施後的跟蹤和反饋

流程

1、邀請相關諮詢顧問公司協助進行商業測算和市場調研

A、市場條件成熟度調查

B、項目位置可發展調查

C、可發展規模調查判斷

2、依據市場調研確定商業類型及詳細定位方案

3、項目組織確定和工作次序的建立

4、確定主力商或核心並略微提前進行主力戶的招商洽談

5、研究項目的微觀及合作夥伴、項目融資渠道的確定

6、項目規劃進行設計

7、設計方案的多方討論

8、項目設計、市場調整方案及財務方案的系統化整合

9、項目方案的政府許可

10、 依據商業定位確定政府支持政策和項目操作管理單位

11、項目招商工作的一般步驟

A、提前招租項目內的大型主力戶

B、品牌商家的引進和規劃

C、充分掌握客戶需求

D、多渠道進行招商溝通

E、商戶確定

招商原則

一、招商難度遠大於銷售，佣金上要有側重。

在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什麼呢？因為銷售後回款，他便可領取很高的佣金，而且這個過程很簡單，大多適用於投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，契約就可以鑑定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！

而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃契約中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及契約條件，然後才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和佣金上，要有所側重。

二、招商人員在數量上要多於銷售人員，要保持相對穩定。

對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對於招商人員，由於談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急於求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍於銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

三、 招商要善於藉助專業招商機構

在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。

實際工作中，可以在招商部門中，專門設定代理行（中介）管理組，負責與之鑑定合作契約，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關係。

既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求行銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在後，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對行銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關係。

商業地產常被簡單的理解為商場、商鋪，MALL，步行街之類的購物中心（區），其實，商業地產有廣義和狹義之分。商業地產依託的應該是一個泛商業的概念。用於商業用途或者具備商業功能的地產稱之為商業地產。它應該包含了：商業街，商場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業等等。狹義商業地產是專用於商業服務也即經營用途的物業形式，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閒等，他們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用途等方面都有別於住宅、公寓、寫字樓等物業類型。

招商案例

藍光香檳廣場招商經營策劃

在春熙路向東大街的盡頭藍光大廈之巔以戰略的高度可以看到：城市改造的加快以春熙路為核心的春熙路商圈與以天府廣場為核心鹽市口商圈競爭加劇，新商業格局的演義正在進行中！
以天府廣場改造為契機在鹽市口商圈將新增近30萬㎡的商業建築，大型精品百貨商業群將興起；地下鐵修建、天府廣場的改造為鹽市中商圈的人流物流組織創造了前所未有的條件，鹽市口商圈欲爭第一商圈霸主之位。
春熙路已經歷了大的改造，存量土地有限，傳統項目逐漸沒落，在後發優勢上難以與鹽市口商圈相比，由此“春熙路”開始突圍，在紅星路步行街改造完成後，春熙路悄然打開了向東、向北延伸的觸角。在紅星路以東，東大街以北的“藍光·香檳廣場”擔負著這場“新商業格局演義”的重要角色。
項目定位——引領“後春熙時代” 打造新東大街商業旗艦
項目功能定位：一層的步行街區式獨立商鋪，二三層休閒小廣場為中心的獨立式商鋪。
 戰略定位：
　　 春熙路精品購物的延續，青年路服裝批發的補缺，“後春熙時代”的領跑者。
 經營業態定位：
　　 都市精華商業購物中心，以精品服飾零售，代理商展示、新品發布為主，兼營高檔化妝品、皮具、飾品類等等，拒絕低檔產品及大路貨等於項目形象不相符的經營業態。
 宣傳推廣案名：
　　 “粵港名城”
 目標客戶群定位：
　　 廣東、香港、歐美品牌服飾西南代理商；春熙路步行街的精品名店客戶；泰華、萬紫、金開等流行精品服裝代理商；鹽市口商圈零售客戶等。
 招商策略
1、優秀的經營管理方案打動客戶：“雙時段經營、魚和熊掌皆得”經營方案，此方案將提高商戶的經營時間和商鋪業主的收益，並創造兩個購物消費高峰。
2、優惠招商，以點代面，重點招募主力商家和商圈影響力較大的商家，帶動散戶經營；與商家共同宣傳策劃，共同造市，先做人氣，再做生意。
3、強化項目規劃、與區位後發優勢，良好的交通物流組織優勢。