《一句話搞定客戶簽大單》是2012年出版的圖書，作者是郭楚凡。
基本介紹
- 作者：郭楚凡
- ISBN：9787115297785
- 頁數：204
- 定價：36.00元
- 出版時間：2012-11
內容介紹,作者介紹,作品目錄,
內容介紹
《一句話搞定客戶簽大單》內容簡介：銷售大師說，不會說話別做銷售，不懂心理學遠離銷售。可見銷售的核心是話術與心理。《一句話搞定客戶簽大單》圍繞話術與心理這兩個角度，分別從建立聯繫、最初的拜訪、正式溝通、產品介紹、處理異議、促進成交、售後收款等七個方面，闡述了如何針對客戶的心理，用最簡潔的一句話搞定客戶、成功簽單的技巧，以及如何一句話回款，讓讀者在輕鬆簽大單後，後續無回款之憂。
作者介紹
郭楚凡
清華大學工學學士，西南交通大學MBA，職業培訓師，資深管理顧問，狼性行銷領導者，狼性人力創新者，狼性管理布道者。曾任華為、中興通訊、中國聯通、超順集團銷售經理、行銷總監、助理總經理等職，正略鈞策等管理顧問公司項目經理、諮詢總監等職。
培訓課程：《從土狼到狼王—華為崛起的秘密》、《狼性行銷—打造狼性行銷團隊》、《狼性行銷—大客戶行銷技巧》、《狼性行銷—大客戶行銷的項目管理》、《狼性行銷—顧問式巔峰銷售技巧》、《狼性行銷—優勢談判技巧》、《狼性管理—MTP中層管理技能強力提升》、《狼性管理—問題的分析與解決》、《狼性管理—員工高效激勵工程》、《狼性管理—鍛造項目管理實戰高手》、《狼性人力資源—非人力資源經理的HR管理》、《狼性人力資源—九連環績效量化技術》、《狼性人力資源—六連環薪酬量化技術》。
作品目錄
第一章 一句話拉近與客戶的距離，做客戶就是做關係
1.“您別急，我幫您看看。”
——態度效應：積極的態度讓你的語言富於感染力
2.“請問怎么才可以幫到您？”
——第一印象效應：給客戶留下良好印象，讓客戶瞬間記住你
3.“張總，最近身體可好？”
——增減效應：定期給客戶送去問候和關心
4.“我和您一樣曾經有過相同的經歷。”
—自己人效應：主動接近讓客戶產生親近感
5.“我是否可以了解一下您的計畫？”
——角色效應：融入角色，與客戶打成一片
6.“就是，就是這樣……”
——變色龍效應：模仿對方，巧妙地引起雙方認同感
7.“我推銷的是世界上最好的產品！”
——信念效應：有堅定的信念，才會感染客戶，讓客戶信任你
8.“我知道你在十幾歲時喜歡××”
—習慣效應：自我重複的習慣加以利用
9.“我一定能賣出去。”
——情緒定律：保持高漲的情緒，客戶會比你更積極
10.“我非常贊同您的觀點。”
——認同效應：表達你對客戶尊重和敬仰之情
11.“這個是贈送給您的”
——饋贈效應：利用小禮物，讓客戶產生“回報”之心
12.“我能否提一點建議……”
——名片效應：展示積極的態度和價值觀
第二章 一句話做好開場白，成功實現100%預約
1.“這次拜訪您的目的只有一個。”
——簡單法則：抓住核心內容，做好開場白
2.“我叫章玲，章子怡的章，林志玲的玲。”
——重複定律：多次強調，增強客戶的記憶
3.“您知道香蕉為什麼是黑的嗎?”
——好奇心理：出其不意，激發客戶的傾聽興趣
4.“可以向您請教一個問題嗎？”
——希望受尊重心理：虛心請教更容易打動人
5.“我還欠你一張名片。”
——幽默效應：幽默風趣，營造談話氛圍
6.“這次拜訪您是為了一件重要的事情。”
——期待效應：給客戶以積極的期待
7.“我發現了一家設施齊全、環境優美的射擊場！”
——喜好效應：利用客戶的愛好，找到共同話題
8.“對於您朋友的建議，我非常感激。”
——中間人作用：巧用第三人，架起“溝通”的橋樑
9.“要說此行業，還非貴公司莫屬呀！”
——讚美心理：一定要找到客戶值得誇耀的地方
10.“我們可以做個朋友嗎？”
——強化效果，用積極的情感影響客戶
11.“我相信你的拒絕一定是有原因的。”
——海格力斯效應：面對客戶的拒絕，要善於引導
第三章 一句話識破客戶購前謊言，辨別真正動機
1.“我的談話只占用您3分鐘的時間。”
——化大為小原理：分解時間，化整為零
2.“我們的產品在很多方面都可以滿足您。”
——登門檻效應：因勢利導，由易到難提要求
3.“一分錢一分貨，您可以對比一下。”
——採用對比策略，讓客戶認清產品差距
4.“我想了解一下您對這套產品的看法。”
——採用引導策略，對心理之症，下引導之藥
5.“這個產品剛剛上市，很多客戶紛紛預定。”
——暗示效應：製造暗示信息，激發客戶潛在需求
6.“您對我們的手機不感興趣嗎？”
——暈輪效應：引導客戶進行情感轉移，愛烏及烏
7.“我們是否可以換個角度考慮這個問題？”
——肥皂沫效應：轉移話題，切勿直接指責客戶
8.“貴公司遇到的難處，我深感遺憾。”
——安慰劑效應：對於缺乏購買意願的客戶，要給予信心
第四章 一句話抓住產品中心賣點，激發客戶購買興趣
1.“我們的產品最大的優勢在於……”
——優勢效應：提煉賣點，突出產品的“亮點”
2.“我們的產品在十年前就獲得了國家免檢資格。”
——權威效應：用“有力證據”激發客戶的購買慾望
3.“你真有眼光，這是目前最時尚、最新款的！”
——“超女現象”：不要小看時尚對客戶消費心理的影響
4.“這套產品有個小小的缺陷，我給你指出來。”
——自我暴露定律：適度暴露自己的缺點
5.“我們的產品有它獨特的優勢。”
——重複定律：強調重點，贏取客戶的興趣和好感
6.“這個產品可以為您的企業節省30%的成本。”
——重要性原則：直接陳述產品帶來的最核心利益
7.“選購東西自然要貨比三家，我們來比較一下。”
——對比效應：有了對比，才能更好地做決定
8. “這就是我們產品的特殊之處。”
——伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象
第五章 一句話化解客戶異議，順利達成購買協定
1.“認準客戶目標，下手不要猶猶豫豫。”
——布里丹毛驢效應：制定購買方案，增強客戶購買的信心
2.“××公司效益好是因為得益於我們的產品。”
——標桿效應：給客戶樹立典型
3.“您需要了解怎樣買才最適合您。”
——互惠關係定律：坦白交流，你來我往利益交換
4.“這個產品如果能給您帶來10倍的利潤，您願意購買嗎？”
——期望心理：向客戶描繪產品帶來的未來利益
5.“也許您還不完全了解我們的產品，您可以試用一下。”
——刻板效應：改變客戶對產品“固有”的壞印象
6.“您最好親自體驗一下。”
——參與效應：邊介紹，邊讓客戶進行體驗
7.“您看大家都在購買這款產品。”
——從眾效應：製造購買氛圍，渲染氣氛
8.“不好意思，今天人比較多，希望您靜靜等待一下。”
——等待效應：設定懸念，等待客戶主動“前來”
9.“您再認真地了解一下我們的產品吧。”
-——踢貓效應：避免壞情緒，不要與客戶發生爭吵
10.“咱們先別談這些煩心的事了。”
——痛苦快樂法：與客戶保持情感上的一致
11.“說‘肯定’的力量無窮大。”
——肯定策略：肯定客戶，多引導客戶說“是”
12.“您批評的非常對。”
——剛柔並濟，關係緊張時給客戶道個歉
第六章 一句話促使成功簽單，一步實現終極成交
1.“何不趁這個機會預定一套呢。”
——沸騰效應：讓客戶的購買熱情再加1度
2.“這種產品每天20套，限量生產。”
——稀缺法則：製造稀缺，使產品的價值倍增
3.“這種產品5月1日就恢復原價。”
——最後通牒效應：限定期限，讓客戶感到緊迫性
4.“您看上這套產品已經被其他人看上了。”
——鯰魚效應：給客戶製造適當的緊張
5，“正是為了您的利益我們才這樣做”
——銳角成交法則：把客戶的反對理由轉化為購買意見
6.“好貨總能找到識貨的人。”
——逆反心理：運用激將法，促使客戶迅速採取行動
7.“我答應你的要求。”
——以退為進法則：善於示弱，降低客戶的攻擊性
8.“我想任何人都有這樣的擔憂。”
——換位思考定律：站在客戶角度處理問題能給人以好感
9.“我決定向您說一些您不愛聽的話。”
——施威效應：巧妙地給客戶施加壓力
第七章 一句話回款不再難，應對久拖貨款的客戶
1.“我們需要按契約辦事。”
——先入為主：直接闡明來意，率先把握場上主動權
2.“您的生意很不錯啊。”
——相關定律：從關心客戶的生意開始
3.“您的欠款不到，我們進貨的資金也變得緊張了。”
——共生效應：表明雙方的利益關係
4.“這已經是第三次催款了。”
——期待效應：多次跟進，給客戶以積極的信號
5.“鑒於您資金緊張，先支付80%的付款，怎么樣？”
——留面子效應：先提出較大的要求，再提出較小的要求
6.“X總，今天是優惠期最後一天……”
——最後通牒：設定最後期限，促使客戶下決定
7.“我們只能終止合作。”
——物極未必反，“過度”施壓不一定是壞事
1.“您別急，我幫您看看。”
——態度效應：積極的態度讓你的語言富於感染力
2.“請問怎么才可以幫到您？”
——第一印象效應：給客戶留下良好印象，讓客戶瞬間記住你
3.“張總，最近身體可好？”
——增減效應：定期給客戶送去問候和關心
4.“我和您一樣曾經有過相同的經歷。”
—自己人效應：主動接近讓客戶產生親近感
5.“我是否可以了解一下您的計畫？”
——角色效應：融入角色，與客戶打成一片
6.“就是，就是這樣……”
——變色龍效應：模仿對方，巧妙地引起雙方認同感
7.“我推銷的是世界上最好的產品！”
——信念效應：有堅定的信念，才會感染客戶，讓客戶信任你
8.“我知道你在十幾歲時喜歡××”
—習慣效應：自我重複的習慣加以利用
9.“我一定能賣出去。”
——情緒定律：保持高漲的情緒，客戶會比你更積極
10.“我非常贊同您的觀點。”
——認同效應：表達你對客戶尊重和敬仰之情
11.“這個是贈送給您的”
——饋贈效應：利用小禮物，讓客戶產生“回報”之心
12.“我能否提一點建議……”
——名片效應：展示積極的態度和價值觀
第二章 一句話做好開場白，成功實現100%預約
1.“這次拜訪您的目的只有一個。”
——簡單法則：抓住核心內容，做好開場白
2.“我叫章玲，章子怡的章，林志玲的玲。”
——重複定律：多次強調，增強客戶的記憶
3.“您知道香蕉為什麼是黑的嗎?”
——好奇心理：出其不意，激發客戶的傾聽興趣
4.“可以向您請教一個問題嗎？”
——希望受尊重心理：虛心請教更容易打動人
5.“我還欠你一張名片。”
——幽默效應：幽默風趣，營造談話氛圍
6.“這次拜訪您是為了一件重要的事情。”
——期待效應：給客戶以積極的期待
7.“我發現了一家設施齊全、環境優美的射擊場！”
——喜好效應：利用客戶的愛好，找到共同話題
8.“對於您朋友的建議，我非常感激。”
——中間人作用：巧用第三人，架起“溝通”的橋樑
9.“要說此行業，還非貴公司莫屬呀！”
——讚美心理：一定要找到客戶值得誇耀的地方
10.“我們可以做個朋友嗎？”
——強化效果，用積極的情感影響客戶
11.“我相信你的拒絕一定是有原因的。”
——海格力斯效應：面對客戶的拒絕，要善於引導
第三章 一句話識破客戶購前謊言，辨別真正動機
1.“我的談話只占用您3分鐘的時間。”
——化大為小原理：分解時間，化整為零
2.“我們的產品在很多方面都可以滿足您。”
——登門檻效應：因勢利導，由易到難提要求
3.“一分錢一分貨，您可以對比一下。”
——採用對比策略，讓客戶認清產品差距
4.“我想了解一下您對這套產品的看法。”
——採用引導策略，對心理之症，下引導之藥
5.“這個產品剛剛上市，很多客戶紛紛預定。”
——暗示效應：製造暗示信息，激發客戶潛在需求
6.“您對我們的手機不感興趣嗎？”
——暈輪效應：引導客戶進行情感轉移，愛烏及烏
7.“我們是否可以換個角度考慮這個問題？”
——肥皂沫效應：轉移話題，切勿直接指責客戶
8.“貴公司遇到的難處，我深感遺憾。”
——安慰劑效應：對於缺乏購買意願的客戶，要給予信心
第四章 一句話抓住產品中心賣點，激發客戶購買興趣
1.“我們的產品最大的優勢在於……”
——優勢效應：提煉賣點，突出產品的“亮點”
2.“我們的產品在十年前就獲得了國家免檢資格。”
——權威效應：用“有力證據”激發客戶的購買慾望
3.“你真有眼光，這是目前最時尚、最新款的！”
——“超女現象”：不要小看時尚對客戶消費心理的影響
4.“這套產品有個小小的缺陷，我給你指出來。”
——自我暴露定律：適度暴露自己的缺點
5.“我們的產品有它獨特的優勢。”
——重複定律：強調重點，贏取客戶的興趣和好感
6.“這個產品可以為您的企業節省30%的成本。”
——重要性原則：直接陳述產品帶來的最核心利益
7.“選購東西自然要貨比三家，我們來比較一下。”
——對比效應：有了對比，才能更好地做決定
8. “這就是我們產品的特殊之處。”
——伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象
第五章 一句話化解客戶異議，順利達成購買協定
1.“認準客戶目標，下手不要猶猶豫豫。”
——布里丹毛驢效應：制定購買方案，增強客戶購買的信心
2.“××公司效益好是因為得益於我們的產品。”
——標桿效應：給客戶樹立典型
3.“您需要了解怎樣買才最適合您。”
——互惠關係定律：坦白交流，你來我往利益交換
4.“這個產品如果能給您帶來10倍的利潤，您願意購買嗎？”
——期望心理：向客戶描繪產品帶來的未來利益
5.“也許您還不完全了解我們的產品，您可以試用一下。”
——刻板效應：改變客戶對產品“固有”的壞印象
6.“您最好親自體驗一下。”
——參與效應：邊介紹，邊讓客戶進行體驗
7.“您看大家都在購買這款產品。”
——從眾效應：製造購買氛圍，渲染氣氛
8.“不好意思，今天人比較多，希望您靜靜等待一下。”
——等待效應：設定懸念，等待客戶主動“前來”
9.“您再認真地了解一下我們的產品吧。”
-——踢貓效應：避免壞情緒，不要與客戶發生爭吵
10.“咱們先別談這些煩心的事了。”
——痛苦快樂法：與客戶保持情感上的一致
11.“說‘肯定’的力量無窮大。”
——肯定策略：肯定客戶，多引導客戶說“是”
12.“您批評的非常對。”
——剛柔並濟，關係緊張時給客戶道個歉
第六章 一句話促使成功簽單，一步實現終極成交
1.“何不趁這個機會預定一套呢。”
——沸騰效應：讓客戶的購買熱情再加1度
2.“這種產品每天20套，限量生產。”
——稀缺法則：製造稀缺，使產品的價值倍增
3.“這種產品5月1日就恢復原價。”
——最後通牒效應：限定期限，讓客戶感到緊迫性
4.“您看上這套產品已經被其他人看上了。”
——鯰魚效應：給客戶製造適當的緊張
5，“正是為了您的利益我們才這樣做”
——銳角成交法則：把客戶的反對理由轉化為購買意見
6.“好貨總能找到識貨的人。”
——逆反心理：運用激將法，促使客戶迅速採取行動
7.“我答應你的要求。”
——以退為進法則：善於示弱，降低客戶的攻擊性
8.“我想任何人都有這樣的擔憂。”
——換位思考定律：站在客戶角度處理問題能給人以好感
9.“我決定向您說一些您不愛聽的話。”
——施威效應：巧妙地給客戶施加壓力
第七章 一句話回款不再難，應對久拖貨款的客戶
1.“我們需要按契約辦事。”
——先入為主：直接闡明來意，率先把握場上主動權
2.“您的生意很不錯啊。”
——相關定律：從關心客戶的生意開始
3.“您的欠款不到，我們進貨的資金也變得緊張了。”
——共生效應：表明雙方的利益關係
4.“這已經是第三次催款了。”
——期待效應：多次跟進，給客戶以積極的信號
5.“鑒於您資金緊張，先支付80%的付款，怎么樣？”
——留面子效應：先提出較大的要求，再提出較小的要求
6.“X總，今天是優惠期最後一天……”
——最後通牒：設定最後期限，促使客戶下決定
7.“我們只能終止合作。”
——物極未必反，“過度”施壓不一定是壞事
