《高手談判技巧哈佛雙贏攻堅談判術》是2011年機械工業出版社出版的圖書，作者是張佩星。本書介紹國際領先的談判理念和策略，揭示談判高手應具備的心理素質、思維方式等，幫助讀者掌握專業而實用的談判步驟、方法等。
基本介紹
編輯推薦,作者簡介,內容簡介,文章目錄,
編輯推薦
談判高手談判桌原則：不言勝敗，只要“雙贏”——我贏你也贏
談判桌上唇槍舌戰
強方堅守立場，咄咄逼人，誓要戰勝對方
弱方為避衝突，一退再退，利益盡失
雙方陷入僵局，談判停滯不前，最終兩敗俱傷
我們該怎么辦？
有一種談判
它既注重談判策略、談判結果，也關心談判過程、雙方關係
它是解決商貿、管理、採購、銷售等談判的獨門利器
它可以攻下你遇到的一切複雜的、高難度的談判
它讓“我贏你也贏”的談判至高境界從傳說變為現實
它就是——哈佛雙贏攻堅談判術
本書是一本實用的談判類工具書：
1.知名度。張佩星老師在採購談判領域的知名度。
2.實用性。介紹國際先進的談判理論，給讀者以實戰指導。
3.方法性。策略，技巧，可以現學現用。
4.啟發性。解剖經典案例，分析成敗，給讀者以啟示。
5.有效性。提升讀者談判能力。
作者簡介
張佩星 世界財富百強企業資深職業經理人、www. SysInter cn首席董事、美國項目管理學會PMP、清華大學特邀教授、香港大學SPACE學院EMBA導師。近年來服務於IBM、西門子等著名跨國公司，亦曾在國企和國家研究機構浸潤多年，曾出任大型項目經理、部門經理、工程總監、地區銷售經理、總經理等職。
曾獲IBM 2000成就獎、IBM特別獎、《計算機世界》方案設計一等獎、全球華人講師海選50強、中國十佳企業管理諮詢大師、中國十大“商戰名家”等榮譽。著有《項目經理魔鬼能力訓練》、《最新國際考證PMP入門必備》、《管理大師論創新》等著作。在培訓和諮詢業建樹卓著，擅長中高層經理綜合管理能力、項目管理、談判藝術、領導力和執行力、團隊建設與溝通、創新與變革、思考力等領域，客戶涉及各行各業的世界財富500強頂尖企業、政府等眾多機構。
內容簡介
不同場合下的應變手段、臨場計謀和心理戰術，明辨談判桌上的各種伎倆及陰謀詭計，深度理解並靈活駕馭“哈佛談判術”這個專門對付複雜、艱巨談判的獨門利器，成為無招勝有招、我贏你也贏的談判高手。
本書通過翔實的案例、流暢的文字、風趣的筆墨，幫助讀者輕鬆邁向談判的高手境界。
文章目錄
前言
第一章 談判高手第一課
第一節 為什麼要談判
第二節 什麼是談判的籌碼
第三節 要有足夠的心理承受能力
第四節 善於表達，也會沉默
第五節 高手輸贏觀：從我贏到雙贏再到納什均衡
第二章 談判的步驟和技巧
第一節 準備：不打無準備之仗
第二節 開場：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍
第三節 試探：聚焦雙方的關注點
第四節 議價：討價還價，但價格不是全部
第五節 突破：讓步與化解僵局
第六節 收尾：臨門一腳要踢好
第三章 談判心理戰術和臨場謀略
第一節 談判中的心理效應
第二節 如何通過肢體動作窺破對方心理
第三節 如何讓自己占據有利地位
第四節 如何給對方製造壓力
第五節 周旋和相持的計謀
第六節 推進和突破的策略
第七節 迴避和撤退的技巧
第八節 電話商談的制勝訣竅
第九節 國際談判：如何與老外打交道
第四章 哈佛談判術——雙贏攻堅制勝法
第一節 哈佛談判術及其目標
第二節 把人和問題分開
第三節 關注立場背後的利益
第四節 開發互利的解決方案
第五節 堅持使用獨立標準
第六節 借力BATNA進退自如
哪種談判最費神、最棘手？
有人說採購談判最棘手，因為買的再精，也沒有賣的精——所以此事很難談！有人說銷售談判最棘手，把一件價格很高的產品推銷給客戶、而這個客戶對該產品的需求又很不確定——所以此事更難談！有人說同老闆談加工資的問題最棘手，因為這個老闆天生摳門——所以，此事絕對難談，甚至不能談，搞不好還沒張嘴就被老闆掃地出門了！
其實，對於談判高手來說，這些談判並不算最難的，還有更難的談判，比如：一個國家的國旗能不能挪？看到這個問題，通常我的話音未落，便有人跳將起來叱問：“國旗怎么能挪呢！往你那邊挪還是往我這邊挪？往我這邊挪，沒門；那就往你那邊挪吧，你會樂意嗎？”是的，國旗這個東西，挪好了是民族英雄、挪不好就是民族敗類，誰敢挪？！但在談判高手眼裡，誰說國旗不能挪？誰說挪完了國旗，兩國之中必有一國肯定是吃虧的？——這種封閉式的思維，對談判、對解決問題，其實是非常不利的。在上個世紀70年代、在遙遠的非洲，當這種封閉式思維被突破之後，一個看似是國旗方面的爭端，於是被化解為兩個種族各得其所的、皆大歡喜的結局。解決這種艱難談判的方法，就是本書將要詳細介紹的哈佛談判術。
哈佛談判術，是一種針對複雜談判和高難度談判的專業談判流程、高手攻堅技巧、雙贏談判工具的組合。它既注重談判策略、談判結果，也關心談判過程、雙方關係。它不僅解決商業、貿易、採購、銷售、管理等方面的談判問題，也解決國家、民族、企業、團體、個人、家庭之類的談判問題。哈佛談判術，是一種十分坦蕩的談判方法。懂得哈佛談判術的談判者，不擔心對方知道自己的談判策略，甚至期望對方也能夠懂得這些策略的套用，從而通過溝通、互利來達到談判的共振。
當然，僅僅知道哈佛談判術的策略和過程還是不夠的，其前提是，我們還需要了解相關的談判知識、懂得一定的談判心理、掌握相應的談判技法。因為在談判中，我們所面臨的人是形形式式的、其談判風格也是千差萬別的。比如，有人就是喜歡在談判桌上使用陰謀詭計，你如何識破他；又比如，咱們堂堂正正、一點兒也不耍陰謀詭計，會不會被人欺負，有沒有可能打敗耍陰謀詭計者；比如，你是一個新手，從來沒有正兒八經參加過一次商業談判，現在卻要面對一個已經從業30年的資深採購經理，你如何辦；又比如，咱們對產品不太了解、或壓根沒有這方面的專業技術，此時此景能不能進行談判、又如何占據談判的有利地位；比如，一個猶豫不決的客戶，在價格上又受到競爭對手的誘惑，你如何讓這個客戶成為自己的死黨；又比如，一個刁蠻的客戶故意跑來找茬、一天投訴五遍，咱們如何讓他或惡氣消失、或滿意而歸、或無地自容；比如，其他部門擁有充分的、甚至是多餘的資源，卻霸著不給，咱們如何進行跨部門談判，讓企業資源得其應歸、同時讓部門雙方利益共增；又比如，老闆雙手緊插口袋、把錢捂得快變成紙漿了，但就是不給咱加工資，咱們如何讓他乖乖地掏出錢來，並且讓他臉呈燦爛之笑容、而絕無哭喪之表情；再比如，對方是一個跨國貿易行家，自己卻連國門也不曾跨出一步，你怎么同他進行大宗買賣的談判……為此，我們將和讀者一起探討各類談判的過程、方法和臨場技巧，以此把握談判的關鍵和要點。
當我們認真遵循專業的談判流程、在實戰中對相關技能時時加以操練，那么，談判的勝券就會頻頻向我們招手；當我們有了足夠的心理準備，同時又掌握了一套成熟、精準且又不失機變的技法和套路之後，我們離談判高手的距離也就不遠了。
本書的第一章介紹了談判的目的和基本要素，談判者應該具備的素質、知識和技能，以及談判高手的輸贏觀、心理承受能力、對事情的把控和均衡能力。第二章介紹了談判的步驟、方法和技巧，詳細講解了高手是如何做好談判的準備工作，如何開場，如何試探對方，如何討價還價和磋商方案，如何破解談判僵局，如何對談判成功收尾，以及如何簽署有效的協定。第三章針對談判中的臨場謀略和心理戰術進行重點討論，剖析了談判心理效應對談判者的影響、肢體語言所反應出的談判者內心秘密，並逐一傳授談判的各種策略和技巧，包括：懂得如何占據有利地位、如何給對方製造壓力、如何與對方相持和周旋、如何獲得突破以及如何撤退等等。第四章重點介紹哈佛談判術——這一專門對付複雜、艱巨談判的利器，包括如何把人與問題分開，如何挖掘立場背後的利益，如何構思和開發互利的解決方案，如何用獨立標準以不變應萬變，如何在劣勢談判中逆轉，如何借力BATNA、成為進退自如的談判高手，從而步入無招勝有招、我贏你也贏的談判至高境界。
