市場推廣(商業領域用語)

市場推廣(商業領域用語)

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市場推廣是指企業為擴大產品市場份額,提高產品銷量和知名度,而將有關產品或服務的信息傳遞給目標消費者,激發和強化其購買動機,並促使這種購買動機轉化為實際購買行為而採取的一系列措施。市場推廣不是一個出名的名詞概念,不是由哪個科學家提出的。如市場公關/市場推銷。它的產生是在市場發展和進步中演進出來的。是指對某個產品的性能,特點,進行宣傳,介紹,是使消費者接受,認可、購買。是銷售、行銷的手段和方式。

基本介紹

  • 中文名:市場推廣
  • 外文名:Marketing
  • 方式:新聞發布會、廣告、營業推廣等
  • 含義:用推廣的手段達到企業行銷的目的
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名詞解釋

也有人認為:市場推廣的概念,從字面上理解:推,即是推動,拉動;廣,就是廣而告之、廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程,就是如何利用推廣的手段達到企業行銷的目的。有效的市場推廣應包括兩個要素:推力和拉力。市場推廣的推力包括:客戶渠道的主推力、終端現場推動力、促銷的推動力。拉力包括:市場推廣的宣傳與服務兩個要素。

市場推廣

新聞發布會
特徵:(1)費用低,效果好。
(2)與新聞媒體建立長期友好合作。
(3)借媒體之口,具有公信力和可信度。
特點:以新媒體、自媒體等軟文形式,發布展示文章,獲取閱讀曝光。
廣告
分類:電視、報紙、戶外。
營業推廣
分類:模型展示,樣板展示等。
公關推廣
分類:獎贈,研討,講座,徵集。
人員推廣
目標對象:以企業、團體為單位,準備宣傳、銷售資料,劃分重要、次要客戶。
活動推廣
優勢:消費者易接受,能形成長久記憶。

關鍵因素

決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下幾個方面:
第一、市場調查與分析:
如何進行信息的收集與整理?在市場推廣中就體現在市場調查的重要性。哪些信息是企業應該收集的,對企業的行銷有影響?我把它基本歸納為四個方面:一、企業自身的信息(知己),二、競爭對手的信息(知彼),三、合作夥伴的信息(客戶、物流)、四、顧客、市場的信息(終端顧客、消費者)。對自己企業的信息可能比較清楚,但對於對手的信息企業自己能了解多少?對手的信息包括哪些?這些信息通過什麼途徑獲得?如何獲得?這就要行銷人員掌握市場調查與分析的技巧。重視市場調查與分析,不能不去調查和了解,就採取閉門造車的行銷策略。這在許多知名企業中都有失敗的案例和教訓。
為什麼許多看起來創意很好的廣告沒有銷售力?為什麼許多非常俗氣的廣告卻有生命力?這都是企業缺乏市場調研,憑自己主觀的判斷,對消費者需求理解偏差造成的。因此,我們一定要通過市場調查來了解消費者的想法,了解對手的想法,了解經銷商、客戶的想法,而不能關起門來自己想方法。沒有調查就沒有發言權。
第二、有效的產品規劃與管理:
決定戰爭勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進性歷來是戰爭取勝的重要因素,但不是絕對因素。歷史上也有許多以弱勝強的經典案例。市場推廣中講究產品的因素。產品是有效推廣的重要武器,是行銷4P的重要一環。
有效的產品行銷策略組合即產品線設計,能夠有效的打擊競爭對手,提高企業贏利能力的有效武器。產品策略組合應包括:如何提高企業自身產品的技術研發與套用?如何進行產品概念的提煉與包裝?如何調整產品銷售結構與組合?企業生存的目的是贏利。提高企業贏利的方法:一是產品價格賣的比對手高,二是企業效率比對手高,成本控制比對手要好,三是產品銷售結構組合要好。行銷與銷售的根本區別是:銷售是把產品賣出去。行銷是持續的把價格賣上去。如何把自己產品的價格賣的比對手高,就需要有效的市場推廣,進行有效的產品組合。
第三、終端建設與人員管理:
在戰爭中,曾有天時、地利、人和等三大關鍵要素。常言說:天時不如地利、地利不如人和。選擇作戰的時機很重要,但占據有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中,終端建設就象搶陣地。要占據有利地形,位置。修築工勢。終端是實施行銷戰爭的陣地,要想消滅對手就要占領有利的陣地,消滅對手的有生力量。
體現在終端就是要比對手賣的多。多進一個球,對手就會少進一個球。人員管理體現在市場推廣中的兵力較量。勝利的因素取決於兵力的多少、素質高低、技能、領導、士氣、團隊精神等。兵法原理:要想保持領先對手,必須大於對手1.7倍兵力,才能取得絕對優勢。因此,在終端建設中,國產手機、家電等企業在戰爭初期,分析自己在產品、技術方面的劣勢,都是採取了在終端增加促銷人員,進行人海戰術才打敗了外資品牌企業。如今在渠道同質化、產品同質化嚴重的競爭情況下,終端成為新的競爭點。越來越受到企業的重視,這就是終端的力量。
第四、促銷活動策劃與宣傳:
即行銷的戰術。戰爭講究戰略和戰術,戰略是行銷的方針,戰術就是如何去做。行銷4P中產品、價格、渠道、促銷。前三個方面都可以歸納為戰略。只有通過促銷手段,才能促進戰略的實施與執行。促銷涉及產品、價格、渠道等幾方面。
促銷活動就如同戰爭打仗。首先要制定作戰口號。師出有名,要有統一的主題。第二要占據有利地形,選擇最好的賣場,搶占最好的位置。第三,集中兵力,以絕對優勢兵力壓倒對手。第四、產品組合到位,武器裝備精良。第五、資源配備到位,廣告宣傳到位,合理投放資源,武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學習有效的市場推廣,我們會發現,打勝仗其實很簡單。只要學會掌握市場推廣的技巧和要領,了解行銷戰爭的本質。強化在工作中的執行力。一定能超越對手。

市場推廣元素

如何解決“最終信任”、“人怎么掏錢”就需要終端的臨門一腳了。概括性來說,主要包含五個方面的元素:陳列、演示、解說、利益點、全員參與。
1、 陳列
合理的商品陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的各種重要作用。市場終端,簡單來說,只包含了三個元素:商品(禮品)、展台(POP)、人。因此,終端陳列也將包含:商品陳列、禮品陳列、POP陳列、人員態勢等四個方面。如何做好這四方面的陳列,將可以提高品牌形象,使消費者最終信任。
2、 演示
演示是最能使消費者產生“最終信任”的催化劑,演示也是我們創造差異化的最好的方式。演示包括產品的演示、禮品的演示兩部分。
產品的演示注意:
(1)要體現出差異化
(2)要儘可能獨立演示
(3)要體現出科技感,與最時尚的產品靠近
(4)要淺顯易懂,便於顧客理解
(5)要儘可能也讓顧客成為演示中的一部分
禮品的演示注意:
(1)要進行堆碼演示
(2)要與產品進行聯合演示
(3)要與產品參與到這種演示中,互動
(4)要設定演示環境
3、 解說
在任何情況下,解說都必須以技術為支撐,但在銷售點,我們的言談舉止有時甚至比技術更重要,兩者相得益彰,對我們終端銷售影響巨大,優秀的促銷員是能夠將兩者有機的結合,給顧客一種專家一樣的信賴感!解說的方法有很多種技巧:FABE法、顧問式導購法、利益點推介法、SPIN法等等。對終端銷售比較有效的是FABE解說方法,對大客戶銷售比較有效的是SPIN解說方法。
電子商務的推廣就在於一個廣告宣傳上,如何渲染;如何使“文字解說”符合當地推廣對於當地化人群的定位和消費群體的詳細分析。解析到位了,做到了足夠的吸引力,讓消費群里有“掏錢”的欲望,這次的“文字解說”就是足成功的。
4、 利益點
在銷售終端,企業、銷售人員手裡必須拿著利益點,才能打動消費者,促成交易,才能做好這個臨門一角。在銷售終端只有將產品利益、贈品利益、企業利益、服務利益等四大利益發揮到最大化,才能“放大產品拉力”,決勝在產品之外,才能使人“掏錢”。
5、 全員參與
每一次大型的推廣活動,都是全國所有辦事處採用同樣的策略、同樣的產品、同樣的價格,在終端銷售傳遞同樣一個聲音,確保信息發布最大化、利益點最大化;形成強大的張力,推動終端銷售。同樣,在一個分公司或辦事處內部,也是需要調動所有的資源,特別是人力資源,每個人在這場大型活動中擔當某個角色,發揮出最大效力,才能形成一個強大的網,把所有的顧客一網打盡!全員參與包括:人員明確職務分工,各司其職、工作推進計畫、隨時保持溝通、不斷進行人員激勵、戰前總動員、任務分解與下達等內容。
此外,市場推廣還需要灌輸兩個方面的思想:1、做市場推廣就是做細節,誰細節做的完美,誰就是贏家;2、人是市場推廣、銷售中最重要的因素,優秀的銷售經理一定是一個優秀的人力資源管理經理。因此,如何將銷售團隊培養成訓練有素的人,做到訓練有素的行為,從而形成訓練有素的文化,是市場推广部門需要去研究與解決的問題。

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