基本介紹
- 書名：精準銷售:成功的銷售輔導
- 作者：約瑟夫·萊帕 (Joseph S. Laipple)
- 出版社：復旦大學出版社
- 頁數：249頁
- 開本：32
- 品牌：復旦大學出版社
- 外文名：Precision Selling:A Guide for Coaching Sales Professionals
- 譯者：衛超 (Alan Wei)
- 出版日期：2014年2月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7309101030
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《精準銷售:成功的銷售輔導》由復旦大學出版社出版。
作者簡介
Joseph S. Laipple，美國ADI公司副總裁，資深諮詢顧問，擁有30多年的銷售管理和輔導經驗。著有Precision Selling（精準銷售）、Rapid Change （快速變革輔導)等商業諮詢領域的書籍。
衛超（Alan Wei）， ADI 中國公司合伙人，副總裁。英國皇家管理學會會員（MCMI），工商管理碩士（MBA），理學碩士（MSc）。曾任職於跨國諮詢公司，並擁有十餘年銷售、管理和諮詢方面的豐富經驗。
衛超（Alan Wei）， ADI 中國公司合伙人，副總裁。英國皇家管理學會會員（MCMI），工商管理碩士（MBA），理學碩士（MSc）。曾任職於跨國諮詢公司，並擁有十餘年銷售、管理和諮詢方面的豐富經驗。
媒體推薦
《精準銷售》一書為銷售工作提供了一整套清晰的解決方案。約瑟夫·萊帕套用了一套以可靠的原則和方法為基礎的，直接而實用的銷售方法。這本書對所有想要掌握銷售藝術的人將帶來毋庸置疑的幫助。
Brian K.Mossor，副總裁
Comcast光纜通訊公司
《精準銷售》一書從複雜的銷售世界裡提煉出能帶來變化的有效行為。作者為最佳化銷售結果提供了一張簡單明了的路線圖。所有有志於提升銷售團隊效能的人都應該運用這些原則。
Tom Klein，高級經理
某製藥企業
我將大膽地斷言這是史上最重要的銷售輔導著作，因為它描述了銷售領導者們要想影響銷售人員取得成功所必須採取的具體行動。每章最後的“關鍵行動”是快速取得銷售成功且易於操作的行動指南。
Mark S.Repkin，副總裁
Certif-A-Gift禮品公司
真是一本好書！《精準銷售》為提升任何銷售團隊的最優績效提供了一個循序漸進的流程。我強烈推薦這本書！
Cino F.Cozza，執行董事
克萊斯勒財務公司加拿大分公司
（Chrysler Financial Canada）
當領導者們在消化吸收這本引人入勝且實用的指南到高效的銷售實踐中去時，將會更清楚地認清自己。萊帕高超地提煉出即便最成功的團隊也會面臨的挑戰，並描述了一套行之有效的方法來提升團隊業績。本書是任何行業銷售領導者們的必讀作品。
Steve Sherline，助理銷售經理
五三證券有限公司
（Fifth Third Securities，Inc.）
Brian K.Mossor，副總裁
Comcast光纜通訊公司
《精準銷售》一書從複雜的銷售世界裡提煉出能帶來變化的有效行為。作者為最佳化銷售結果提供了一張簡單明了的路線圖。所有有志於提升銷售團隊效能的人都應該運用這些原則。
Tom Klein，高級經理
某製藥企業
我將大膽地斷言這是史上最重要的銷售輔導著作，因為它描述了銷售領導者們要想影響銷售人員取得成功所必須採取的具體行動。每章最後的“關鍵行動”是快速取得銷售成功且易於操作的行動指南。
Mark S.Repkin，副總裁
Certif-A-Gift禮品公司
真是一本好書！《精準銷售》為提升任何銷售團隊的最優績效提供了一個循序漸進的流程。我強烈推薦這本書！
Cino F.Cozza，執行董事
克萊斯勒財務公司加拿大分公司
（Chrysler Financial Canada）
當領導者們在消化吸收這本引人入勝且實用的指南到高效的銷售實踐中去時，將會更清楚地認清自己。萊帕高超地提煉出即便最成功的團隊也會面臨的挑戰，並描述了一套行之有效的方法來提升團隊業績。本書是任何行業銷售領導者們的必讀作品。
Steve Sherline，助理銷售經理
五三證券有限公司
（Fifth Third Securities，Inc.）
圖書目錄
第一章 盈利的銷售
商場如球場
“贏”在長遠
管理“後果”
結果、領先指標和行為
第二章 精準銷售
精準銷售基礎
精準銷售——一位教練的觀點
你想要什麼？
識別客戶的行為
銷售行為
你該如何知道進展？——對
成功的衡量
你打算怎么做？——設定期
望及跟進
第三章 精確、用途和價值
問一個價值問題
第四章 主觀能動性
點燃銷售團隊潛力的火花
第五章 養成有益的習慣
問題員工的困局
幫助能幫你的人
第六章 行為背後的原因
行為背後的原因
PIC/NIC銷售行為分析
第七章 精準定位
第八章 快速精準的計畫
快速精準的輔導步驟
銷售計畫的危機
訪後分析是未來商機的先導
第九章 你想要什麼？
初始和改良計畫舉例
改進行為的精準定位
第十章 你如何知道？
考察和共同拜訪
銷售教練與期望效果
輔導工作的效果
讓衡量變得更容易
改進效果的要素
第十一章 你將怎么做？
關於跟進的問題
評估標準與改進
成功輔導的訣竅
成功輔導的訣竅（續）
跟進的基本原則
第十二章 有效的銷售輔導
意願與作用
一線的實例
結束語
參考書目
附錄
美國奧佳企業管理諮詢（上海）有限公司簡介
商場如球場
“贏”在長遠
管理“後果”
結果、領先指標和行為
第二章 精準銷售
精準銷售基礎
精準銷售——一位教練的觀點
你想要什麼？
識別客戶的行為
銷售行為
你該如何知道進展？——對
成功的衡量
你打算怎么做？——設定期
望及跟進
第三章 精確、用途和價值
問一個價值問題
第四章 主觀能動性
點燃銷售團隊潛力的火花
第五章 養成有益的習慣
問題員工的困局
幫助能幫你的人
第六章 行為背後的原因
行為背後的原因
PIC/NIC銷售行為分析
第七章 精準定位
第八章 快速精準的計畫
快速精準的輔導步驟
銷售計畫的危機
訪後分析是未來商機的先導
第九章 你想要什麼？
初始和改良計畫舉例
改進行為的精準定位
第十章 你如何知道？
考察和共同拜訪
銷售教練與期望效果
輔導工作的效果
讓衡量變得更容易
改進效果的要素
第十一章 你將怎么做？
關於跟進的問題
評估標準與改進
成功輔導的訣竅
成功輔導的訣竅（續）
跟進的基本原則
第十二章 有效的銷售輔導
意願與作用
一線的實例
結束語
參考書目
附錄
美國奧佳企業管理諮詢（上海）有限公司簡介
序言
銷售人員憑藉優秀產品輕易完成銷售，或是依靠卓越技能賣掉平庸產品的時代正在離我們遠去。隨著新的客戶、新的產品、新的技術、新的市場和新一代銷售人員的出現，傳統意義上的銷售正在加速進化，甚至需要被顛覆性地改變以適應整個市場需求和社會發展。
時至今日，銷售已經不只是簡單的買賣關係，銷售人員也遠不只是“耍嘴皮”的群體。有著持續高效行為的銷售團隊是公司成功的關鍵，所以管理好這個團隊的行為對實現公司的整體績效目標就顯得至關重要了。
今天的企業高管面對多變的業務環境和經濟因素，他們對外要拓展業務，對內又要管理好團隊，所以挑戰巨大，並且責任極重。大部分人認為能帶來大額訂單的同事是讓人尊敬和羨慕的，所以在日常工作中，大家就會更加重視對外業務的拓展，而忽略了內部的管理。就像在一些行業中過於強調客戶的滿意度，而忽視了雇員的敬業精神和主觀能動性一樣。然而，作為一位優秀的管理者，不僅要贏得客戶，而且還能將自己贏得客戶的關鍵行為在下屬和同事中得以複製、延續乃至發展。站在員工的角度而言，管理者的思想或許無法被探知清楚，但是他們的行為卻是可以被清楚地看到或是聽到的，所以也就相對更加地科學和客觀。
本書主要針對如何“做一位成功的輔導者”來與大家分享怎樣通過正激勵（R+）來快速改變行為，從而穩固提升個人、團隊和整個組織績效的重要性，同時也強調有效輔導核心人員的關鍵性。‘
本書的翻譯出版工作，我和同事們大致在2011年10月份就開始籌劃準備，直至2013年8月校審工作基本完成，歷時將近兩年。雖然譯稿在此期間得到了不斷的修改和完善，但在諸多細節，特別是中文的直譯表述上還是遇到了不少挑戰。在這裡也希望各位讀者予以指正，讓本書日臻完美。
我藉此機會要感謝在本書中文譯本翻譯和出版過程中提供過幫助的諸位同事和朋友們。
首先是本書的作者約瑟夫·萊帕博士，你對中文譯本的重視使得整個翻譯和出版工作能圓滿順利地完成。感謝你全面解釋了我們在翻譯過程中提出的各個問題，並為我們詳細地描述了書中各個案例的引證以及一些具體實施的細節。所有這些使得我們對本書的認知和理解被推升到了另一個高度，也更好地幫助我們完成了翻譯工作。
王瑜（Michael Wang）先生在初稿的翻譯工作中提供了相當大的協助。催冶（Tracy Cui）小姐在校對工作和翻譯方面都提出過很有價值的意見和建議。
復旦大學出版社的岑品傑先生在本書的出版前後也給予了非常大的支持和幫助，使得本書能與大家順利見面。
最後，我要感謝我的同事們，閆軍武（Junwu Yan）先生和陳穎（Julia Chen）女士在本書的專業性表述和最終的審核中給出了十分寶貴的建議。
衛超
2013年8月於上海
時至今日，銷售已經不只是簡單的買賣關係，銷售人員也遠不只是“耍嘴皮”的群體。有著持續高效行為的銷售團隊是公司成功的關鍵，所以管理好這個團隊的行為對實現公司的整體績效目標就顯得至關重要了。
今天的企業高管面對多變的業務環境和經濟因素，他們對外要拓展業務，對內又要管理好團隊，所以挑戰巨大，並且責任極重。大部分人認為能帶來大額訂單的同事是讓人尊敬和羨慕的，所以在日常工作中，大家就會更加重視對外業務的拓展，而忽略了內部的管理。就像在一些行業中過於強調客戶的滿意度，而忽視了雇員的敬業精神和主觀能動性一樣。然而，作為一位優秀的管理者，不僅要贏得客戶，而且還能將自己贏得客戶的關鍵行為在下屬和同事中得以複製、延續乃至發展。站在員工的角度而言，管理者的思想或許無法被探知清楚，但是他們的行為卻是可以被清楚地看到或是聽到的，所以也就相對更加地科學和客觀。
本書主要針對如何“做一位成功的輔導者”來與大家分享怎樣通過正激勵（R+）來快速改變行為，從而穩固提升個人、團隊和整個組織績效的重要性，同時也強調有效輔導核心人員的關鍵性。‘
本書的翻譯出版工作，我和同事們大致在2011年10月份就開始籌劃準備，直至2013年8月校審工作基本完成，歷時將近兩年。雖然譯稿在此期間得到了不斷的修改和完善，但在諸多細節，特別是中文的直譯表述上還是遇到了不少挑戰。在這裡也希望各位讀者予以指正，讓本書日臻完美。
我藉此機會要感謝在本書中文譯本翻譯和出版過程中提供過幫助的諸位同事和朋友們。
首先是本書的作者約瑟夫·萊帕博士，你對中文譯本的重視使得整個翻譯和出版工作能圓滿順利地完成。感謝你全面解釋了我們在翻譯過程中提出的各個問題，並為我們詳細地描述了書中各個案例的引證以及一些具體實施的細節。所有這些使得我們對本書的認知和理解被推升到了另一個高度，也更好地幫助我們完成了翻譯工作。
王瑜（Michael Wang）先生在初稿的翻譯工作中提供了相當大的協助。催冶（Tracy Cui）小姐在校對工作和翻譯方面都提出過很有價值的意見和建議。
復旦大學出版社的岑品傑先生在本書的出版前後也給予了非常大的支持和幫助，使得本書能與大家順利見面。
最後，我要感謝我的同事們，閆軍武（Junwu Yan）先生和陳穎（Julia Chen）女士在本書的專業性表述和最終的審核中給出了十分寶貴的建議。
衛超
2013年8月於上海
