推銷員管理的內容,推銷員管理的功能,
推銷員管理的內容
1.規範推銷員管理的基礎工作
推銷工作點多面廣，需要推銷員根據顧客千差萬別的具體情況，充分發揮主觀能動性，以較強的應變能力，因人因時因地制宜地做好工作，才能順利完成交辦的推銷任務。企業推銷管理部門不可能也不應該用一套刻板的、整齊劃一的模式來束縛推銷員的手腳。但這並不是說，因為推銷員面臨的市場情況千變萬化，推銷員管理就無處下手了。相反，市場情況越是複雜，市場範圍越是廣闊，推銷管理部門就越應該強化推銷員管理的一系列基礎工作。這些基礎工作主要是指認真制定並嚴格執行一系列的推銷員管理制度：
2.合理分派推銷員任務
企業常用的分派推銷員的有兩種：
根據以上兩種分派方式的比較，應該針對企業產品實際情況，合理分派推銷員任務。如果企業產品品種單一，或雖然有多個產品品種，但其技術相似性、使用相似性較明顯，則應按地區分派推銷員較為適宜；如果企業產品品種繁多且彼此間相關性不強，則宜採取按品種分派任務的方法；如果企業產品品種繁多，分為若干大類，類別之間差異較大，類別內部相似性強，那么就應在不同類別間按品種分派，在類別內部按地區分派，以兼收兩種方法的優點。
3.推銷員管理的定量化
推銷員管理是通過對推銷員所從事的具體業務環節的管理來實現的，這些業務環節包括對推銷產品的管理、對市場的管理、對市場信息的管理、對經銷商的管理。為保證各個環節的順暢、高效運行，實行聯銷計酬、建立激勵機制在企業界已得到普遍認同，但在實際操作中還有幾個誤區，應該加以分析。
一是要不要設定保底工資?
工資實行聯銷計酬、上不封頂，大家均沒有異議，但下限是否要保底?如果不保底，即如果推銷員某月一件產品也沒有賣出去，也沒有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應為零；如果保底，則即使推銷員的業績表現再差，只要是全身心地投入工作，就應給予起碼的最低生活保障工資。筆者傾向於後者。因為推銷業績的顯現是推銷員長期努力的結果，不一定呈現平均分布。如果企業因其暫時的業績不佳而傷了推銷員的感情，可能會導致其辭職甚至鋌而走險，這對企業是得不償失的。企業也可採取以本補欠的方法，以季度或年度為單位實行聯銷計酬，使推銷員之間的收入能拉開檔次，個人逐月收入水平相對穩定，效果會比較好。
二是聯銷計酬在上不封頂政策上的分歧。
即推銷員超額完成任務達到一定的指標後，激勵力度應呈現遞增還是遞減?大多數企業都實行隨超額增加而激勵力度遞減的政策，惟恐推銷員收入太多而導致貧富差距拉大，並振振有辭曰：“兼顧公平”。其實正好與企業追求利潤最大化的本質南轅北轍。推銷員業績越顯著，企業的利潤水平越高，單位產品利潤的絕對額也越大。如果推行超額越大、激勵力度越低的政策，實際上是在暗示推銷員不用把太多的精力投入推銷業務中，這不啻是一種完全錯誤的導向。明智的企業家應該摒棄這種選擇。
推銷員的工作是一種容易量化的工作，應注意不能只從產品銷量上來考察，應聯繫銷售價格、推銷費用、貨款回收速度、信息反饋的數量與質量，結合地區市場有關特點進行綜合考察，長期追蹤記錄，不但把它作為推銷員工資聯銷計酬的依據，而且要把它作為考核推銷員敬業精神、業務水平及提拔使用的重要資料。推銷員管理從定性管理過渡到定量管理是一種進步，只有核定指標體系並認真實施，才能不斷提高推銷員管理工作的水平。
推銷員管理的功能
1.最佳化推銷員隊伍結構，不斷提高推銷員素質，以較少的投入獲得較大的推銷業績。
眾所周知，剛入門的推銷員與優秀推銷員的水平相差甚遠。這就給推銷員管理者提供了一個較大的工作顯效空間，也同時面臨著幾種推銷員隊伍結構組合的選擇：
2.為行銷管理收集市場信息，為行銷決策提供依據。
推銷員在推銷產品的過程中，能夠收集到產品上下游的信息、競爭者的信息、消費者的信息，這些信息及時反饋到推銷員管理者手中，經過整理歸納匯總，可以為行銷管理者結合本企業實際情況端正發展方向提供重要的資料，為企業進行產品更新換代、創新行銷思路提供依據。
3.組織推銷員的有效市場運作，最佳化產品形象和企業形象。
推銷員管理根據企業市場的大小分為若干個管理層次，不同的管理層次有不同的管理許可權。當推銷員根據市場的需要提出自己的市場運作方案後，需根據推銷員管理許可權向相應的管理者溝通。推銷員管理者根據市場運作方案的可行性、預測效果的優劣、費用水平等情況，協同企業公關部門決定取捨，並與當地傳媒、宣傳部門協調配合，取得有關部門支持，實施市場運作的各項活動。保證企業的各項市場運作活動既有實際效果，又能最佳化產品形象和企業形象。
4.最佳化傳播,減費增效。
有效的推銷員管理通過傳播的最佳化，至少應在兩個方面把好傳播關口：
5.檢驗行銷管理實效，實現行銷管理目的。
行銷管理是企業經營者的管理行為，推銷員管理是企業銷售部門的管理行為。推銷員管理是行銷管理的重要組成部分。行銷管理的方向、力度，行銷組合與市場需求結構的契合度，決定著推銷員管理的方向、力度及有效程度。推銷員管理實現行銷管理的目的，又對行銷管理起著檢驗和調整作用。行銷管理再科學再有預見性，也不可能將市場上所有可能出現的情況囊括殆盡，需要推銷員管理隨機應變，因地因時因產品制宜，適時對行銷方案進行細化、修正和補充，才能使推銷員管理與行銷管理互相印證、互相補充，相得益彰，取得預期的行銷效果。
6.為行銷管理提供後備人才。
隨著企業規模的擴大和市場份額的增加，企業行銷及行銷管理所需要的中高級人才會成倍增加。這批人才從哪裡來?一條重要渠道便是從優秀推銷員和優秀推銷員管理者隊伍中遴選。這些人員既有知識，又有豐富的實踐經驗，特別熟悉本企業產品與相關產品市場。將他們充實到行銷管理崗位上來，既能激勵企業第一線的推銷員，又能使他們很快勝任行銷管理工作，可以使企業行銷隊伍後繼有人，充滿活力。
