愛達模式也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結的推銷模式，是西方推銷學中一個重要的公式，它的具體函義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產生，爾後再促使採取購買行為，達成交易。AIDA是四個英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發興趣；D為Desire，即刺激欲望；最後一個字母A為Action，即促成購買。
基本介紹
- 中文名：愛達模式
- 外文名：AIDA
- 別稱：“愛達”公式
- 提出者：海因茲·姆·戈德曼
- 套用學科：推銷學
- 作品：《推銷技巧——怎樣贏得顧客》
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愛達模式
愛達模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中首次總結出來的。愛達是四個英文字母AIDA的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A為attention，即引起注意；I為interest，即喚起興趣；D為desire，即激發欲望；最後一個字母A為action，即促成購買。它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉移到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的欲望也就隨之產生，而後再促使顧客採取購買行為，最後達成交易。
步驟
(一) 引起顧客的注意:
1說好第一句話:a,用簡單的話語向顧客介紹產品的使用價值,b,運用哪些恰當的事例引起顧客的興趣,c, 怎樣幫助顧客解決他的問題.d,向顧客提供一有價值的資料,並使他接受我的產品.e,注意語言的運用,
2把顧客的利益和問題放在第一位
3保持與顧客的目光接觸<眼睛看著對方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,讓顧客從你的眼裡趕到真誠.尊重.和信任.
4,與眾不同
(二)喚起顧客的興趣
1示範是通過產品的功能,性質,特點的展示及使用效果的示範表演等，重要的是要讓顧客看到購買後所能獲得的好處和利益.
1 無論哪中產品都要做示範,
2在使用中做示範
3 讓顧客參與示範
4 示範過程不要太長
5示範要加入感情溝通
6幫助顧客從示範中得出正確結論
7不要過早強迫顧客下結論
(三) 激發顧客的購買慾望
1建立與檢查顧客對推銷的信任度
2 強化感情,顧客的購買慾望多來字感情
3 多方誘導顧客的購買慾望
4充分說理
(四)促使顧客採取購買行動
具備條件
1 顧客必須完全了解你的產品及價值,
2 顧客必須信賴推銷員和他所代表的公司
3 顧客必須有購買慾望
4 要爭取圓滿結束洽談
5 要了解清楚誰有購買決策權
案例分析
這是一隻蟠龍花瓶網上行銷的成功案例。當這隻花瓶安靜地躺在某陶瓷廠內等待買主時，它也許不會想到，迎接它的是即將是紅透半邊天的命運：eBay讓它見了市面，Yahoo炒高了它的身價。 以消費者反應模式（AIDA）來分析蟠龍花瓶網上拍賣廣告對消費大眾產生了什麼影響。A（Attention）引起潛在客戶的注意：這則廣告從一則生活中發生的小事入手。廣告中的主角唐先生打碎了一隻名貴的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？畫面中出現了種種滑稽的構想。語言詼諧搞笑，誇張的劇情引起消費者的廣泛注意。唐先生被老婆趕出家門，他跑到網咖，發現裡頭每一個人都在上拍賣網，買花瓶。（沒有用過拍賣網站的客戶，現在也該知道什麼是拍賣網站囉。）I（interest）創造出潛在客戶感興趣的事物：eBay跟Yahoo!的廣告能激發客戶潛在的購買慾望，他們會上網瀏覽。這就是蟠龍花瓶所帶來的，創造出讓客戶感興趣的事物──增加消費需求，即D（desire）激發潛在客戶的欲求。
廣告最終的目的是促使客戶把錢從包里拿出來，購買商家的產品，這就是A（action）驅使潛在客戶採取行動，蟠龍花瓶的廣告恰恰達到了目的。
特徵
這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服 的力量達到推銷的目的。AIDA的主要優勢是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個積極的並多少有些指導性的角色。這種模式的主要缺點是它可能被認為具有高壓性或強制性，而對顧客的重視不夠。
這種推銷必須按照下列順序分階段進行：
□“A”代表注意(Attention)。你必須引起顧客的注意。否則就沒有繼續進行下去的可能了。
□“I”代表興趣(Interest)。例如你可以先做這樣的開場白來引起顧客聽下去的興趣：“先生，我所在的研究部門和我本人已經對您的公司有所研究，根據我們已有的發現，我們可以將您的某項花費每月減少30萬美元”
(接著，再詳細地進行解釋)。
□“D”代表願望(Desire)。你可以用這樣的話題來激發起顧客購買的願望：“詹森女士，正如您所看到的，利用我們的服務可以為您的公司節額外服務，作為對您所做的進一步的折讓。”
