B2B平台(概念模式)

B2B平台是電子商務的一種模式，是英文Business-to-Business的縮寫，即商業對商業，或者說是企業間的電子商務，即企業與企業之間通過網際網路進行產品、服務及信息的交換。它將企業內部網，通過B2B網站與客戶緊密結合起來，通過網路的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。

基本介紹

• 中文名：B2B平台
• 外文名：Directindustry B2B Platform
• 釋義：商家對商家的平台
• 模式：商務型、交易型

名稱解釋

B2B平台中的兩個B均代表Business，“2”則是取英語“to”的諧音。因此一般來說我們把B2B仍然按照英文的讀音“B-to-B”來念，而不是把“2”作為中文發音。

模式

商務型

⒈面向製造業或面向商業的垂直B2B(英文表述：Directindustry B2B，Vertical B2B)

垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產商或商業零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關係。

⒉面向中間交易市場的B2B

這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的採購方和供應方提供了一個交易的機會。

交易型

⒈賣方控制型市場戰略

是指由單一賣方建立，以期尋求眾多的買者，旨在建立或維持其在交易中的市場勢力的市場戰略。

⒉買方控制型市場戰略

是由一個或多個購買者建立，旨在把市場勢力和價值轉移到買方的市場戰略。買方控制型市場戰略除了由一個購買者直接建立的電子市場之外，還包括買方代理型和買方合作型兩種買方控制型市場戰略。

⒊中介控制型市場戰略

中介控制型市場戰略是由買賣雙方之外的第三者建立，以便匹配買賣雙方的需求與價格的市場戰略。

通過B2B電商的方式，提高傳統行業的交易、流通效率，繼而最佳化和重塑傳統的行業格局。鋼鐵、航運、化工、農業、石油等等這些行業，都是中國的支柱行業。此前，這些行業長期以來與網際網路絕緣，業務展開模式一成不變，無法享受到網際網路帶來的更便捷、更高效的優勢。垂直領域交易型B2B平台不斷湧現，塑化材料B2B平台大易有塑、農產品B2B平台一畝田、煤炭領域的找煤網以及鋼鐵全產業鏈電商找鋼網等，都已在各自領域全面布局。

分類

B2B(Business to Business）是企業與企業之間通過網際網路進行產品、服務及信息的交換。網站的主要模式分為三類：大型企業的B2B網站，第三方經營的B2B網站，行業生態型的B2B網站。這裡我們要談論的是第三方經營的B2B網站，此類網站為買賣雙方提供信息交流的網路商業平台並為用戶提供網上交流的條件，促成交易的機會。此類網站的最終目的是贏利，也提供一些免費使用許可權，但其目的是聚集人氣，為將來收費打下基礎。

處於成長階段的B2B網站，已經形成一定的規模，給用戶較多的免費許可權，是我們免費使用的最佳對象；當然，即使是發展得成熟的B2B收費網站，也還是有一些可以免費使用的資源的。

優勢

降低採購成本

企業通過與供應商建立企業間電子商務，實現網上自動採購，可以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和財力。另外，採購方企業可以通過整合企業內部的採購體系，統一向供應商採購，實現批量採購獲取折扣。

降低庫存成本

企業通過與上游的供應商和下游的顧客建立企業間電子商務系統，實現以銷定產，以產定供，實現物流的高效運轉和統一，最大限度控制庫存。

節省周轉時間

企業還可以通過與供應商和顧客建立統一的電子商務系統，實現企業的供應商與企業的顧客直接溝通和交易，減少周轉環節。

擴大市場機會

企業通過與潛在的客戶建立網上商務關係，可以覆蓋原來難以通過傳統渠道覆蓋的市場，增加企業的市場機會。

規模大競爭力強

企業網站提供的是一個信息發布平台，信息內容由網上的各類廠家提供，內容相當豐富。這樣網站年輕，再加上結構很複雜，所以這類網站往往有十分強大技術研究團隊，對於seo的技術實施還是比較有保障。這類網站的競爭對手往往是一些企業站，規模不在一個檔次上。

現狀難題

現狀

在中國電子商務套用與發展的過程中，企業的作用相當重要，但是國內已上網的企業中，對如何開展網路行銷和商務活動，缺乏詳細的規劃。雖然大部分企業已接通網際網路，但多數僅在網上開設了主頁和電子郵件地址，很多網站內容長期不更新，更談不上利用網路資源開展商務活動。究其原因，主要有以下幾個方面：

⒈“商務為本”的觀念薄弱。由於中國電子商務是由主導信息技術的IT業界推動的，使得中國電子商務在發展之初就帶有過度技術化傾向。很多企業在沒有了解自己的商務需求時就匆忙上網、以為只要IT廠商技術支持到位一切自然成功。結果上網企業花了巨資卻賺不到錢。

⒉對為什麼需要B2B中介服務網站，企業的認識是模糊的。讓陌生的買賣雙方在網際網路上相互溝通、查詢和匹配，將是一個大問題。就會在買賣雙方之間產生四個問題：一是因為信息溝通不暢，必然造成生產和需求不對稱，出現商品短缺和過剩並存的局面；二是由於一個賣家對應的買家有限，眾多買家和賣家就會形成多層銷售鏈，因而產生許多中間環節，致使銷售費用越來越高；三是由於買家與賣家選擇餘地的限制，造成買、賣競價不充分，既影響交易效率又不能營造一個公平的市場環境；四是由於信息不暢，對市場反應遲純，從而造成庫存積壓，生產成本加大的現象。而要解決上述四大問題，必然需要建立一個公共的信息交流與交易平台。

⒊對如何有效開展B2B電子商務，行動是盲目的。普遍的現象是：⑴企業網站的內容定位不準確，或設計得過於簡陋，只有主頁和E-mail地址；或片面追求大而全，發布信息不分主次；或片面追求網站功能的強大，企圖“一站通”。⑵經營方式不正確，對網站掛接在何處才有利於企業網上商務的開展缺乏本質上的把握，以為有了一個已註冊域名的網址，商家就會通過Internet自動找上門來。

難題

網站最佳化已經成為B2B電子商務網站的基本網路行銷策略。由於B2B電子商務網站具有明顯的B2B行業特徵，B2B網站最佳化面臨著B2B網站特有的問題。

1、網站欄目和產品分類設定不合理的綜合問題。B2B網站結構看起來簡單，無非是供應信息、求購信息、產品庫、企業庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業、不同產品類別的分類，將相應的信息發布到相應的分類中。但實際上，B2B網站分類方法對於網站的整體最佳化狀況是至關重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網站信息、搜尋引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及網站PR值低等綜合問題。

2、大量新發布的信息無法被搜尋引擎收錄。隨著供求信息發布量的增加，大量新發布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還未等到搜尋引擎收錄就已經滾動到多層次目錄之下，而由於網站結構層次設計不合理的原因，即使全部網頁都轉化為靜態網頁，仍有可能造成信息無法被搜尋引擎收錄。

3、動態網頁的制約因素。領先的網站早已經過網站最佳化改造實現了全部信息的靜態化處理，但B2B網站發展到如今，仍然有大量網站採用全動態網頁技術，甚至主欄目和二級欄目都是動態生成，這樣的動態網站已經無法在搜尋引擎自然檢索結果中獲得任何優勢，即使網頁被搜尋引擎收錄，也難以獲得比其他同類內容的靜態網頁有任何優勢，其結果是，通過搜尋引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。

4、網頁標題設計及網頁內容的相關性問題。在一般由網站維護人員編輯內容的網站中，網頁標題的設計以及網頁標題與網頁內容的相關性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發布信息的B2B行業網站，網頁標題設計不專業以及與網頁內容相關性不高的問題比較突出，其後果是不僅供求信息內容網頁在搜尋引擎中沒有競爭優勢，甚至可能影響整個網站的表現。在“搜尋引擎檢索結果中的低質量網頁及其成因分析 ”中對此有所描述。

運營問題

一、困惑

1、盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。

2、B2B電商平台就只有讓企業加入會員、購買廣告和關鍵字、發布信息，如此簡單。

3、堅持採用線下交易，線下採購有回扣可拿，且更加真實、安全。儘管線上價格更具優勢，但常採用線上詢價線下採購的模式。

4、依然擔心網路交易的安全、誠信問題，比如發票、質量、售後、契約等問題。

二、老思路

1、網站構造、布局千篇一律，都是那么幾個：資訊、行情、品牌、供求、求購、展會（英文表述方式：Exhibition，Directindustry，Trade Fair）等；

2、盈利模式單一，沒有新意，幾乎都是會員、廣告位、關鍵字等；

3、不注重企業真實需求，未站在企業出發點，一味考慮賺錢；

4、B2B平台涉及行業、類目眾多，但是平台自身對此並沒有專業人才；

5、內容豐富，但安全及誠信問題扔無法保證；

6、售後問題不能有效保證和處理；

7、採購交易中的稅務問題無法很好的解決。

對於以上困惑和老思路，是B2B電商平台都普遍存在的問題，而之所以會產生這些問題，最根本的原因B2B平台沒有了解眾多企業的根本需求。他們沒有深入了解不同行業企業的需求和心聲，沒有聽取企業們的建議，不知道他們交易有什麼困難和疑惑，更沒有相關如何去解決這些困難，比如上文提到的安全、誠信問題，質量、售後問題，稅務、契約問題等。若想真心發展B2B，就應該以這些問題為基礎，尋求解決方案，建立既開放又封閉的B2B電商平台，啟發、引導、培養各類企業開展網上貿易，習慣電商這種交易渠道。

開放平台的意思是明確企業真實身份的前提下，降低平台使用許可權、引入流量，因為用戶原創內容在B2B的發展中影響也非常大；而封閉指的是由於當中的企業之間具有陌生性，所以必須通過平台才可進行貿易活動，整個貿易過程中的資金、信息流都在B2B平台循環流動，更增加了交易的安全性和可靠性。

盈利模式

會員費

企業註冊為B2B網站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網站提供的各種服務，如今會員費已成為中國B2B網站最主要的收入來源。

廣告費

網路廣告是入口網站的主要盈利來源，同時也是B2B電子商務網站的主要收入來源。

競價排名

企業為了促進產品的銷售，都希望在B2B網站的信息搜尋中將自己的排名靠前，而網站在確保信息準確的基礎上，根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。

增值服務

B2B網站通常除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業數據分析報告，搜尋引擎最佳化等。像現貨認證就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子採購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務，就是搜尋引擎最佳化的一種，企業對這個都比較感興趣。所以可以根據行業的特殊性去深挖客戶的需求，然後提供具有針對性的增值服務。

線下服務

主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和採購商面對面地交流，一般的中小企業還是比較喜歡這個方式。期刊主要是關於行業資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。

商務合作

包括廣告聯盟，政府，行業協會合作，傳統媒體的合作等。廣告聯盟通常是網路廣告聯盟，但在中國，聯盟行銷還處於萌芽階段，大部分網站對於聯盟行銷還比較陌生。

詢盤付費

區別於傳統的會員包年付費模式 ，按詢盤付費模式是指從事國際貿易的企業不是按照時間來付費，而是按照海外推廣帶來的實際效果，也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主動權在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。儘管B2B市場發展勢頭良好，但還是存在發育不成熟的一面，提現B2B交易的許多先天性交易優勢，比如線上價格協商和協作等還沒有充分發揮出來。因此傳統的按年收費模式，越來越受到以ECVV為代表的按詢盤付費平台的衝擊。“按詢盤付費”有4大特點：零首付、零風險；主動權、消費權；免費推、針對廣；及時付、便利大。廣大企業不用冒著“投入幾萬元、十幾萬，一年都收不回成本”的風險，零投入就可享受免費全球推廣，成功獲得有效詢盤後，辨認詢盤的真實性和有效性後，只需線上支付單條詢盤價格，就可以獲得與海外買家直接談判成單的機會，主動權完全掌握在供應商手裡。

佣金

企業可以採取佣金，只在買賣雙方交易成功後收取費用。比如，它採取佣金制，免註冊費，佣金比例為2%至7%。

步驟

註冊

基本上了解了這家網站的訪問量和免費會員的許可權後，接下來就是註冊。註冊要準備的相關資料一般有：公司介紹（成立時間，年產量，年銷售額，出口額，員工人數，企業負責人等）、產品概述、單個主推產品的詳細描述、公司地址、電話、傳真、信箱、網站。

發布產品

註冊了，就可以開始發布產品信息了。需要準備的有產品描述，技術資料，認證信息，價格，圖片等。根據不同網站的許可權，可以免費發布的產品數量也不一樣，需要根據網站的具體情況，選重點，分主次。注意：只要網站有上傳圖片這樣的功能，就儘量用到。這樣會讓潛在客戶對你的公司加分。

搜尋

先搜尋有明顯的幾個好處。一是可以很快地知道會員和非會員的許可權，以及免費和交費的區別。你可能馬上可以看到一長串的trade leads；也有可能被告知您無權搜尋。前者是我們最想要的結果，當然就可以開始收集上面寶貴的客戶信息了；而被告知無權搜尋，可能有兩個結果，必須註冊才可搜尋和必須註冊並且交費才可以搜尋。

每個網站search的頁面不同，一般在首頁，也有些是在offer board的頁面，有的是在biz opportunity。由於各家網站的風格不同，如果在首頁沒有找到的話，就多點擊幾個頁面，通常最多也就在二級頁面。注意：通過搜尋的信息顯示可以知道這個網站的訪問量和信息量。我們的目標不僅是尋找信息量大的網站，最重要的是這些信息要適合我們做的產品。有些網站每天都有成千上萬條buy offer，讓人看了心花怒放。但是鍵入您的產品搜尋buy offer後你可能發現，如今，一周內，一個月內甚至半年，搜尋出的result都是0…

發布信息

也就是發布商情。較多的網站都有商情發布的功能，發布信息要注意掌握更新的周期，可以參考以下幾個因素：

一是網站允許的更新時間。

二是網站審核通過新信息發布需要的時間。

三是網站的信息量（針對我們產品的求購信息量）。

四是採購商的質量（可以根據採購商的國家，規模等來判斷）。

根據這些要素來判斷並記錄好網站更新的時間和更新周期。另一個要注意的因素是關鍵字的設定。關鍵字，就是客戶在搜尋供貨商時需要鍵入的產品名稱或其他，當這些名稱與你設定的關鍵字一致或包含你的關鍵字時，你發布的信息就會出現，在他的搜尋結果里。關鍵字的設定，最好和發布信息的subject一致。同時，應該是寫產品名稱而不是型號，除非你的產品知名度相當高。關鍵字的設定，網站允許的一般多於1個，建議排列順序範圍由小到大，如：花式紗線，紗線，紡織品……因為從搜尋的習慣來看，一般人都是從具體到泛泛。

搜尋和收集

這個搜尋和第一點的搜尋有所不同。第一點屬於試探性搜尋，而這一步要進行的搜尋是需要記錄詳細信息的。搜尋要注意的有幾個因素，第一是關鍵字，與信息發布一樣，搜尋範圍也應該是從小到大，這樣提高了匹配性，同時也節約了時間；第二是選擇搜尋的類別，我們要找的是買家；第三是時間，從最新的信息開始收集。注意：搜尋的時候，如果關於買家的資源有限，也可以搜尋賣家。在賣家列表中的公司，他是你的競爭對手，但是也可能成為你的客戶，畢竟，”OEM”業務非常的普遍。

聯繫客戶

搜尋工作告一段落之後，進入客戶聯繫階段。有些網站可以搜到客戶的詳細信息，email，傳真，電話，網站，我們可以做好記錄，自主聯繫客戶，這是最理想的狀態。而有的網站不公布出客戶的聯繫信息，只能通過網站的平台來傳送郵件。

也有的網站，它會把詢價都存在你的賬戶里，必須登錄才可以看到。為了避免錯過客戶的詢價，最好看清楚網站的說明，做好記錄，定時打開網站的收件箱。如果覺得有客戶的詢價有價值，但是在這個B2B網站又沒有許可權看到這個客戶的相關信息，此時可以在搜尋引擎上查找公司，或者在其他的B2B網站上找這個客戶。

由於產品及行業的差異，對各家網站的效果評價可能眾口不一。但是依據以上總結的評判標準，相信你基本上已經可以做到取其精華，棄其糟粕，在日益增多的B2B網站中，尋找到最適合自己的。

行銷策略

對選擇的5個行業分別做SWOT分析，確定選擇每個行業的行銷策略，最後做綜合分析，在行業挑選和行銷策略上做出最正確的選擇。（註：SWOT分別代表strength（優勢）、weakness（劣勢）、opportunity（機會）、threat（威脅）。）

SWOT分析

將SWOT的理論及分析方法，充分運用到行業B2B網站的行業選擇、對手分析、產品研發、行銷策略制定及整體項目評估上，會使投資成功率大大增加。下面我們來詳細講解。

⑴競爭優勢（S）

是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高競爭力的東西：

⒈ 策劃或技術優勢：行業里有許多行業B2B網站，但是真正公司化經營的也就幾家，我們是否 能在策劃或技術領域能超越直接的對手呢？比如：網站建設的非常易用，在對手的基礎上，採用了創新的模式，實現了差異化競爭，開創藍海等。

⒉有形資產優勢：自己是否有實體企業或房產，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：你有100萬，而在這個行業你的100萬是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。

⒊無形資產優勢：創始人在行業里擁有良好的人際關係，從事行業很多年，對行業各種發展趨勢、用戶需求理解的非常透徹；或者團隊核心人物對行業B2B策劃、運營及發展趨勢有深入的了解，有成功操作行業B2B網站的經驗。

⒋人力資源優勢：你所在地區，或者擁有的資金，能否能組建一個比對手更強大的團隊，行業B2B網站在初期，最關鍵的是資金和團隊，可以這樣說，有了資金，再選對了人，組建了好的團隊，就成功了一大半。

⑵競爭劣勢（W）

是指某個公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處於劣勢的條件：

⒈市場規模過小：選擇的細分行業市場規模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導致不能發展壯大，最後可能成了雞肋。

⒉競爭對手太強：選擇行業的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經做了5年，無論團隊、資金和市場占有率，都很難超越。

⒊缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。

⒋行業洗牌或淘汰：有的行業，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿訂單在逐步流失到其它國家，內銷市場的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等。

⑶潛在發展機會（O）

市場機會是影響行業B2B網站制定戰略的重大因素，管理者應當確認每一個機會，評價其成長和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網站獲得競爭優勢的最佳機會。

⒈行業是朝陽產業：選擇的行業向好的方向發展，整個行業是一個朝陽產業，有一大批新進入者，可能使原來市場規模很小的劣勢減弱。

⒉用戶是否不斷增加：中國的網民在短短的時間裡，上升到2.5億左右，新增加的網民大多來自中國的二三線城市、西部地區，行業的網民是否也同樣成幾何級數的增長呢？從這點上我們是否看到了機會。比如：網路遊戲抓住新增用戶的特點，具有長足的發展前景。

⒊獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，採取更大的市場推廣力度；或者雖然我們沒有資金，但是憑藉良好的市場前景，或者創業背景，在網站的發展過程中，不斷引進新的風險投資，使網站獲得發展或能夠不斷的多元化等等。

⒋創新創造機會：也許我們選擇的行業對手很強，我們的資金也很不充足，但是沒有關係，我們的創新意識很強，與對手實現了差異化競爭。我們不斷的堅持，創造各種機會，減少失敗的可能性，我們就有潛在的成功機會，關鍵在於創始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領域去發展。

⑷外部威脅（T)

在行業B2B網站的外部環境中，總是存在某些對行業B2B網站的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。

⒈出現更強的對手：可能會出現比你更強的競爭對手，會導致網站的生存受到挑戰，或者利潤會大大的縮水。

⒉行業走向衰退：整個行業的發展趨勢向不利方向發展，比如產業轉移，轉移到西部或者國外地區，行業大洗牌，主要產品市場增長率下降，國家的政策對行業發展不利。

⒊網路發展趨勢：比如B2B電子商務在未來是否會越來越受到企業的歡迎，處於初級階段的B2B電子商務，未來是否還會成為B2B電子商務的主流等。

⒋馬太效應：由於選擇行業的對手很強大，往往產生“馬太效應”，一步領先，步步領先，這個行業是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領域，打開一個突破口。

選和制

⑴選定行業

對選擇的5個行業做SWOT分析後，我們會更加清楚，選擇某個行業後，我們的優勢、劣勢，以及存在的外部機會和威脅，綜合分析考慮後，我們會確定選擇一個對自身最有利的行業。這個決策需要數據與邏輯推理來支持，也需要創始人的勇氣與眼光，比如：比較樂觀自信的人可能看到的“機會”多一些，比較悲觀的人，可能看到的儘是自己的劣勢與外部的威脅，畏首畏尾，不敢做決定，但是無論怎么講，創業過程中激情與理性都需要考慮。

⑵制定行銷策略

找資金支持：有的行業對手已經很強大，要戰勝對手需要很大的資金做支持，而本身創業者沒有那么多資金，這個時候創始人就要寫好“商業計畫書”，四處奔走，找民間資本或專門的風險投資機構來投資，而且找資金是一個長期的過程，伴隨著經營的所有過程。加強研發實力：有的行業對手知名度雖然很高，但是平台非常不易用，模式也不能滿足用戶的某些需求，這個時候就要特別加強研發實力，以技術推動市場占有率，從這個角度去蠶食對手的用戶和客戶。找到突破口：也許你既沒有充足的資金，也沒有好的團隊，在一定的時間區域網路站模式及市場前景可能也找不到投資人，這時你就要集中所有力量於一點，尋找一個突破口，在某個方面做到最好，再尋求發展與壯大。正如麥肯錫的名言“堅持你的優勢，並把它做得更強。”發展第一：如果行業可能會出現越來越多的對手，你就需要在不斷發展的同時，將你的利潤不斷投入，並在經營的過程中不斷尋求資金的支持，快速發展壯大。先做第一：可能選擇的行業太小，市場沒有開發出來，甚至市場還處於“死海”狀態，這時你的進入很快就能做第一，根據經濟的規律，你只要做第一，就有人願意選擇你，只要有足以支持企業發展的一定利潤，可以先生存，再謀求發展。相應的行銷策略還有很多，最關鍵的是，通過SWOT分析，充分發揮出網站優勢，規避或克服劣勢，抓住各種可能存在的機會，加強抵禦外界可能存在的威脅，制定一系列的行銷策略，將這些策略體現到行業B2B網站的策劃、建設、運營推廣及銷售策略上。

意義

傳統的企業間的交易往往要耗費企業的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是採購都要占用產品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網上完成整個業務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最後到客戶服務。B2B使企業之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業經營成本。網路的便利及延申性使企業擴大了活動範圍，企業發展跨地區跨國界更方便，成本更低廉。

B2B不僅僅是建立一個網上的買賣者群體，它也為企業的之間的戰略合作提供了基礎。任何一家企業，不論它具有多強的技術實力或多好的經營戰略，要想單獨實現B2B是完全不可能的。單打獨鬥的時代已經過去，企業間建立合作聯盟逐漸成為發展趨勢。網路使得信息通行無阻，企業之間可以通過網路在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業務整合，以更大的規模、更強的實力、更經濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。

法規

隨著信息化建設的快速發展，越來越多的中小企業已經意識到B2B平台在降低交易成本、避免重複投資、減少資源浪費等方面的重要作用，但是B2B平台行業面臨的一些問題還是讓很多中小企業“望而卻步”，如專業化服務問題、推廣成本過高等，但其中最核心的問題就是信用危機。企業在網上進行電子商務，交易雙方一般都不曾見過面，雙方缺乏必要的認識，往往會擔心遇到網路欺詐。有23.5%的企業和26.34%的個人認為，B2B最讓人擔心的是誠信問題，具體提現產品質量、售後服務及廠商信用得不到保障，安全性得不到保障以及網上提供的信息不可靠等。當前中國電子商務信用要過五大關：商業信用、銀行信用、系統（設備和網路）信用、社會信用及司法信用。一方面，中國現有的信用體系建設未實現銀行、稅務、法律、保險等部門信息庫共享。另一方面，中國企業信用數據的一個重要來源是專業的資信公司和信用評估機構建立的企業資信資料庫，但由於信用評級還屬於行業和個人行為，評級的中介機構、依據等都未得到法律認同，致使評級缺乏有效性和可信性。此外，健全的信用體系需要完善的法律法規作保障，中國缺乏明確的法律法規對電子商務進行規範，加大了電子商務活動的風險。雖然2004年國家頒布了《電子簽名法》，但此法只是在一個很淺的層面上對電子商務企業進行控制。由於對電子商務活動缺乏法律制約，一些交易者利用法律空白和漏洞從事網上欺詐活動，嚴重製約了中小企業電子商務平台行業的持續快速發展。

為此，中國應借鑑已開發國家現行的相關立法，儘快出台《信用信息公開法》、《隱私權法》、《消費信用保護法》等信用法律規範；同時建立相關信用管理機構，如行業誠信管理、信用中介機構管理、企業信用管理和消費信用管理等，並出台相關的法律法規。尤為重要的是，在法律執行過程中建立失信懲戒機制，對有不良信用紀錄的法人和自然人予以懲罰，加大對失信行為的懲罰力度。

分類比較

亞歐流派

歐美流派

比較

亞洲流派的B2B平台

優點：

⒈在國內知名度高，聚集了大量國內同類企業；

⒉訪問量都比較大；

⒊比較貼近國內客戶的服務；

⒋商機發布式的交易機制比較直接，操作簡單。

⒌打破傳統的面對面交易理念，實現方便快捷。

缺點：

⒈普遍沒有解決一個根本問題—國外買家客戶的訪問量低；

⒉被國外認為是中國小商品的集散平台，以短單和小批量為主，很難有大客戶詢盤；

⒊內部群發詢盤的方式使得詢盤多，但是成交量少；

⒋大量國內同行企業充斥其中，競爭激烈使得利潤極低；

⒌要獲得好的排名需要付出巨額成本，性價比越來越低；

⒍基本上優勢集中在服裝、工藝禮品、小五金、電子等行業以及東南亞和中東等地區市場。

⒎安全性能不能得到保證，怕黑客進行攻擊，網站會癱瘓，從而造成重大損失。

歐美流派的B2B平台優點：

⒈訪問量基本來自海外，以歐美為主，遍及全球；

⒉都在傳統出版和展會等商業信息領域具有悠久歷史，有深厚的基礎和極高的聲譽；

⒊聚集了國外的高端買家和商務人群，詢盤質量高，一旦形成交易就會是長期穩定的合作；

⒋交易方式規範，注重品牌和信用，提升企業的長久競爭力；

⒌商務查詢和品牌、產品的展示宣傳手段豐富。

⒍平台建設技術先進，服務深入，數據準確可靠。

缺點：

⒈在國內知名度不高；

⒉專業化程度較高，使用比較複雜；

⒊直接詢盤比較少；

⒋交易過程較長。

宣傳方法

一、針對搜尋引擎

主要方式:競價排名;口碑行銷;搜尋最佳化

(一)競價排名。

這是很多行業、公司經常採用的。要特別注重關鍵字的考慮，在投入方面也需要謹慎。熱門關鍵字帶來的流量高,但同樣價格也高,會給我們帶來更多的市場，經費允許的話可以投入較多。還有投入比較小的，比如關聯關鍵字，競價較低，這樣也可以帶來流量,但不多。

(二)口碑行銷。

主要有三方面需要注意。

1、黑帖、用戶投訴、同行誹謗。對於這些負面信息我們必須要及時處理，處理方式要有力度。

2、軟文行銷。我們要時刻關注用戶問的比較多的問題去寫軟文。

3、部落格行銷。這個大家用得都比較多。可以選擇重點項目、優勢產品去做部落格，集中力量找準目標群體，吸引用戶的注意。

(三)搜尋最佳化。

需要注意幾點：

1、網路結構。建站過程中，我們經常會對網站做一些改版，其實還主要是顏色，結構布置，沒有實質性的更換。這樣做的效果反而不好，最終你會發現以前被百度收錄的內容到最後都沒有了。對網站的改變必須要階段性，比如半年一次，一年一次，整體結構一次性改變到位，不要經常時刻小範圍地去改變網站結構，對搜尋引擎收錄網站不利。

2、網站內容定期更新，要養成這個習慣。搜尋引擎是定期去收錄的。

3、針對百度做一些最佳化，如百度空間，百科等。經過對比發現，百度經常把自己的產品收錄在最前面的位置，所以大家可以多注意這些推廣手段，使用這些產品去做一些最佳化。

二、針對網站流量做的行銷

主要方式：網路廣告;與其他網站/專題頻道的合作;文字鏈。

(一)網路廣告

要注意與產品定位保持統一，強調產品的互動性。我們發現很多公司/產品的行銷方式是單一的，我們需要把網路行銷和傳統媒介統一起來。

(二)專題和頻道合作

僅僅有合作是不夠的，我們必須要選擇高流量的網站，想辦法通過高流量網站把我們的點擊量提上去。有的專題做得比較多，但零零散散流量不行，我們要選擇自己的優勢項目推出去，詳細講解，重點出擊，吸引用戶關注。

(三)文字鏈

1、解決關注度問題，吸引人;

2、注重目標人群。很多時候我們做的網路推廣不知道我們是做給誰看的，我們的目標人群是誰，沒有效果;

3、注意位置選擇，標題套紅，連結頁面。

三、針對流量做的行銷。

主要方式：百度知道;案例推廣，貼吧;專題部落格。

四、藉助網路技術做的行銷

主要方式：彈窗廣告。一可以和網站聯盟。二可以和百度合作;郵件廣告，會員行銷。針對126，163等信箱用戶，只要是跟我們建立關係的，我們都可以與之建立互惠行銷。還有吸引會員註冊登記，醫院或醫網的會員;平台合作。比購物，打折等，傳統媒體的推廣，QQ表情，節日賀卡等。

五、其他方式

針對社團群體的，論壇版塊，QQ群。視頻直播。

網站操作

內容的製作

高質量的圖片更能吸引買家的注意，詳細的產品說明更能讓客戶熟悉你的產品。任何一個平台都是如此。圖片的質量越高可以買家一個專業的形象。

關鍵字

在發布產品的時候，所有B2B平台都提供了一個讓客戶自己選擇添加關鍵字的地方。注意要選擇精準的詞，買家可以更快的找到您。

排名最佳化

排得越靠前的產品越容易被發現。最簡單的辦法是對已經發布的商品不變更內容，進行重新發布，定期的更新產品。再就是內容的專業，關鍵字的精準，對排名最佳化也很有幫助。

廣告投放

通常所有B2B平台的首頁和次級欄目頁都有廣告位出租。也就是常說的“Banner標誌廣告”。

心態

其實不管是做任何行業都是如此，平台時一方面，人是最重要的，心態要好，尤其是剛開始投資做收費外貿B2B的公司往往對效果有較高的期許，一個月沒出單子就著急了，這個時候要沉住氣，多跟有經驗的人交流一下，看看有什麼地方需要改進的。在這時，信心非常重要。

發展趨勢

報告指出，到2004年，線上交易雖然占到整個交易市場的40%的份額，但是，也許11%的B2B交易涉及到線上價格協商功能，絕大多數的線上交易只是簡單的定單執行。但實際上，對許多公司而言，線上價格協商是買賣雙方進行網上開展深度和廣度合作的不可缺少的環節。

報告還指出，隨著B2B交易的成熟和價格對比機制的完善，賣方市場面臨的壓力將增大。調查中發現，25%的賣方已經感受到價格對比所帶來的沉重壓力，另外50%的被調查者聲稱，這種價格對比帶來的壓力將給他們帶來壓力。

這份報告提出了另外一個有價值的分析，即B2B市場的進化趨勢。報告指出，B2B交易雙方都期望在每個交易領域的B2B交易市場的簡單化，不希望出現交易平台多樣化的局面。而作為交易平台自身也希望整合，不希望有太多的競爭對手。

關於未來1至2年內B2B的發展演化，出現了以下8種預測：

(1)B2B網站將呈現巨頭獨霸天下的"一邊倒"格局。呈幾何級數的收益增長特性決定了第一個達到足夠規模和流動程度的網站規模效應甚至將會超過B2C消費門戶或零售業巨人；而後來者即便能夠列居第二，在這方面的效應也會大打折扣。

(2)行業性B2B網站難以脫離本行業轉向多元化經營。這類網站只能在某一特定行業或領域內進行競爭，也可能會在與所經營行業極為密切的領域取得一些進展，但要涉足其它行業則難乎其難。

(3)行業性與功能性網站將會出現著眼於優勢互補的聯合。行業性網站雖有行業優勢，卻缺乏功能性專業知識，而功能型網站則欠缺行業經驗及客戶關係，二者的聯合則可跨越行業性與功能性網站之間的溝壑，實現優勢互補，在這類聯合中，行業性網站將主要轉向客戶關係管理。

(4)軟體供應商將打破系統平台界限。軟體供應商根據所提供系統平台的不同分為交易軟體供應商（如Ariba和CommerceOne）、拍賣軟體供應商（如Moai和OpenSite）和交易平台供應商（如Broadvison）等三個不同的陣營，這種諸侯割據的格局將隨著軟體供應商間的聯合和併購熱潮的出現而被打破。

(5)交易型模式將增加派生服務。交易型模式尚局限於現貨市場，隨著客戶數量的增多和對市場的日益熟悉以及軟體平台在功能方面的提升，這類交易中心將有望提供期貨和貨場等派生服務。

(6)除大型企業外，公司集中模式將會被擯棄。早期的B2B商務軟體將商品目錄、拍賣及交易集中於獨立的公司，這種以公司為中心、影響流動性的模式將會讓位於集中於B2B網站的模式。

(7)提供基礎架構及服務共享的新型超級網站（ASP）將會出現。雖然行業性網站難以逾越行業關隘，但這並不意味著它們只能採用獨立的基礎架構與服務支持，提供共享後台系統的新型網站和以租用形式服務於不同行業性網站的功能型網站（ASP）可望在近1～2年內大行其道。

(8)傳統商品交易所將被吞噬。商品交易所不但缺少連貫性，難於集成強大交易功能與B2B網站匹敵，並且缺乏業務處理集成能力，最終傳統商品交易的領地將被新興B2B網站吞噬殆盡。"e時代的恐龍"將成為傳統商品交易所最好的詮釋。

B2B平台大多成了惡性價格戰的戰場。由於國內大多B2B平台，供應商數量大大的超過求購商，導致各供應商之間壓低價格來獲得訂單，對於中小企業來說，惡劣的價格競爭導致企業利潤降低。同時，隨著國內勞動力和原材料成本的增加，利潤越來越低，很多中小企業開始遭遇資金問題，不得不摸索其他得以生存的途徑，慢慢放棄B2B這個平台。

B2B產品同質化競爭。幾乎所有的B2B都停留在企業建站，廣告展示和作最淺層次的商業信息交流。同時，誇大的宣傳，不負責任的承諾，並未真正給有實力的企業帶來銷售收入，最終讓賣家客戶對B2B失去信心和信任，徹底離開平台。

B2B平台誠信的缺失。伴隨著B2B的快速發展，契約詐欺、假冒偽劣、拖欠貨款、虛假交易等信用問題不斷出現，嚴重影響著B2B電子商務行業的快速、健康發展。

面對以上的B2B發展困境，我們不得不重新開始認識B2B的本質，不得不開始思考一些最基本的問題：

作為賣家，開展一切商業活動都是為獲得利潤，利潤主要來自於獲得更多的訂單和降低成本。在人力和原材料成本不斷增長的前提下，降低成本則可以通過減少經營成本來實現。傳統B2B平台上的交易活動，當買賣雙方確認訂單後，會線上下簽訂契約，這將會給企業帶來一筆開銷，從而增加交易成本。因此B2B平台是否可以開發一種可以線上締約的功能來幫助企業省掉這筆費用呢？

如今這一功能的實現已經成為現實，B2B新模式與傳統B2B模式的區別在於更關注企業用戶的需求，為企業服務，電子締約功能的實現恰好是降低企業成本的一種有效方式。《中華人民共和國電子簽名法》明確規定：“可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等的法律效力”。CA買賣網領先行業提供國內線上電子契約功能，使企業用戶線上可以和商業夥伴簽署與線下紙質契約具有同等的法律效力的網上採購和網上銷售的電子契約。

選擇技巧

分析市場

1、目標市場國家的網路使用情況；
2、目標市場國家搜尋該產品的數量；
3、該產品交易的特徵；
4、該產品在大型B2B買賣雙方的活躍程度；
5、該產品的行業B2B數量和質量；
6、同行的經驗。

策略

以最快的速度廣撒網，並做重點布防（就是在對自己最重要的平台占領要害位置）。
重點布防的關鍵就是選平台，這也是大家特別關心的問題．

根據

目標客戶屬性、產品行業屬性、競爭對手情況、公司投入資金多少，公司有多少外貿人員等．

準則

1、獨立IP，就是這個網站一天有多少訪問量；
2、PV，就是平均一個人會訪問多少頁面，如果PV很低，說明買賣雙方並不常用這個網站，也許它的大量 IP是通過技術手段來的；
3、區域IP，就是你的客戶是在英國，如果這個網站在中國有大量的訪問，而在英國沒人訪問，或者很少就不值得投放；
4、自己產品在該網站買賣雙方的活躍程度；
5、自己產品在該網站的競爭情況，如果付費會員（主打關鍵字）要排在30位以後，堅決排除；
6、該網站的口碑；
7、該網站的公司背景