回款政策是指企業針對賒銷發生以後，賒銷周期到期而賒購者又拒不還債而採取的行動。
基本介紹
- 中文名：回款政策
- 內容一：什麼是回款政策
- 內容二：回款政策的方法
- 內容三：回款政策的原則
方法,原則,作用,
方法
回款政策的一種選擇是聽之任之，這給顧客的信號就是賒銷周期毫無意義，賒購者可以完全不顧及它。企業的應收款將一再攀升，企業也會因此而付出巨大的財務代價，因為利息成本會減少邊際利潤，應收款的攀升還會降低資產周轉率，最後是贏利能力的直線下滑。國內很多企業的還款政策是只要債權人不討債就不給，或者是只有到了債權人警告再不付款就將取消後繼供貨時才付款還債。一個合適公平的回款政策才是減少資金占用的唯一方法。
回款政策可以採用的行動之一是過期10天就給賒購者發一催款通知單。如果沒有反應，賒銷者在逾期20天的時候，再向賒購者發出言辭更為嚴厲的催款通知，或加上電話警告。如果還是無效，逾期30天的時候，就得派員上門催繳，並立即削減後續供貨。如果賒購者總是賴賬不還，賒銷者應該立即停止供貨以免造成更大的損失。
具體方法有：
1、限量發貨法
通過對貨物的限量供應，迫使客戶妥協進行回款，從事過藥品銷售的同仁對醫藥公司的回款都深有同感，就是門難進款難結，筆者在藥品行業工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫藥公司供貨期間，雖然該醫藥公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要么老總不在、要么資金緊張，總之理由很多、就是不回款。為了解決這一矛盾同時還要保持關係不能緊張，在該公司後期要貨時對部分暢銷產品您要多少都答應但在實際操作中採取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點採取獎勵辦法鼓勵其多銷該產品，這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因，筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發出風險警告，所以供貨量就減少了同時也扣發了我的工資，最終回款問題得到解決。
2、情感感化法
通過與客戶良好的客情關係或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什麼問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關係來達到目的。
3、雙簧表演法
和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就採用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。
4、死纏硬磨法
對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就採取訂人的辦法，你到那跟你到那，什麼事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。
5、聲東擊西法
想要客戶回款卻什麼都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，並通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利於企業發展的訊息。來達到讓客戶匯款的目的。
6、挑毛撿刺法
通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，並暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什麼樣的處罰，以至於無法合作等厲害關係，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應回款。
7、欲擒故縱法
對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章並提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無迴旋的餘地，實現回款的目的。
8、明細算帳法
對客戶認為利潤小或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。
9、預定進貨法
即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端，實現貨物的分流。
10、協銷回款法
在找客戶回款前，先幫助客戶下市場“象徵性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對於客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。
原則
回款政策的原則是：安全第一，廠家控制貨和款中的一項。
