《心理學與談判策略》是2015年中國紡織出版社出版的圖書，圖書作者是吳寒斌。
基本介紹
- 中文名：心理學與談判策略
- 出版時間：2015年
- 出版社：中國紡織出版社
- 作者：吳寒斌
基本信息,內容簡介,目錄,
基本信息
出版日期： 2016-08-01
ISBN： 978-7-5180-2731-6
作者： 吳寒斌
開本： 16開
裝訂： 平裝
內容簡介
談判在本質上就是一場心理博弈，若在實際談判過程中運用心理學知識，會有助於談判的成功。深諳心理學的談判專家，往往能一眼看穿對方的心思或對方可能採取的行動。 《心理學與談判策略》通過剖析大量的實際案例，從挖掘客戶需求、讀懂客戶心思，博得對方信任、巧妙說服他人，把握談判時機以及談判語言技巧幾個方面，為您提供有效的談判指南，令您快速成為縱橫談判場的專家。
目錄
上篇 談判開局階段 1
第01 章 知己知彼，百戰不殆——準備的策略 3
談判禮儀知多少 4
收集相關的談判資料 7
好的談判團隊是成功的一半 10
擬定計畫，準備充分 12
擬定談判議程 16
第02 章 開口第一句，先聲奪人——開場的策略 19
幾句寒暄拉近雙方距離 20
絕妙的開場白，先聲奪人 23
幽默風趣的語言容易打動對方 25
開場話題圍繞對方興趣愛好展開 28
開場寒暄中的言語禁忌 30
靈巧開場白，探聽對方虛實 32
第03 章 察言觀色，心領神會——觀察的策略 35
從面部表情讀出談判對手的內心 36
如何看穿談判對手的謊言 38
識別不同氣質特徵的談判對手 40
指手畫腳的對手，通常爭強好勝 43
視線里隱藏著對手的真實心理 45
辨聲之法，聽懂對方的弦外之音 47
辨識語氣，領悟談判對手話語中的暗示 49
第04 章 閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽的策略 53
認真傾聽，誘導對方多說 54
傾聽是最高的恭維 56
傾聽中識破對方的真實心理 58
在傾聽中發現對方的利益點 60
傾聽中讀懂對方言語之外的小動作 62
誰說得比較多，只會處於被動局面 65
商務談判中的傾聽技巧 67
第05 章 問得巧妙，勝得巧妙——提問的策略 71
提問，促使談判走向成功 72
以提問破解談判窘境 74
商業談判六大提問技巧 77
旁敲側擊提問，探出答案 80
順勢提問，說服對方 82
第06 章 有效回答，滴水不漏——應答策略 87
談判中巧妙的應答技巧 88
製造共鳴，表達自己的理解之情 90
用誠懇的態度回答，顯示出自己的誠信 92
回答有理有據，句句中肯 94
反問應答，將難題回擊給對方 96
回答不必全面，點到為止即可 99
巧妙拒絕不需要回答的問題 101
回答不友好問題的訣竅 103
中篇 談判交鋒階段 107
第07 章 先發制人，後發制於人——掌控的策略 109
自信氣勢，以你的氣場震撼對手 110
合理使用手勢，彰顯非語言的力量 111
出其不意，不按常理出牌 114
巧用激將法，迫使對方讓步 116
試探性摸底，了解對方真實意圖 118
借用你的神態語言抓住對方的心 120
第08 章 你來我往，見招拆招——打太極的策略 123
攻心為上，讓對方逐漸認同 124
瞄準對方思維的漏洞，順勢說服對方 126
巧施利誘，打動對方 127
避重就輕，回答問題有技巧 129
描繪對未來憧憬，吸引對方 131
欲擒故縱，讓對方跌進“陷阱” 133
第09 章 保持原則，以和為貴——對抗與博弈的策略 137
不同對手，靈活應對 138
當心對方的“干擾”戰術 140
繼續追擊，令對方甘拜下風 142
謹慎言語，沉默是金 145
以對方興趣入手，談共同話題 147
打消對方疑慮，令其接受己方請求 150
第10 章 軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略 153
太極術，以柔取勝 154
威脅術，迫使對方就範 156
巧示弱，喚起對方的惻隱之心 159
綿里藏針，打好“交鋒戰” 162
柔情效應，融化對方冰冷的心 164
強勢語言，給對方一個有力的震懾 166
第11 章 破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略 169
緩和場面，打破僵局 170
如何化解來自對方的挑釁 172
話語失誤，以幽默語言輕鬆化解 174
機智應對，靈活打破僵局 177
巧裝糊塗，避開窘境 180
第12 章 避開雷區，謹慎言談——把握“度”的策略 183
思考周全再開口 184
保持冷靜，判斷對方情緒變化 186
別把自己的思想強加給對方 188
學會尊重談判對手 190
給對方面子，就是給自己留面子 192
避免與對方的一切爭執 195
下篇 談判終局階段 199
第13 章 討價還價，利益共享——尋求雙贏合作的策略 201
價格談判，引導雙贏 202
在談判過程中有效報價 204
根據對方所需，以利益誘惑 207
如何報價 211
試探性摸底報價 213
第14 章 靈活應變，伺機而動——談判招數和破解的策略 217
面對強硬對手——有效引導 218
局勢無法掌控——不要給對方太多的選擇 220
如何打開對方封閉的心扉——不戰而屈人之兵 222
無懈可擊——找準對方的軟肋 225
第15 章 多方權衡，不失利益——退讓與妥協的策略 229
沒有回報，絕不讓步 230
有效的讓步策略 232
談判讓步的六大心理策略 235
一次性讓步的談判策略 238
故意擺出高姿態，迫使對方做出讓步 240
逐步讓步，更有利於己方 242
第16 章 達成協定，妥善簽約——成功結束談判的策略 247
妙用“最後通牒”心理策略 248
關鍵時刻，亮出底牌 250
虛張聲勢，巧用最後時機 253
精妙的結束語 255
簽訂契約，先有言在先 257
簽訂契約需要注意的事項 259
參考文獻 262
第01 章 知己知彼，百戰不殆——準備的策略 3
談判禮儀知多少 4
收集相關的談判資料 7
好的談判團隊是成功的一半 10
擬定計畫，準備充分 12
擬定談判議程 16
第02 章 開口第一句，先聲奪人——開場的策略 19
幾句寒暄拉近雙方距離 20
絕妙的開場白，先聲奪人 23
幽默風趣的語言容易打動對方 25
開場話題圍繞對方興趣愛好展開 28
開場寒暄中的言語禁忌 30
靈巧開場白，探聽對方虛實 32
第03 章 察言觀色，心領神會——觀察的策略 35
從面部表情讀出談判對手的內心 36
如何看穿談判對手的謊言 38
識別不同氣質特徵的談判對手 40
指手畫腳的對手，通常爭強好勝 43
視線里隱藏著對手的真實心理 45
辨聲之法，聽懂對方的弦外之音 47
辨識語氣，領悟談判對手話語中的暗示 49
第04 章 閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽的策略 53
認真傾聽，誘導對方多說 54
傾聽是最高的恭維 56
傾聽中識破對方的真實心理 58
在傾聽中發現對方的利益點 60
傾聽中讀懂對方言語之外的小動作 62
誰說得比較多，只會處於被動局面 65
商務談判中的傾聽技巧 67
第05 章 問得巧妙，勝得巧妙——提問的策略 71
提問，促使談判走向成功 72
以提問破解談判窘境 74
商業談判六大提問技巧 77
旁敲側擊提問，探出答案 80
順勢提問，說服對方 82
第06 章 有效回答，滴水不漏——應答策略 87
談判中巧妙的應答技巧 88
製造共鳴，表達自己的理解之情 90
用誠懇的態度回答，顯示出自己的誠信 92
回答有理有據，句句中肯 94
反問應答，將難題回擊給對方 96
回答不必全面，點到為止即可 99
巧妙拒絕不需要回答的問題 101
回答不友好問題的訣竅 103
中篇 談判交鋒階段 107
第07 章 先發制人，後發制於人——掌控的策略 109
自信氣勢，以你的氣場震撼對手 110
合理使用手勢，彰顯非語言的力量 111
出其不意，不按常理出牌 114
巧用激將法，迫使對方讓步 116
試探性摸底，了解對方真實意圖 118
借用你的神態語言抓住對方的心 120
第08 章 你來我往，見招拆招——打太極的策略 123
攻心為上，讓對方逐漸認同 124
瞄準對方思維的漏洞，順勢說服對方 126
巧施利誘，打動對方 127
避重就輕，回答問題有技巧 129
描繪對未來憧憬，吸引對方 131
欲擒故縱，讓對方跌進“陷阱” 133
第09 章 保持原則，以和為貴——對抗與博弈的策略 137
不同對手，靈活應對 138
當心對方的“干擾”戰術 140
繼續追擊，令對方甘拜下風 142
謹慎言語，沉默是金 145
以對方興趣入手，談共同話題 147
打消對方疑慮，令其接受己方請求 150
第10 章 軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略 153
太極術，以柔取勝 154
威脅術，迫使對方就範 156
巧示弱，喚起對方的惻隱之心 159
綿里藏針，打好“交鋒戰” 162
柔情效應，融化對方冰冷的心 164
強勢語言，給對方一個有力的震懾 166
第11 章 破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略 169
緩和場面，打破僵局 170
如何化解來自對方的挑釁 172
話語失誤，以幽默語言輕鬆化解 174
機智應對，靈活打破僵局 177
巧裝糊塗，避開窘境 180
第12 章 避開雷區，謹慎言談——把握“度”的策略 183
思考周全再開口 184
保持冷靜，判斷對方情緒變化 186
別把自己的思想強加給對方 188
學會尊重談判對手 190
給對方面子，就是給自己留面子 192
避免與對方的一切爭執 195
下篇 談判終局階段 199
第13 章 討價還價，利益共享——尋求雙贏合作的策略 201
價格談判，引導雙贏 202
在談判過程中有效報價 204
根據對方所需，以利益誘惑 207
如何報價 211
試探性摸底報價 213
第14 章 靈活應變，伺機而動——談判招數和破解的策略 217
面對強硬對手——有效引導 218
局勢無法掌控——不要給對方太多的選擇 220
如何打開對方封閉的心扉——不戰而屈人之兵 222
無懈可擊——找準對方的軟肋 225
第15 章 多方權衡，不失利益——退讓與妥協的策略 229
沒有回報，絕不讓步 230
有效的讓步策略 232
談判讓步的六大心理策略 235
一次性讓步的談判策略 238
故意擺出高姿態，迫使對方做出讓步 240
逐步讓步，更有利於己方 242
第16 章 達成協定，妥善簽約——成功結束談判的策略 247
妙用“最後通牒”心理策略 248
關鍵時刻，亮出底牌 250
虛張聲勢，巧用最後時機 253
精妙的結束語 255
簽訂契約，先有言在先 257
簽訂契約需要注意的事項 259
參考文獻 262
