IT分銷行業

行業特點

作為IT行業供應鏈的重要組成部分，IT分銷行業具有鮮明的行業特點：一是客戶種類多。IT分銷行業處於IT產品供應鏈的中游，面對的客戶（合作夥伴）既有上游的製造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等；二是需要充足的現金支持企業運轉，IT產品價格都相對比較高，分銷行業需要有強大的資金實力來“進貨“；三是機構或工作人員分散在各地，注定了IT分銷是一種跨地域的並發業務；四是物流機制完善，IT分銷行業需要完善的物流機制來保證產品流通能力；五是廣泛的渠道網路，對於IT分銷行業來說，渠道越多，賣出去的產品便越多。

發展階段

自上世紀90年代興起以後，IT分銷行業已經走過了二十個年頭。總的來說，IT分銷行業二十年的發展史可以分為以下三個階段：

第一階段

賣方時代的粗放型渠道。

從存在IT 產品的銷售，就開始了渠道的發展。這一個階段，IT 產業分布比較分散，根本沒有形成 IT 圈子，當時生存的 IT分銷商其實就是商販，商業模式基本上就是進貨、倒賣這樣的過程，這個時期是 IT分銷商的原始積累階段。這個時期的IT分銷商只具備最基本的功能，只是幫助廠家將IT產品賣出去，無法為廠商提供客戶信息，與廠商之間只是一種簡單的、鬆散的、不穩定的交易關係。

第二階段

進入買方市場之後，廠商細分渠道，推行渠道扁平化。

這個時期，IT 廠商在極度地將渠道扁平化，開始根據不同客戶群，分別建設有針對性的渠道。一些廠商嘗試不再設立省級分銷商，全部細分為不同城市的不同城市代理商。渠道分銷利潤也日漸稀薄，渠道分銷商根據自身對於不同行業用戶的實施經驗不斷地影響自身渠道線上的不同地市的代理商，從而帶動不同地市的優秀代理商也逐漸地轉變經營模式。與前一階段相比，渠道變得更加透明，廠商能夠從渠道收集信息，並以此作為依據劃分出細分市場，從而分析客戶需求及變化。

第三階段

深度分銷階段。

廠商隨著時間的推移逐漸向用戶靠攏，從開始幾乎不接觸用戶，到“以用戶為中心”。廠商的基點發生變化從而影響IT 渠道的調整。在“以用戶為中心”的時代，滿足用戶的需求才是渠道商的職責，渠道的變化不代表渠道作用的降低，而是渠道價值在轉移。對於渠道分銷商來說需要精耕細作，在特定的區域市場，通過整合的行銷手段，充分地挖掘市場潛力，對分銷商進行培育和支持，提高網點的覆蓋率和滲透率，加強網點的生動化管理，並利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力。深度分銷在本質上是解決渠道如何更好地貼近客戶、辨識客戶需求，為客戶提供更好服務、更多服務。

轉型之路

“沒有親生兒子的母親和沒有自己產品的企業有著同樣的尷尬，” 分銷行業自身運營模式的特殊性導致其從誕生開始就陷入了“帶大了別人的孩子跟人走了，賣火了別人的產品跟人去了”的尷尬地位，既沒有IT產品製造商的生產製造能力，也沒有零售商豐富的終端資源，處於IT產業供應鏈中間環節的IT分銷行業，從一開始就不被人看好。