大客戶行銷四大寶典

大客戶行銷四大寶典

《大客戶行銷四大寶典》是2008-7-1 中國輕工業出版社出版的圖書,作者是丁興良,林俊。

基本介紹

內容簡介,作者簡介,目錄,

內容簡介

本書分為五個部分:
誰是你的上帝——找準你的大客戶;
攻——尋找大客戶的突破點;
守——如何牢牢守住你的客戶;
防——怎樣打好你最後的攻堅戰;
修身——完美做人做事。
本書內容以大客戶的銷售流程為主線,從找準大客戶(即戰略定位),到進攻階段(即銷售的初期階段),再到固守階段(即銷售的中間階段),最後到防禦階段(即銷售的後期和大客戶的繼續培養)。在整個循環過程中,如何對自己的戰略進行定位,戰術進行細化,如何進行戰鬥準備,如何執行作戰計畫,這些內容將在書中一一闡述。

作者簡介

丁興良,中歐國際工商管理學院EMBA,清華大學總裁培訓班特聘顧問,復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師,是國內公認的工業品實戰行銷創始人;IMSC工業品行銷研究院首席顧問i國內大客戶行銷培訓第一人。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”,並被《財志》雜誌評為“傑出培訓師”:
2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”:
2007年被“第三屆中國管理大會”授予“傑出管理專家獎”;是《前言講座》、《支點國際》、《時代光華》、《黃埔大講堂》的特邀專家。
在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師的認證、美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師、美國太平洋研究院銷售顧問等訓練。
具有17年行銷實戰的經歷,13年工業品行銷的經驗,8年專注工業品行銷項目的提煉,形成了一套實用的諮詢與培訓體系;在全國受到工業品行銷培訓聽眾的一致好評。

目錄

第一部分 誰是你的上帝——找準你的大客戶
第一章 如何選擇你的大客戶
第一節 哪些是大客戶或潛在大客戶
案例 中國大飛機的潛在客戶
第二節 潛在大客戶的關注和培養方法
案例 CRM:如何掘金潛在客戶
第三節 鎖定你的大客戶
案例 戴爾:鎖定大客戶力謀中興
第二章 大客戶的類型劃分及相應策略
第一節 大客戶的動態演變的五個階段
案例 寶鋼和奇瑞簽訂《奇瑞北區項目合作戰略協定》
第二節 如何定位大客戶的角色
案例 TCL與微軟建立夥伴關係——合作開發開放式
多媒體信息終端
第三節 價值不同,行銷策略亦不同
案例 三種類型的大客戶
第四節 他們買什麼?關注什麼?
案例 對待客戶的差異化戰略
第二部分 攻——尋找大客戶的突破點
第三章 如何構建客戶信息渠道
第一節 客戶信息系統的內容
案例 客戶拜訪能做什麼?
第二節 如何獲取客戶信息——構建多渠道信息中心
案例 發揮情報效益,適應市場競爭
第三節 客戶企業的重視事項
案例 墨西哥工具機市場客戶重視售後服務
第四章 如何挖掘客戶需求
第一節 客戶的需要——區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
案例 挖掘客戶的需求
第二節 開發買方需求的策略——普通需求引導型問題
案例 區分明確需求與隱含需求
第三節 發現客戶的問題、難點和不滿——難點型問題
案例 把握問題的實質
第四節 擴張難題影響——如何問內含型問題
案例 有效進行內含型問題的提問
第五章 確定你的進攻方向
第一節 如何尋找屬於你的市場機會
案例 屬於“你”的汽貿市場,解構AUTO MALL汽車基地
相關連結和誰一起做事?
第二節 找準你的最大優勢
案例 小李的特別關注
第三節 銷售里程碑與判斷標準
案例 Step by step
第六章 客戶的採購流程和管理
第一節 客戶內部的角色和分工
案例 房地產開發公司採購小組辦事準則
第二節 客戶內部的採購流程圖
案例 TCL集團的採購管理策略
第三節 客戶管理的程式
案例 協調工作該誰做
第七章 找出你的關鍵人——投其所好
第一節 他們是誰
案例 “關鍵人物”往往在意想不到之處
第二節 他和他們很重要
案例 認清買家類型
第三節 找到關鍵人,你準備好了嗎
第四節 可以合理運用的N種人
案例 一句話的改變
第八章 如何與大客戶進行 第一次親密接觸
第一節 如何進行你的市場定位
案例 移動運營商要找準行業市場定位
第二節 留意客戶隨時隨地發出的需求信息——做個有心人
案例 培養自己“發現客戶的眼睛”
第三節 如何與大客戶開始接觸
案例 某君拜訪客戶(以 第一人稱敘述)
第三部分 守——如何牢牢守住你的客戶
第九章 如何鞏固自己在客戶企業心目中的地位
第一節 如何激勵你的大客戶
第二節 協調採購小組成員的意見分歧
案例 把防毒面具賣給馴鹿
第十章 如何迴避客戶的進攻和競爭對手的影響
第一節 競爭對手,我找到了你
案例 如何發現競爭對手
第二節 我們有優勢
案例 移動怕什麼,電信就去做什麼
第三節 如何處理大客戶的權力干擾
案例 不再被客戶牽著鼻子走
第四節 對價格敏感型客戶降價的策略
案例 應該怎樣降價
第五節 價值談判:四種價值的合理變通
案例 關注服務價值、創新服務內涵
第六節 銷售代表的八條戒律
案例 經驗也有錯誤的時候
第十一章 銷售秘訣與捷徑
第一節 如何認識大客戶銷售
第二節 工業品銷售特點和銷售十六字捷徑
第三節 如何拜訪高層
案例 細節決定成敗
第四節 讓客戶不再抱怨
案例 說服不滿保險服務的客戶
第五節 異議,我來處理
案例 你們的保險太貴了
第六節 商務談判技巧——晉升的利器
案例 進攻式開局策略
第七節 決策,我看著你做
案例 客戶採購過程中的四要素
相關連結影響企業戰略決策的因素
第四部分 防——怎樣打好你最後的攻堅戰
第十二章 如何在信息孤島中求生
第一節 信息孤島的定義和判斷標準
案例 企業的信息孤島
第二節 如何安全快速走出信息孤島
第十三章 防止客戶叛離與流失
第一節 利用非價格因素提升客戶忠誠度
案例 一個印象深刻的客戶關係
第二節 客戶情,一線牽
案例 大客戶俱樂部
第三節 差異化行銷,怎么做
案例 差異化競爭策略
第四節 我們,不可取代
案例 客車行業集中創新,宇通上半年銷售額突破億元
第五部分 修身——完美做人做事
第十四章 完美做事——銷售人員該懂得什麼
第一節 銷售人員應具備的基本技能、素質
相關連結幾家著名企業的銷售人員標準
第二節 跨領域專業的知識擴充
案例 跨領域人才
第三節 度的把握與量的積累
案例 傑米揚的湯
案例 量的積累
第十五章 完美做人——讓你成為一種藝術
第一節 第一形象的塑造——做一個人見人愛的人
案例 外在+內在
第二節 完美的銷售者
案例 周恩來的人格魅力
第三節 你才是最重要的
案例 誰最重要
後記 歷練

相關詞條

熱門詞條

聯絡我們