商務談判策略

內容簡介

同濟大學經濟與管理學院吳建偉教授和法國巴黎ENPC大學商學院國際MBA主任沙龍·謝爾曼教授在多年共同執教上海國際MBA相關課程、總結商務談判的諮詢和培訓經驗的基礎上，從跨東西方文化的視野審視了商務談判。

全書重點介紹談判策略，輔之以戰術和技巧，不僅闡述合作談判，也提示應對衝突性談判的方法，寫作風格獨特。

書中提出了優秀的談判者應當從衡量商務談判總價值入手，系統掌握原則性談判的八項準則。作者認為，商務談判是介於理論和實踐之間的一門藝術，需要感性和悟性，為此提供了一些案例分析和思考題，以幫助讀者更好地學習。

由於以上特點，本書適於作為MBA商務談判和管理溝通等課程的教材，或企業培訓的讀本，其他對談判問題有興趣的讀者也可將本書作為參考讀物。

商務談判策略是普通大學本科管理學大類的所設學科之一，開設商務談判策略的專業主要有市場行銷、工商行政管理、國際貿易等。本詞條所述為中國人民出版社出版、吳建偉編著的課程教科書。

圖書目錄

第1章商務談判的起因與要素

1.1 商務談判的概念與目的

1.2 商務談判的內涵與邊界

1.3 利益紛爭發生的緣由和演變的階段

1.4 商務談判的要素

第2章談判智慧的理論與策略

2.1 商務談判的總價值、情感價值與功效價值

2.2 價格與談判

2.3 避免本能的情緒化反應與運用理性思考

2.4 風險因素與卡尼曼定理

2.5 談判獲利的機會成本

2.6 市場交易成本與交易溢價

2.7 委託代理原理

2.8 信息的非對稱性

2.9 博弈論與談判策略，

2.10 帕雷托均衡

2.11 合作與信用

2.12 商務談判策略分類

第3章有備而談

3.1 尋找談判以外的最佳解決方案

3.2 揭示利益關聯方的冰山全貌

3.3 抓住首要利益

第4章有效溝通與開發創意性方案

4.1 有效溝通

4.2 創意思考，開發各種可供選擇的方案

第5章確定可被接受的有效標準

第6章獲取承諾與建立持久的商務合作關係

6.1 適時達成承諾並兌現

6.2 訂立完備的契約

6.3 建立關係

第7章應對複雜性商務談判的策略與程式

7.1 複雜性談判的分類與角色定位

7.2 複雜性談判的五個基本階段：程式與決策

7.3 應對複雜性談判的戰術清單

第8章應對敵意和非合作性商務談判的策略

8.1 敵意性商務談判的起因以及應對戰略

8.2 應對敲竹槓者的談判策略

8.3 應對不合作態度的技巧——談判柔道

商務談判策略

基本介紹

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