電話直銷

電話直銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的行銷模式，正在被越來越多的企業所採用。作為一種直銷手段，電話銷售在一定的時間內，能夠快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場，其特點省時、省力、省錢，並能快速獲利。

基本介紹

• 中文名：電話直銷
• 類型：行銷方式
• 目的：幫助企業獲取更多利潤
• 特點：省時、省力、省錢，並能快速獲利

概述

電話直銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的行銷模式，正在被越來越多的企業所採用。作為一種直銷手段，電話銷售在一定的時間內，能夠快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場，其特點省時、省力、省錢，並能快速獲利。

準備工作

接電話是與客戶溝通的開端，是最為重要的第一步，那么我們是否該做好一些接電話前的準備工作呢?下面和大家分享一下個人的一些經驗。

保持禮貌的聲音

禮儀是電話直銷的基礎，而禮儀在電話中最直接的表達方式就是聲音。

良好的聲音可以使顧客心情愉悅，增加顧客對企業和產品的好感。因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時保持良好的聲音。在電話銷售中，一些用語相當重要，儘量避免用一些否定的字眼去應付顧客的疑問。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客諮詢電話的時候，會用不知道，不明白，這個人走開了等等字眼來搪塞，這些話不但會讓顧客沒有購買產品的欲望，還會損害公司的形象；另外一方面，電話銷售人員會講，但是遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時還不清楚，這時電話銷售人員解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時可能會不耐煩，此時，在他的聲音中會流露出來，更有勝者會說：“你怎么這么煩呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語氣一流露出來，結果就是把客戶給嚇跑了。所以電話直銷中一定要控制好自己的聲音，讓客戶覺得你不是一個銷售人員，而是他的參謀。

發音要標準，吐詞要清晰

既然我們做的是電話直銷,客戶在和我們接觸時，唯一可以交流的媒介就是我們的聲音。我經常接到許多銷售員的電話,他可能已經說完一段話,我卻一個字都沒有聽清,原因在於國語不標準,語速太快。所以，電話銷售人員發音要標準，吐詞要清晰，同時具備可以控制語速的能力，一般情況下，語速保持在120字/分鐘比較合適。當然，如果能夠根據客戶的語速而調整自己的語速，這樣效果更好。唯一的目的就是能夠讓客戶在電話中很容易聽清楚自己說的話。

熟悉產品,找準賣點

無論什麼時候，我們電話銷售人員都要熟悉每個型號電腦的適用場合與性能，要學會問問題，不是問客戶，而是問自己。一定要把自己假想成客戶，是自己想買產品，會對那些型號感興趣、什麼樣的電腦能打動我。最好儘量用自己的語言形容出來，使自己儘快進入角色，做客戶的參謀，而不僅僅是個銷售人員。

準備好紙和筆，收集客戶資料

有的時候，電話直銷員,抱著客戶可買可不買的態度接銷售電話,所以對客戶資料不進行收集和記錄，當然更加不會對客戶進行回訪，這樣做不僅效率很差,也讓人很反感。

要有積極、自信的心態

在每天的工作中，我們在有意無意中受著情緒的控制。積極自信的心態使人精神煥發、充滿激情、思維敏捷、幹勁倍增，而消極心態使人萎靡不振、情緒低落、思路阻塞、消極怠惰。心理學家把人的情緒分為積極情緒與消極情緒兩大類，積極情緒對人有正向的、積極的作用，消極情緒則對人有負向的、消極的作用。在電話直銷中，我們每個銷售員都可以通過電話給客戶傳遞信息，傳遞你對工作的熱忱和對業務的熟練，讓客戶覺得你是一位有能力和專長的人，讓他相信你說的話，聽取你的建議，這樣，電話成交速度就會很高。

當我們認真的做完以上的準備工作以後，我們就要拿起這些優良的武器接起我們的電話了。

說完禮貌用語，我們在電話的過程中應該注意那些呢？

注意點

第一，聆聽客戶的心聲

現在很多電話銷售人員拿起電話，首先會向客戶推薦利潤比較大的產品，並一款又一款的介紹，也許這個客戶只是諮詢維修方面的問題。到頭來，浪費了大家的時間。正確的做法：站在客戶的立場去傾聽客戶的需求，中途不打擾客戶的講話；秉承客觀的態度和為客戶考慮的原則，記錄下客戶談話過成的重點。主要是以下幾個方面：1、客戶的聯繫方式，2客戶潛在的行業背景；3、客戶所需的用途；4、客戶有無喜歡的機型；5、客戶所接收的大概價位；6、客戶有無特殊需求；7、猜測客戶情況（年齡、性別、愛好…）。當記錄下來這些的時候，我們要肯定客戶的談話價值，歸納有用的信息，並明確客戶的問題。

第二，給出合理的建議

根據客戶打電話的建議，制定合理的計畫(SMART法則)，爭取與客戶愉快的交談。S(specify): 具體的聯繫方式；M(measure)可衡量的數量；Aaction)電腦的實際用途；R(rational）合理的價位；T(time)何時可以付款；事實上，並不是所有的談話都是愉快的進行，有的會遇到一些異議。我們舉一個比較正確處理異議（LSCPA異議處理技巧）的範例：

客戶：我們公司不能先全款打出再收貨，你們…

L(listen):(不要插嘴，要等客戶說完，中間並不要反問客戶)

S(share):當然,這么大的一筆款，再沒有驗貨之前就打款，的確有風險！(分享感受)；

C(clarify):除了在打款的問題上，我們暫時不能達成共識，還有其他的問題嗎？在打款的問題上，我們一定能找到適合雙方的好辦法的。您可以放心，我們公司在國內外具有很好的名譽，這點，您之前也有所了解，才選擇我們這個品牌(澄清異議)；

P(present): 如果貴公司實在不放心的話，您可以先到我司來驗貨，驗好貨之後，你再付款，款到帳就可以安排發貨了(提出解決方案)；

A(action): 這樣吧，您可以派人先來驗貨，看一下我們的庫存，確認貨源充足，你再支付貨款，就可以了(建議行動)。

第三，電話的跟進

有的時候，當天電話中實在沒有解決，那就要注意電話的跟進了。a)站在客戶的立場考慮問題，將心比心，目的是讓客戶覺得我們公司是以他們為中心。您好，我是神舟電腦公司的某某。請問是張某嗎？是這樣的，前幾天您向我詢問了我們公司產品的情況。掛電話後我仔細核實了您的要求，特別向您推薦幾款性價比高的產品，您考慮下？b)簡單化的處理，拉近與客戶之間的關係，不一定每次打電話都談業務，目的是讓客戶覺得我們不僅僅是在賣電腦，而且更是他買電腦的顧問。

世界潛能大師安東尼·羅濱說過：“成功者與不成功者最主要的判別是什麼呢？一言以蔽之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。”我想竄用一下，“一個電話直銷員優秀與否的判別是什麼？一言以蔽之，那就是優秀者總是以積極的心態發現問題，提出問題，並解決問題。”