陳中崗

陳中崗，MBA,中國職業經理人認證特聘講師、國內大客戶銷售過程控制專家；多家管理培訓諮詢公司特約講師、企業行銷諮詢顧問；華為公司華北專網授權市場行銷顧問；曾任上海輪胎橡膠集團華北區行銷總監，河北天凱生態食品有限公司總經理、保定大洋輪胎有限公司總經理；擁有20年的市場行銷和管理實戰經驗，歷任企劃部經理、市場部經理、行銷副總、總經理等職位，有12年合資、國有和民營企業的工作經歷。

基本介紹

• 中文名：陳中崗
• 國籍：中國
• 職業：MBA,中國職業經理人認證特聘講師
• 性別：男

簡介

憑藉多年的市場銷售和管理實踐，在大客戶行銷策略和關係維護的基礎上獨創了“關係、信息和費用”對應分析技術，有效的解決了困擾企業多年的大客戶銷售過程控制這一難題,使過程控制工作從繁雜的理念真正成為企業便捷的日常管理工具。

針對中小企業資訊不足，人才匱乏的現實，在現代戰略規劃理論和方法的基礎上，總結提煉的“七七適配矩陣法”，徹底突破了上述障礙，顯著提升了中小企業的行銷戰略規划水平和運營管理能力，尤其是在戰略目標制定、業務狀況評價和目標市場選擇等具體行銷規劃和管理等問題上實現了從定性的經驗判斷到簡便實用的科學的定量分析。

面對當前中小企業焦頭爛額的銷售執行力問題，創新性的採用系統的觀點，提出從成員到領導，從潛質、意願、能力到管控七個方面進行全方位、系統完整的打造和提升銷售執行力，有效的解決了從依靠銷售精英到建設高效團隊的問題，從組織上保證了企業的持續穩定發展。

主講課程

《大客戶行銷策略與關係維護》

《大客戶銷售過程控制》

《面對面顧問式銷售技巧》

《打造行銷團隊--------七招激活銷售員》

《戰略行銷模式》

近期曾培訓和諮詢過的部分客戶：中國電信、網通、石家莊德賽化工、正錕集團、河北旭輝電氣、北京瀋華電線電纜、石藥集團、寧紡集團、河北鷹傑通信、石家莊國訊通信、河北匯能天緣、天正電氣、河北康家集團、河北耀興玻璃、河北星輝通訊、石家莊通合電子等內訓課程採用“集訓與顧問隨訪輔導式培訓”模式，突出“實用、實效”的特點，確保客戶價值最大化。

課程大綱

1、《大客戶行銷策略與關係維護》課程簡介

課程特色：

1、首次提出大客戶關係信任模式和二重關係理論，揭開了客戶關係的神秘面紗，使客戶關係的形成過程清晰明了。

2、根據多年實踐總結出的客戶關係“傘”型結構理論，對完善客戶關係結構,建立穩定、持久、高效的客戶關係具有現實指導意義。

3、在實戰中不斷磨礪產生的策略和技巧都是在不斷創新、使用和修改中產生的。

課程收益：

1、掌握大客戶開發的策略及技巧，提高大客戶銷售成功率；

2、有效整合公司資源，對大客戶進行管理並建立起良好的戰略聯盟關係。

培訓對象：

行銷總監、市場部經理、大客戶經理、區域經理、項目經理

授課時間：

6小時

課程綱要：

1、大客戶的採購流程

1）關於大客戶

2）大客戶的購買決策流程

2、客戶組織的購買角色

1）購買角色的種類

2）各種角色的表現和作用

3、客戶類型

1）客戶類型劃分的標準

2）主要類型之間的差別

4、客戶關係

1）關於客戶關係

2）客戶關係的種類及建立順序

5、客戶關係水平及信任模式

1）客戶關係的結構和模式

2）客戶關係的層級水平

3）客戶信任關係的形成機理

6、“傘”型關係結構

7、人際關係的建立策略

1）客戶信息收集

2）約見和接近

3）如何快速獲得客戶好感

-----德、禮、贊、識、趣

4）如何贏得客戶信任

5）怎樣獲取客戶忠誠

8、品牌關係的建立策略

1）有效的行銷溝通

-----SPIN技術

-----深入觀察法

2）如何獲得客戶對品牌的好感

-----映襯技術

-----FAB技術

3）如何贏得客戶對品牌的信任

-----打消客戶疑慮四大策略

-----異議處理方法

-----促成成交技巧

9、客戶關係管理和維護

1）重信守諾

2）服務策略

3）回訪策略

4）客怨處理策略

5）建立客戶資料庫

6）內拓外展策略

2、《大客戶銷售過程控制》課程簡介

課程特色：

1、獨創的CA技術---“關係、費用、信息“對應分析技術，使大客戶銷售過程管理具有了簡便的可操作性。

2、為您解決銷售中的問題提供了系統的解決方法，幫助您透過現象看本質，找出問題背後的問題，避免您陷入兩難問題按下葫蘆浮起瓢。、

3、奉行有理念必有實施方法的原則，課程建立在實踐基礎之上，絕非空中樓閣，不僅與您分享管理理念，同時提供可以操作的方法和工具，使您有法可施，對業績提升產生真正的幫助。

課程收益：

1、幫助你解除在銷售過程中銷售費用節節攀升，但銷售效率卻不見增長的困惑；使你的團隊能夠顯著提高費用使用效率，快速提升銷售業績。

2、使你輕鬆掌握客戶關係的進展狀況和動態的客戶資料信息,從而對客戶關係的水平作出正確的評價,對交易的成敗事先作出準確的推斷.

3、讓你學會管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風險的防範水平，系統的解決員工流失所產生客戶流失問題，有效的降低風險將損失降至最低。

4、你將掌握有效的銷售評估技術，通過客戶關係形成過程的控制確保銷售目標的完成。

5、你將掌握如何對銷售人員進行績效評估，如何有針對性的提升銷售人員的能力水平，如何保持銷售隊伍的穩定和自信。

培訓對象：

總經理、行銷副總、銷售總監、市場總監、客服經理、銷售經理、大區經理、

授課時間：

6小時

課程綱要：

1、客戶採購流程

2、梅花分配原則

3、二重關係原理

4、客戶關係模式

5、客戶關係結構

6、關係營建策略

7、四種對應現象

1）採購階段和銷售過程對應

2）銷售過程和客戶關係的建立過程對應

3）客戶關係和相應客戶信息對應

4）客戶關係和過程費用對應

8、客戶信息“全景圖”

1）客戶組織信息

2）競爭對手信息

3）項目信息

4）客戶個人信息

9、過程費用“百相圖”

1）人際交往費用

2）品牌提升費用

10、CA技術---對應分析理論

11、客戶關係與信息、費用對應分析模型

1）人際關係與信息、費用的對應分析模型

2）品牌關係與信息、費用的對應分析模型

12、操作執行

13、“四化”原則

14、工具表單和台帳

1）客戶信息反饋表

2）客戶資料庫

3）銷售機會統計表

4）契約統計表

3、《十步決勝百年----戰略行銷模式》課程簡介

一、課程收益：

針對中小企業資訊不足，人才匱乏的現實，在現代戰略規劃理論和方法的基礎上，總結提煉的“七七適配矩陣”法，徹底突破了上述障礙，顯著提升了中小企業的行銷戰略規划水平和運營管理能力，尤其是在行銷戰略目標制定、業務狀況評價和目標市場選擇等具體行銷規劃和管理等問題上實現了從定性的經驗判斷到簡便實用的科學的定量分析，對中小企業尋求建立適合企業特點的專有的持續穩定增長模式提供了有力支持。

它可以使你從容駕馭未來、防範風險、實施定位、避免混亂、實現抱負；並有利於工作的一致性和連貫性，同時可改善企業內不同部門之間的協作以及增強對相關人員的激勵。

二、培訓對象：

董事長、總經理、行銷副總、行銷總監、銷售經理、市場部經理、區域經理

三、授課時間：

2-4天

四、課程綱要：

一、管理者的迷茫與困惑

二、戰略行銷的價值

三、公司的未來是怎樣的

1、關於願景

2、願景規劃原則

3、願景規劃方法

4、案例

四、公司存在的價值是什麼

1、關於使命

2、使命的意義

3、案例

4、知名企業的使命

5、中國電信的使命

6、定義使命

7、案例

五、如何典型性分析行銷環境

1、外部審核的七個方面

---市場規模

---市場增量

---增長率

---分割機會

---技術發展趨勢

---進入障礙

---競爭強度

2、內部審核的七種力量

---產品生命力

---產品價值力

---行銷規劃力

---組合管理力

---執行控制力

---客戶關係力

---團隊文化力

3、因素定義

4、因素評價

5、適配使命矩陣圖例

六、怎樣規劃自己的業務發展戰略

1、業務單位界定

2、業務單位評估方法

3、適配業務矩陣圖例

4、業務發展戰略

5、增長戰略

七、戰略目標是推導出來的

1、關於戰略目標

2、適配目標矩陣圖例

3、案例---中國電信的戰略目標

八、STP戰略如何制定

1、市場區隔

2、目標市場選擇原則

3、關於定位

4、定位過程

5、定位原則

6、差異化途徑

7、目標市場評價矩陣

8、目標市場選擇戰略

九、怎樣贏得目標市場上的競爭

1、市場競爭分類

2、競爭對手分類

3、市場競爭地位

4、市場領導者競爭戰略

5、案例分析

6、市場挑戰者競爭戰略

7、案例分析

8、市場跟隨著競爭戰略

9、案例分析

十、既要贏得競爭又要滿足需求---行銷組合策略

1、解決方案

2、關係行銷

3、銷售渠道

4、價格制定

十一、描述成功的路徑—實施計畫

1、目標分解與考核

2、實施原則

3、實施方案

4、實施步驟

5、實施保證

6、費用分配

十三、設計什麼樣的行銷組織

1、分析組織環境

2、確定內部活動

3、建立組織職位

4、設計組織結構

5、配備組織人員

6、組織評價與調整

十四、如何搭建高效的管控平台

1、行銷控制的內容

2、年度計畫控制

---控制內容

---診斷方法

---銷售分析

---占有率分析

---費用率分析

3、盈利控制

4、效率控制

5、戰略控制

4、《面對面顧問式銷售》課程簡介

一、課程收益：

1、使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；

2、使你的銷售流程與客戶的購買過程相匹配；

3、掌握SPIN技能，深入發掘顧客需求；

4、掌握與顧客溝通的有效策略，提升銷售成功率

二、培訓對象：

銷售經理、銷售員、店面主管、促銷員

三、授課時間：

6小時

四、課程綱要：

關於顧問式銷售

第一部分 準備階段

1、四心齊備

2、自信

3、自控

4、抱負

第二部分 接近階段

1、此時無聲勝有聲

（1）目光

（2）微笑

（3）形象

（4）觀察

（5）讚美

（6）換位思考

（7）傾聽

2、迷心呈現靚精彩

（1）舉止

（2）接近方式

（3）顧客類型分析---場景模擬

第三部分 有效溝通

（1）把握客戶購買心理需求的工具

（2）SPIN技術

---背景性問題如何有針對性、難點性問題如何挖掘、內含性問題如何深入、效益性問題如何展開

（3）提問技術

第四部分 產品展示

1、展示技巧

-------FAB技術

2、展示策略

3、FAB信息來源

第五部分 異議處理

1、異議處理技巧

-------忽視法、補償法、詢問法、太極法、“是的….如果”法、直接反駁法、隔離法、虛擬請示法、欲擒故縱法、反問法

2、討價還價技巧

第六部分 促成成交

1、識別客戶購買信號

-------動作信號、語言信號、表情信號

2、促成成交

-------直接請求法、優惠成交法、試用成交法、轉移注意力成交法、例證成交法、微笑成交法、讚美成交法、激將成交法、最後期限成交法

第七部分 及時跟進

-------重信守諾、保持聯繫、差異服務、積極面對客戶抱怨、建立客戶資料庫

5、《打造行銷團隊--------七招激活銷售員》

課程簡介

一、課程背景：

為什麼看似雄心勃勃的銷售計畫總是一敗塗地？

為什麼企業剛剛做好、做大，而貫徹卻出現問題？

為什麼好的決策總是一而再、再而三地付之東流？

為什麼付出比計畫多了10倍，結果卻不到計畫收益的1/10？

在現實中，每一個企業都會被種種導致執行力低下的問題所困擾，它們看上去是那么瑣碎而複雜，讓人焦頭爛額。因此人們通常會把責任歸咎於戰略決策和策略制定的失誤，但大多數情況下卻並非如此。

本課程圍繞個人銷售行動方案制定、系統培訓方案設計、銷售人員甄選、銷售人員評價、薪酬設計、精神激勵、人員評價和銷售過程控制等七個方面，從銷售員到領導，從人員潛質、意願態度、能力和管控進行了全方位、系統完整的分析，從根本上來提升銷售人員的執行力。

二、課程收益：

1、面對激烈的市場競爭，讓你從容實現期望的結果；

2、掌握全面提升銷售執行力的途徑；

3、嫻熟應對團隊成員動力偏差；

4、建設團隊，有效的把團隊目標與成員目標進行統一；

5、學會讓銷售人員負責任、忠誠、激情、快樂、奉獻；

6、不用“權力”而用“威嚴”來鍛造向心力，樹立領導形象，營造正面影響力。

三、培訓對象：

總經理、行銷副總、行銷總監、區域經理、銷售經理、市場部經理

四、授課時間：

18小時

五、課程綱要：

第一部分 制定銷售行動計畫

1、培訓目標

2、制定行動計畫的意義

3、拼字遊戲

4、結果分享

5、如何制定目標

（1） SMART原則

（2） 目標判斷聯繫

（3） 案例分析

6、描述目標來源的途徑

（1） 確定銷售額的來源

（2） 編制行動分析表

（3） 案例分析

7、確定具體方法

（1） 描述方法

（2） 方法指標化

（3） 目標折算方法

（4） 案例分析

（5） 銷售行動過程

8、制定年度銷售行動計畫

（1） 年度行動計畫表

（2） 月度行動計畫表

（3） 周行動計畫表

（4） 案例分析

9、如何使你的時間表有彈性

10、 總結

第二部分 銷售人員甄選

1、觀點測試

2、常見的招聘標準

3、銷售部門與其它部門離職率對比分析

4、關於優秀銷售人員標準的的真實性

5、正確選擇標準

（1） 抱負—強烈的自我實現欲望

（2） 自信—從拒絕中修復自己

（3） 勤奮—身心永恆的努力

（4） 自控力—一貫化的自我管理能力

（5） 洞察力—細緻觀察和深入思考的能力

（6） 溝通力—說服和交流的能力

（7） 決斷力—果斷決策的能力

（8） 專業知識背景

（9） 從業經驗

6、甄選方法

（1） 履歷分析

（2） 書面考試

（3） 心理測試

（4） 筆記分析

（5） 行為事件面談

----潛質判斷

----潛在能力分析

7、銷售人員招聘流程

第三部分 系統培訓方案設計

1、培訓中常見的六個問題

2、系統培訓的四個衝程

3、入職強化培訓

4、銷售專項培訓

5、隨崗輔導

6、CSP培訓體系

7、集訓輪訓

第四部分 精神激勵

1、需要層次理論

2、雙因素理論

3、期望理論

4、強化理論

5、激勵策略和方法

（1） 情感激勵

（2） 領導行為激勵

-----銷售團隊管理六大誤區

-----銷售經理五種典型定位

-----銷售團隊管理四項原則

------銷售經理觀念的四個轉變

------完善制度

------製造風浪

------小心官僚病

------發揚民主

------有效授權

------命令

------大同世界

（3） 榜樣激勵

（4） 獎懲激勵

6、自我檢核

第五部分 銷售人員評價

1、評價銷售人員的三個因素

（1） 個性

（2） 能力

（3） 動力

2、個性因素---四心

3、能力性因素

（1） 知識---四懂

（2） 技能---四會

（3） 習慣---四好

4、動力性因素—四種

5、成長過程的四個階段

6、成長過程的八種心態

7、評價方法

8、八種心態表現

9、應對策略

第六部分 薪酬設計

1、薪酬設計的四個原則

（1） 公平

（2） 激勵

（3） 經濟

（4） 競爭

2、準備工作說明書

3、設計薪酬方案

（1） 結構

（2） 水平

4、直接提成方案

5、案例

6、固定工資方案

7、案例

8、混合獎酬方案

9、案例

10、 提成與分紅方式

11、 不同發展階段的薪酬策略

第七部分 大客戶銷售過程控制

1、客戶採購流程

2、梅花分配原則

3、二重關係原理

4、客戶關係模式

5、客戶關係結構

6、關係營建策略

7、四種對應現象

1）採購階段和銷售過程對應

2）銷售過程和客戶關係的建立過程對應

3）客戶關係和相應客戶信息對應

4）客戶關係和過程費用對應

8、客戶信息“全景圖”

5）客戶組織信息

6）競爭對手信息

7）項目信息

8）客戶個人信息

9、過程費用“百相圖”

3）人際交往費用

4）品牌提升費用

10、CA技術---對應分析理論

11、客戶關係與信息、費用對應分析模型

3）人際關係與信息、費用的對應分析模型

4）品牌關係與信息、費用的對應分析模型

12、操作執行

13、“四化”原則

14、工具表單和台帳

5）客戶信息反饋表

6）客戶資料庫

7）銷售機會統計表

8）契約統計表