顧客決定價值

內容

第一章 SPIN-顧問式銷售的核心思想、

1.1) SPIN-顧問式銷售的基本指導理念1.1.1我與SPIN的關係1.1.2 SPIN的歷史1.1.3 SPIN的解釋1.4.4 SPIN優勢的具體體現1.2) SPIN-顧問式銷售套用的五大特徵1.2.1 主要套用於工業品銷售的大生意1.2.2 以客戶為中心的銷售顧問·1.2.3 提升解決問題的能力·1.2.4 客戶內部的採購流程·1.2.5信任才是最重要的敲門磚第二章信任是SPIN-顧問式調查最重要的保證

2.1) SPIN與銷售會談2.1.1 銷售會談的四個階段2.1.2 調查研究——生意中最重要的階段2.2) 信任是SPIN調查最重要的保證2.2.1 “四度理論”是國內行銷建立信任的法則2.2.2 建立信任的五個層次2.2.3 建立信任的五大基石第三章節：需求分析是SPIN最重要的基石3.1) 需求的定義3.1.1 需求是什麼3.1.2 需求的層次3.1.3 教育客戶是引導需求的最高境界3.2) 需求分為二種：隱含需求與明確需求3.2.1從了解客戶需求開始3.2.2痛苦需求與快樂需求3.2.3隱含需求比明確需求更重要3.3)開發需求的方法3.3.1需求開發就是從不滿意開始3.3.2 如何開發需求3.4)需求與價值等式3.5)開發需求的方式—提問3.5.1提問的目的3.5.2提問的範圍第四章節 SPIN成功運用的五個關鍵 4.1) SPIN運用的原則 4.1.1 沒有痛苦，就不會有所改變 4.1.2 痛苦散布至全公司 4.1.3購買者需求分求為三個階段 4.1.4痛苦X權力X願景X價值X控制=成交 4.1.5購買者的隨著採購階段而變化4.2) SPIN運用的五個技巧4.2.1 6W3H 4.2.2 開放式與封閉式問題4.2.3 漏斗式提問 4.2.4 PMP是潤滑劑4.2.5 痛苦與快樂是SPIN的精髓第五章節 SPIN提問模式概述SPIN提問模式的解析5.1)情況型問題 5.1.1情況型問題的定義5.1.2為什麼要問情況型問題5.1.3情況型問題研究的內容及目的5.1.4情況型問題的使用及選擇5.1.5情況型問題使用的注意事項5.1.6情況型問題的案例分享5.1.7辨別風險區域5.1.8自測——背景型問題5.2)難點型問題5.2.1難點型問題的定義5.2.2為什麼要問難點型問題5.2.3難點型問題研究的內容及目的5.2.4難點型問題的使用及選擇5.2.5難點型問題的注意事項5.2.6案例分享5.2.7辨別風險區域5.2.8自測——難點型問題5.3)痛苦型問題5.3.1痛苦型問題的定義5.3.2為什麼要問痛苦型問題5.3.3痛苦型問題研究的內容及目的5.3.4內含型問題的使用及選擇5.3.5內含型問題的注意事項5.3.6案例分享5.3.7辨別風險區域5.3.8自測——內含型問題5.4)需求回報型問題5.4.1需求回報型問題的定義5.4.2為什麼要問需求回報型問題5.4.3需求回報型問題研究的內容及目的5.4.4需求回報型問題的使用及選擇5.4.5需求回報型問題的注意事項5.4.6案例分享5.4.7辨別風險區域5.4.8自測---需求回報型問題後記SPIN提問模式的總結第六章節 SPIN&九格願景構築模型6.1)SPIN與九格願景構築模型的關係6.2)九格願景構築模型6.2.1 三大問題種類6.2.2三大調查領域6.3九格願景構築模型的運用第七章節策劃SPIN的方法7.1)SPIN策劃的基礎7.1.1 SPIN需要策劃7.1.2 SPIN策劃運用的定位7.1.3 成功策劃的三個關鍵7.2)SPIN策劃的方法7.2.1我們的競爭優勢7.2.2解決什麼問題7.2.3策劃SPIN的四個步驟第八章節把SPIN與九格願境運用到項目性銷售流程中8.1客戶內部的採購流程8.2項目型銷售流程管理系統8.3把“SPIN”用在銷售的推進流程中第九章節SPIN的總結

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