不管人們是否願意，每個人都是一名談判者。談判是生活中永遠無法避免的事實。比如說，你要求加薪，就要和老闆談判：你買菜也要和小販討價還價……事實上，談判貫穿了我們每個人全部的生活細節，我們所面對的現實世界就是一個巨大的談判桌。如何在談判中洞察對手的心理特點，知己知彼，有的放矢，已成為談判成功與否的關鍵因素。
基本介紹
- 書名：談判中的心理學
- 作者：李維
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2011-4-1
版本介紹,作者簡介,目錄,
版本介紹
作 者：李維 編著
出 版 社：清華大學出版社
出版時間：2011-4-1
版 次：1
頁 數：203
字 數：200000
印刷時間：2011-4-1
開 本：16開
紙 張：膠版紙
印 次：1
I S B N：9787302248255
包 裝：平裝
作者簡介
李維，中國·華典諮詢機構董事長、首席專家，華典時代地產顧問機構董事長，清華政企高管研修班客座教授，國際勞工組織“地方產業診斷與升級”中國項目專家，寧夏興慶區政府產業經濟發展顧問，服務過200餘政府機構和企事業單位，具有豐富的戰略、人力資源、品牌、行銷、團隊建設的實戰經驗。
目錄
第1章 談判就是一場心理戰
談判到底是什麼
談判無時不有，無處不在
談判從本質上就是一場心理博弈
談判中的決定性因素
談判中的心理效應和心理誤區
第2章 談判需求和動機分析
談判過程中的心理變化
談判的需求和動機
談判的期望和目標
第3章 開始階段的談判策略
報價要高於預期
最好讓對手先報價
不要接受第一次報價
對一切都感到意外
談判環境的選擇
談判座位的選擇
談判時間的選擇
談判氛圍的選擇
談判對手分析
?免一開始就進入對抗的死胡同
在開局中把握主動
第4章 中場階段的談判策略
對手到底有沒有決定權
不要在立場上討價還價
每一步的讓步都要進行交換
不要折中的方案
如何應對僵局
如何應對困境
如何應對死胡同
將人和事分開
第5章 終局階段的談判策略
做好白臉和黑臉的選擇
一步步蠶食對手
作出讓步時，幅度要小
善用最後通牒
對結果欣然接受，並祝福對方
第6章 如何獲得對方的信任和好感
表達誠意，開誠布公，以消除戒備
不要過於強勢
洞悉對手的全部需求
建立有效的客觀標準
善於觀察、得體稱讚
觀注對手的表情
一眼看穿對手的真實意圖
要成為一名優秀的聆聽者
第7章 如何堅定自己的立場，獲得最大利益
提出談判目標的策略
妥協是一種策略，更是一種技巧
將自己的觀點“金錢化”後表達出來
對手發火，你就反悔
鎖定對手中的關鍵人物
守住底線，決不動搖事先決定好的“回落目標”
第8章 如何讓對手接受
說服對手的基本原則和技巧
告之以利，示之以害
以退為進，說服對方
做好雙贏說服的準備
借力說服
利用人性的弱點
用事實讓對方心服口服
利用壓力促使對方妥協
不要告訴對方你的最後期限
第9章 如何促成談判，實現雙贏
掌握法律手段是取勝之道
只給對方一個好處
談判的目標是雙贏
深刻洞悉對手的內在驅動力
強調雙方的共同點
抓住談判成功前的信號
參考文獻
後記
