基本介紹
- 中文名:通路銷售
- 簡介:產品到消費者之間的銷售方式。
- 銷售通路分類:廠家直銷型 省、市總經銷
- 第三種類型:廠家設立省級、市級分公司型
方式介紹,銷售通路分類,
方式介紹
銷售通路是指,產品到消費者之間的銷售方式。
銷售通路分類
第一種類型是廠家直銷型。即公司的產品不通過任何中間間環節,直接到達消費者手中。如戴爾電腦、安利產品等。
第二種類型是省、市總經銷。即公司在某省或某市找一家經銷商,獨家經銷公司產品在該區域的市場銷售活動,再由該經銷商在規定區域市場內尋找二級經銷商再由二級經銷商找三級和零售店,通過層級分銷,實現公司產品最終到達消費者手中。如保潔和一些手機廠家等。
廠家直銷通路模式
1、適用範圍:
2、利與弊
利:沒有中間環節,可將更多的利益讓渡給用戶,用戶容易接受和購買公司的產品。競爭對手很難搶走用戶,除非競爭對手也採取直銷,或價格更低,或產品性能更最佳化,或服務更好,總之競爭對手想搶走用戶,就必須付出更大的代價或更多的成本。
3、操作要點:
(1)引進優秀的專業銷售人員,銷售人員寧缺勿濫,加強銷售培訓,使所有的銷售人員既是技術專家又是行銷高手,提高銷售的效率與效益;
(3)把握住用戶的關鍵性人物,使之了解和認同公司和公司產品對他帶來的利益及與現合作廠家和其他競爭對手的優勢所在,獲得關鍵性人物支持。
省、市級總經銷模式
1、適用範圍:
2、利與弊
3、操作要點:
(1)廠家在尋找經銷合作夥伴的時候,一定要對經銷商精挑細選。首先要有一個經銷商標準。資金實力要考慮其自有資金、經營資金、資金來源、毛利狀況、公司產品經營資金等,資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經濟糾紛等,銷售能力要了解其銷售額、銷售範圍、銷售地位排名、用於銷售方面的時間分配等,銷售態度要了解其經營想法、對公司產品的銷售態度等,銷售潛力要了解短中期公司產品能銷售到何種狀況等。然後對照這一標準,對目標經銷商進行評價,選擇最適合公司的經銷商並不一定是最大的經銷商;
(2)與經銷商共同銷售。負責總經銷市場銷售的廠家代表,開始時應將自己的大部分精力放在與總經銷商一起去開發下線網路上,主要是說服總經銷商的現有下線網路銷售公司產品,然後開展一些基礎終端工作,包括店面的生動化布置(POP、公司產品的位置、堆放等)、店面的促銷推廣活動培訓總經銷商的下線經銷商,提高他們的經營意識、經營能力和產品知識;
(3)控制總經銷商的核心客戶。總經銷商底下一些有一定規模和實力且有能力的二級經銷商,銷售代表要經常性的拜訪他們,與他們交朋友,建立良好的感情關係。也可以將他們開發為準一級客戶,從總經銷商那劃一塊區域出來,由準一級商精耕細作,其享受的政策和待遇比總經銷商要低,但二級商或零售商又要高,且其銷量計總經銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經銷商,二則對總經銷商進行有效的控制,讓總經銷商感覺競爭的壓力;
(4)處理好市場衝突。銷售代表可運用策略有:一說,二控,三收,四罰。一說是指在開發總經銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策,不能跨區域銷售;二控是指銷售代表要時刻關注總經銷商的貨物走向,控制其貨源;三收是指如果一旦發現經銷商有沖貨,銷售代表要責令經銷商收回貨物;四罰是指對沖貨的經銷商進行罰款、斷貨甚至解除契約關係的處罰。
區域分公司通路模式
1、適用範圍:
2、利與弊
利:可擺脫省、市級總經銷對市場和公司的控制,按公司的戰略目標和銷售政策運作市場,銷售網路相對健康,市場成長穩中有升,確保市場可持續性的發展。
3、操作的要點
(1)銷售人員儘量本地化。除一些片區經理、銷售骨幹外,其他的銷售人員可以採取本地化。一則他們對本地的風土人情和地形比較熟悉,二則他們均為本地人,相對一些費用可以節約,三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。
(2)打造一支有戰鬥力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓銷售人員,每月組織專題培訓課題和銷售問題研討會,使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發展事業外,還讓他們感覺到在這裡能學到很多知識,提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。
(3)公司總部加強審計,防止腐敗和銷售漏洞,充分發揮分公司的積極作用。