基本介紹
- 書名：銷售管理（第3版）
- 作者：張啟傑
- ISBN：9787121208072
- 類別：教育 >> 高職高專 >> 市場行銷類
- 頁數：312
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2013-08
- 開本：16(185*260)
內容簡介,目錄結構,
內容簡介
將軍需要的是稱手的兵器，教師需要的是滿意的教材，這就是一本讓教師滿意的教材。校企合作、工學結合、任務驅動等高職教育教學理念在《銷售管理（第3版）》一書中得到了充分體現。本書按銷售經理的角色定位和崗位職責設定教學項目，即職業目標、績效管理、團隊管理和客戶管理；在教學項目下以銷售經理的具體工作任務為教學任務，通過18個教學任務全面介紹銷售經理的崗位職責和管理工作。 為了方便教學，在每一教學項目中設定了項目描述、項目分析、項目目標、項目實施、項目拓展和項目練習6個模組；在每一教學任務中設定了任務導入、任務學習和任務小結3個環節。為了方便學生的學習，拓展學生的視野，在每一教學任務中，插入了拓展閱讀和典型案例等讀者喜聞樂見的內容。 校企合作、工學對接、體例新穎、圖文並茂，是本教材的四大特色。本教材可作為高等職業院校市場行銷專業核心課程的教學用書，也可作為財經大類其他專業相關課程的教學用書和企業銷售管理人員的培訓用書。
目錄結構
項目1 職業目標——銷售經理角色定位 （1）
任務1 從銷售做起 （2）
1.1 認識銷售 （2）
1.2 銷售人員的職業道路 （5）
1.3 專業銷售 （6）
1.4 成就自我 （9）
任務2 做一名合格的銷售經理 （15）
2.1 認識銷售管理 （16）
2.2 銷售管理職能 （17）
2.3 銷售管理技能 （23）
2.4 學會經理人思維 （25）
2.5 定位銷售經理角色 （26）
2.6 成功銷售經理的品格 （27）
項目實施 （31）
項目拓展 銷售管理的發展趨勢 （31）
項目練習 （36）
項目2 績效管理——業績為王 （38）
任務3 制訂銷售計畫 （39）
3.1 銷售管理的基石 （39）
3.2 制訂銷售計畫的標準 （41）
3.3 制訂銷售計畫的SMART
原則 （42）
3.4 確定銷售目標 （43）
3.5 制訂銷售計畫的程式 （47）
3.6 編制銷售計畫 （48）
3.7 編制銷售計畫應注意的
問題 （54）
任務4 分配銷售定額 （56）
4.1 認識銷售定額 （56）
4.2 銷售定額標準 （57）
4.3 銷售定額內容 （58）
4.4 銷售定額分配方法 （61）
4.5 銷售定額分配程式 （64）
4.6 分配銷售定額時應注意的
問題 （66）
任務5 發貨、送貨與收款 （68）
5.1 處理訂單 （69）
5.2 發貨 （74）
5.3 送貨 （76）
5.4 退貨 （78）
5.5 收款 （81）
5.6 嚴控竄貨 （85）
任務6 分析銷售狀況 （89）
6.1 認識銷售分析 （90）
6.2 銷售分析的價值 （91）
6.3 銷售分析流程 （97）
6.4 銷售分析內容 （98）
6.5 銷售分析模型 （102）
任務7 控制銷售成本 （105）
7.1 認識銷售成本 （105）
7.2 分析銷售成本 （106）
7.3 銷售成本控制標準 （107）
7.4 銷售成本分析流程 （109）
7.5 控制銷售成本的方法 （114）
7.6 控制銷售人員費用的方法 （117）
項目實施 （119）
項目拓展 銷售費用十大“黑洞” （120）
項目練習 （123）
項目3 團隊管理——打造狼性團隊 （129）
任務8 構建銷售團隊 （130）
8.1 認識銷售團隊 （131）
8.2 構建銷售團隊應考慮的
因素 （131）
8.3 構建銷售團隊應遵循的
原則 （133）
8.4 構建銷售團隊的工作程式 （134）
8.5 選擇銷售團隊的類型 （137）
8.6 確定銷售團隊的規模 （140）
任務9 招聘銷售人員 （143）
9.1 招聘銷售人員的途徑 （144）
9.2 招聘銷售人員的原則 （146）
9.3 招聘銷售人員的標準 （147）
9.4 招聘工作流程 （149）
任務10 培訓銷售人員 （156）
10.1 認識銷售培訓 （156）
10.2 把握銷售培訓原則 （157）
10.3 掌握銷售培訓流程 （159）
任務11 設計銷售薪酬 （166）
11.1 認識銷售薪酬 （167）
11.2 把握銷售薪酬的設計
原則 （168）
11.3 了解銷售薪酬的設計
因素 （169）
11.4 掌握銷售薪酬的設計
程式 （171）
11.5 注意銷售薪酬設計中常
出現的問題 （177）
任務12 激勵銷售人員 （178）
12.1 認知銷售人員的期望 （179）
12.2 分析銷售人員的期望 （181）
12.3 了解銷售人員的激勵
問題 （182）
12.4 掌握銷售人員的激勵
方式 （183）
12.5 把握銷售人員的激勵
原則 （184）
12.6 對不同銷售人員的激勵 （186）
12.7 銷售競賽 （189）
任務13 考核銷售績效 （192）
13.1 認識銷售人員績效 （193）
13.2 認知銷售人員績效考核 （194）
13.3 銷售人員績效考核的
原則 （195）
13.4 銷售人員績效考核的工作
程式 （196）
13.5 考核銷售人員績效應注意
的問題 （205）
項目實施 （210）
項目拓展 一個優秀的銷售團隊 （212）
項目練習 （213）
項目4 客戶管理——客戶制勝 （222）
任務14 客戶關係管理 （223）
14.1 認識客戶關係管理 （223）
14.2 客戶關係管理的提出 （225）
14.3 客戶關係管理的原則 （227）
14.4 實施客戶關係管理 （228）
14.5 建立客戶關係管理系統 （243）
任務15 加強客戶服務 （245）
15.1 認識客戶服務 （246）
15.2 客戶服務的內容 （247）
15.3 認識服務質量 （249）
15.4 影響服務質量的因素 （251）
15.5 評價服務質量的標準 （253）
15.6 服務質量差距分析 （253）
15.7 提高服務質量的方法 （255）
任務16 處理客戶投訴 （257）
16.1 認識客戶投訴 （257）
16.2 處理客戶投訴的目的 （259）
16.3 分析客戶投訴的內容 （260）
16.4 處理客戶投訴的原則 （261）
16.5 處理客戶投訴的流程 （262）
16.6 處理客戶投訴的策略 （263）
16.7 處理客戶投訴應注意的
問題 （265）
任務17 提高客戶滿意度 （267）
17.1 認識客戶滿意 （267）
17.2 客戶滿意是企業的追求 （268）
17.3 影響客戶滿意度的因素 （270）
17.4 分析客戶滿意度 （271）
17.5 測量客戶滿意度的指標 （274）
17.6 建立客戶滿意度測評指標
體系 （275）
17.7 提高客戶滿意度 （278）
任務18 培養客戶忠誠度 （282）
18.1 認識客戶忠誠 （282）
18.2 客戶忠誠的價值 （283）
18.3 影響客戶忠誠的因素 （285）
18.4 客戶忠誠的標準 （288）
18.5 培養客戶忠誠度 （290）
