潛在客戶

所謂潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。

基本介紹

• 中文名：潛在客戶
• 性質：對某類產品存在需求的待開發客戶
• 尋找方法：廣告網路介紹
• 目的：把潛在客戶轉變為現實客戶

定義

潛在客戶指的是對企業或者銷售商銷售的東西有需求同時又具有購買力的人。

尋找方法

網路

對於新業務員，網上找客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜尋一些你客戶的資料。或通過大型的搜尋引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach等等，用關鍵字搜尋；不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵字，在不同的搜尋引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜尋引擎，就如同中文搜尋引擎有BAIDU，你儘可能多找些英語國家本土的搜尋引擎，再用關鍵字搜尋。

找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵字搜尋。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵字盡可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用。

找目標國（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY）；這也很多，然後好好利用它們。

找大型的公司資料庫諸如US的THOMPSON網等等；

找B2B網上的生產商，就如同在阿里有供應商一樣。

查目標國的電話查詢台（就如同我們的114）；

大使館經濟參贊處的網站，有很多寶藏；

查找展會商的網站；

廣告

這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群傳送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體傳送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然後在目標區域展開活動。

介紹

業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關係，也可以通過企業的合作夥伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

資料查閱

通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的牴觸情緒等。

業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜誌、網際網路等大眾媒體、客戶發布的訊息、產品介紹、企業內刊等等。

諮詢

一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、諮詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過諮詢的方式尋找。

企業活動

企業通過公共關係活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售後服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。

客戶區別

現實客戶與潛在客戶之間很難劃清界限。潛在客戶與現實客戶互為前提，互為條件，作為企業目標客戶群體的組成部分，共同作用於市場和企業。因此，企業及銷售員只有弄清二者之間的本質聯繫，才能更好地做好行銷與銷售工作。

約束性

當潛在客戶購買了產品（或服務）後，也就成為了企業的現實客戶。作為現實客戶，會把其購買中的所見、所聞、所感有意或無意地通過各種途徑、採取種種方式，直接或間接地傳達給其可以影響到的其他潛在客戶群體，從而對其他潛在客戶的購買心理、購買行為產生影響和制約作用。如果現實客戶發現所購買的產品（或服務）無法滿足其需要時，就會開始否定自己早期的購買行為，並產生以後不再購買的想法或念頭。這時，這個現實客戶就會搖身一變成為企業的潛在客戶，並且可以對其他潛在客戶的購買產生影響力。

相對性

相對性主要體現在三個方面：第一，企業的現實客戶往往是競爭對手的潛在客戶，而競爭對手的現實客戶也是企業的潛在客戶；第二，客戶既可以是一個企業的現實客戶，也可以是另一個企業的潛在客戶或現實客戶；第三，客戶可以是企業一個品牌的現實客戶，也可以是另一個品牌的潛在客戶或現實客戶。實際上，這種相對性恰恰說明了市場競爭的本質，即客戶資源爭奪戰。並且，企業在客戶資源爭奪上難免會有得有失。

轉化性

對於轉化性，是指潛在客戶與現實客戶在一定條件下可以相互轉化。在此，把潛在客戶轉化現實客戶的現象，稱為有利於企業行銷的正向轉化，而把現實客戶轉化為潛在客戶的現象，稱為不利於企業行銷的逆向轉化。實際上，這為企業及銷售員指出了行銷的工作方向，即強化對現實客戶的維繫與挽留，防止逆向轉化；加速潛在客戶的發掘與開發，促進正向轉化。如此行事，才能使企業獲得更大的客戶收益。否則，一旦出現逆向轉化，尤其是大客戶出現逆向轉化，出現大客戶流失，將會使企業經營遭受重創。

潛在客戶

行銷人員去拜訪客戶，客戶的性格千差外別，但是被拜訪的客戶的態度不外乎有以下兩種：

熱情好客型

這類客戶具備較高的業務素質，當廠方業務代表來介紹產品時他們總會熱情地接待，倒茶倒水，禮貌相待。並會認真地看產品介紹資料，詳細了解產品的信息，對樣品仔細觀察並和同檔產品進行比較。能和業務員愉快地交流，熱情地介紹當地市場現況、自己的經營狀況以及行銷思路。如你和他談的很投機，千萬不要認為業務馬上要成交，因為這類客戶具備很強的綜合素質，他和任何廠家業務都能談到一塊。沒有經銷意願他們甚至會留你吃飯，因為他們知道今天的朋友可能就是明天的財神。他們有長遠的戰略目光，好的產品和廠家他們都會保持很好的客情關係，儘管許多產品他們並沒打算經營。　只有當他們對產品質量、價格或其他方面提出異議時，才表明對你的產品真正感興趣。行銷上有句很通俗的話——褒貶是買主，當他們對你的產品橫挑豎揀並從價格上尋求讓步時，你離成交就不遠了。

拒人門外型

這類客戶往往同合作廠家保持著多年深厚的業務關係，自身在當地市場中的地位顯赫。合作廠家也是行業中的佼佼者，強強聯合，雙方配合默契，建立了一種堅不可摧的信任關係。自身經營產品結構很合理，每個價格層次中都有具備很強市場競爭力的代表產品，本地市場一騎絕塵，同行短期內根本沒有能力和他競爭。　長期唯我獨尊，對初次來訪的廠家業務代表保持著一種強勢。言語中透漏著一種不屑，了解業務代表來意後會一口回絕，缺乏耐心，厭煩業務代表死纏爛打，時間一長，會粗魯地把客人拒之門外。　對於這類客戶我的意見是沒有必要再在他們身上浪費時間。他們經營的產品全而且有很強的競爭力，即使你的產品僥倖被對方接納，也基本上處於不受寵愛的姨太太的位置，你的產品沒有進入市場，經銷商就給你判了死刑。所以，選擇經銷商不一定越大越好，應該選擇適合自己的。　當然，萬事無絕對，上述觀點帶有一定的片面性，但我希望能給初入行銷行業的同行一點參考。真正適合我們的客戶需要多次拜訪，深入了解。客戶實力、經營思想、信譽度、輻射能力等多方面都需要我們仔細斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工，選擇我們真正長久的合作者需要慎之又慎。