《精準銷售——成功的銷售輔導》是2014年復旦大學出版社出版的圖書，作者[美]約瑟夫·萊帕（Joseph S. Laipple）。
基本介紹
- 書名：精準銷售——成功的銷售輔導
- 作者：[美]約瑟夫·萊帕（Joseph S. Laipple）
- 出版社：復旦大學出版社
- 出版時間：2014年
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
《精準銷售》為基於行為學為基礎的專業銷售輔導讀物，主要致力於通過有效並可測量的輔導來提高個人乃至於整個團隊的銷售績效。作者針對“如何做一位成功的銷售教練”來與讀者分享怎樣通過正激勵快速改變行為，從而穩固提升個人、團隊和整個組織的績效，同時也強調了有效輔導核心人員的關鍵性。
作者簡介
Joseph S. Laipple，美國ADI公司副總裁，資深諮詢顧問，擁有30多年的銷售管理和輔導經驗。著有Precision Selling（精準銷售）、Rapid Change （快速變革輔導)等商業諮詢領域的書籍。
衛超（Alan Wei）， ADI 中國公司合伙人，副總裁。英國皇家管理學會會員（MCMI），工商管理碩士（MBA），理學碩士（MSc）。曾任職於跨國諮詢公司，並擁有十餘年銷售、管理和諮詢方面的豐富經驗。
圖書目錄
第一章 盈利的銷售
商場如球場
“贏”在長遠
管理“後果”
結果、領先指標和行為
第二章 精準銷售
精準銷售基礎
精準銷售——一位教練的觀點
你想要什麼？
識別客戶的行為
銷售行為
你該如何知道進展？——對
成功的衡量
你打算怎么做？——設定期
望及跟進
商場如球場
“贏”在長遠
管理“後果”
結果、領先指標和行為
第二章 精準銷售
精準銷售基礎
精準銷售——一位教練的觀點
你想要什麼？
識別客戶的行為
銷售行為
你該如何知道進展？——對
成功的衡量
你打算怎么做？——設定期
望及跟進
第三章 精確、用途和價值
問一個價值問題
第四章 主觀能動性
點燃銷售團隊潛力的火花
第五章 養成有益的習慣
問題員工的困局
幫助能幫你的人
第六章 行為背後的原因
行為背後的原因
PIC/NIC銷售行為分析
問一個價值問題
第四章 主觀能動性
點燃銷售團隊潛力的火花
第五章 養成有益的習慣
問題員工的困局
幫助能幫你的人
第六章 行為背後的原因
行為背後的原因
PIC/NIC銷售行為分析
第七章 精準定位
第八章 快速精準的計畫
快速精準的輔導步驟
銷售計畫的危機
訪後分析是未來商機的先導
第九章 你想要什麼？
初始和改良計畫舉例
改進行為的精準定位
第十章 你如何知道？
考察和共同拜訪
銷售教練與期望效果
輔導工作的效果
讓衡量變得更容易
改進效果的要素
第十一章 你將怎么做?
關於跟進的問題
評估標準與改進
成功輔導的訣竅
成功輔導的訣竅（續）
跟進的基本原則
第十二章 有效的銷售輔導
意願與作用
一線的實例
結束語
參考書目
附錄
美國奧佳企業管理諮詢（上海）有限公司簡介
第八章 快速精準的計畫
快速精準的輔導步驟
銷售計畫的危機
訪後分析是未來商機的先導
第九章 你想要什麼？
初始和改良計畫舉例
改進行為的精準定位
第十章 你如何知道？
考察和共同拜訪
銷售教練與期望效果
輔導工作的效果
讓衡量變得更容易
改進效果的要素
第十一章 你將怎么做?
關於跟進的問題
評估標準與改進
成功輔導的訣竅
成功輔導的訣竅（續）
跟進的基本原則
第十二章 有效的銷售輔導
意願與作用
一線的實例
結束語
參考書目
附錄
美國奧佳企業管理諮詢（上海）有限公司簡介
