品牌拉力

品牌拉力（Brand Pull-Power）是指品牌通過降低終點顧客的選擇成本，從而拉動了所屬產品需求數量的增加，進而通過這種拉力的傳遞作用拉動了整個客戶鏈上每一個環節銷售量的增加，成為整個客戶鏈的拉動力量，從而掌握了市場定價權。所謂終點顧客就是品牌所屬產品所在客戶鏈的最終用戶或消費者。

品牌拉力是針對終點顧客的選擇和購買對整個客戶鏈的物流和資金流的拉動作用而言的。品牌拉力的產生是因為品牌（客戶鏈任何一個環節上的廠商的品牌，包括半成品、成品等）影響了終點消費者的選擇行為。因此，品牌拉力是品牌建設的基本機制。從理解的角度，掌握三個要點。

基本介紹

• 中文名：品牌拉力
• 外文名：Brand Pull-Power
• 性質：選擇性成本
• 作用：拉動了所屬產品需求數量的增加
• 要點：客戶鏈，重點顧客，定價權
• 產生：終點消費者的選擇行為

第一個要點是客戶鏈

每個品牌所屬的產品，都存在一個從原料、加工、經銷、分銷、終端到最終顧客的一個鏈條。不同產品的客戶鏈長短不同，越是原料型的產品，客戶鏈越長。對客戶鏈的繪製和梳理，參見品牌建設工具中的客戶鏈分析。

第二個要點是終點顧客

對於整個客戶鏈上任何一個環節的廠商來說，其品牌必須要面對終點顧客來做，否則該品牌就無法有效地降低消費者的選擇成本，就無法拉動需求，品牌拉力將無法體現出來。如果某個環節的廠商僅僅通過對其下游的廠商做品牌，那么該品牌影響的僅僅是其下游廠商，也無法使品牌的力量體現在消費者選擇和購買的環節，那么該品牌也就無法形成消費者購買的品牌拉力，無法促進需求和銷售。通過下面的萊卡案例，就可以非常好的理解終點顧客與品牌拉力。

第三個要點是定價權

廣為流行的核心競爭力並沒有給出什麼是核心競爭力，我們主張用定價權代替核心競爭力，因為定價權最能說明競爭能力。例如，自然和行政壟斷企業，就是因為他們擁有定價權。如果不能獲得自然壟斷和行政壟斷，就只有品牌壟斷。換言之，只有獲得品牌壟斷，才能獲得市場定價權，而品牌壟斷是針對客戶鏈的終點顧客而言的。品牌壟斷詳見術語2.25。