前提條件法

前提條件法就是當顧客已經表達了銷售人員是否能滿足其某種需求時，銷售員就應該利用顧客的需求來說服他。

基本介紹

• 中文名：前提條件法
• 含義：利用顧客的需求來說服
• 對象：顧客
• 關鍵：敢於迎接這種挑戰

前提條件法套用

在銷售的過程當中，有時候難免會碰到一些難纏的顧客，他們要求銷售人員按照確切嚴格的標準提供產品或服務。這時關鍵是要敢於迎接這種挑戰，如果銷售人員能夠滿足顧客的要求，就要將皮球踢還給顧客，促使顧客作出決定。

前提條件法案例

案例1

：

銷售員：這輛車，您已經看過兩次了，看得出您對它十分滿意。請問還有什麼其他的問題需要幫忙的嗎?

顧客：要是分期付款，今天能提車嗎?(很顯然，顧客的附加條件是在考驗汽車銷售人員，而並不是真的要當天提車)

銷售員：按照銀行和保險公司的規定，分期付款至少也得3天時間。不過如果您現在就能定下來，那我們可以馬上派人協助您辦理手續，儘快讓您提車。

但要注意的是，類似這種問題，採用前提條件法是有風險的：這個方法並非是水到渠成的方法，畢竟顧客要求銷售人員要改變常規的銷售模式，對此汽車銷售人員也應該採取非常規的手段來應付。

案例2

：

給客戶一定的壓力，促使客戶加速做決定，同時能測出客戶心理底線，如果客戶仍然不能做出正面的決定，表示客戶所期望的仍大於您目前所提供的。

銷售員：這套設備(小型交換機)您已經看過兩次了，也看出來您對這套設備非常滿意，我想您一定有其他什麼問題困擾您?

客戶：因為最近工作非常忙，安裝這套設備的時間是三天，我擔心影響工作。

銷售員：您的員工周末是否加班?

客戶：周末不加班。

銷售員：如果我們利用周末及晚上的時間安裝，並保證下周一您就可以使用上新的設備，您是否願意定下這個協定?

又如：

客戶強烈提出3月4日前必須送貨到門，這時您可以說：如果3月4日送貨到門，您今天就可以同意這份協定嗎?類似這種問題，客戶已經表達了您是否能滿足其某種需求，對您來說，應該利用客戶自己的需求來說服他。採用這種方法是有風險的：在您取得足夠的資格評價信息之前，或者在您建立較融洽的關係之前，您可能受誘惑而實施。