顧問式團隊銷售是複雜產品銷售模式變革的方向，如何將這一銷售戰略落實為具體的行動？如何打造一支高效的顧問式銷售團隊？作者剖析了大量成功與失敗案例，從實戰的角度出發，詮釋了顧問式銷售團隊的5在核心問題：顧問式銷售團隊組織設計；顧問式銷售團隊成長管理；顧問式銷售團隊運作機制；顧問式銷售團隊衝突管理；顧問式銷售團隊績效管理。本書案例豐富，理論框架清晰，語言流暢，通俗易懂。
基本介紹
- 作者：陳關聚著
- ISBN：9787111201953
- 頁數：266
- 定價：28.00元
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2007-1-1
- 裝幀：平裝
內容介紹,作者介紹,
內容介紹
本書適用於企業行銷部門、人力資源部、售前服務支持部門的管理者、售前顧問及銷售人員。
推薦序一
推薦序二
第1章步入顧問式銷售時代
銷售模式的變化
顧問式銷售單兵與顧問式銷售團隊
顧問式銷售團隊模式的優勢
顧問式銷售團隊是不可逆轉的變革方向
本章小結
第2章顧問式銷售團隊組織設計
顧問式銷售團隊的組織設計
顧問式銷售團隊的角色設計
顧問團隊的薪酬變革
選擇何種組織設計模式
本章小結
第3章顧問式銷售團隊的成長
選擇適當的團隊成員
客戶優先對顧問資源配置的影響
顧問式銷售團隊成長階段
本章小結
第4章顧問式銷售團隊運機機制
會議磋商機制
信息溝通機制
過程監督機制
顧問式銷售團隊費用保障機制
本章小結
第5章顧問式銷售團隊衝突管理
顧問式銷售團隊的衝突源
衝突的平均強度
衝突解決模式
本章小結
第6章顧問式銷售團隊績效管理
顧問式銷售團隊績效管理難點
顧問式銷售團隊個人績效評價策略
顧問式銷售團隊個人績效評價反饋
個人績效評價的注意事項
團隊績效評價
本章小結
參考文獻
後記
作者介紹
陳關聚，西安交通大學管理學博士，高級經濟師。曾在聯想集團、北京東方通信、北京用友軟體集團等企業任職，從事人力資源管理、銷售管理、項目管理和ERP高級顧問等工作，具有豐富的實戰經驗。現供職於西北大學經濟管理學院，從事教學與研究工作。
