電話行銷訣竅

電話行銷訣竅

《電話行銷訣竅》是2011年企業管理出版社出版的圖書,作者是璟天。該書從實戰角度出發,結合大量的一線真實案例,深入剖析了電話行銷的實質。

基本介紹

內容簡介,圖書目錄,

內容簡介

電話行銷訣竅》前半部分結合具體的實際案例,詳盡、生動地探討了電話行銷過程中經常用到的各種溝通技巧:後半部分主要針對電話銷售中經常遇到的問題進行分析,並結合案例,教你如何隨機應變,靈活處理。

圖書目錄

第一章 別出心裁的開場白
小故事,大道理:“三十秒”,緣定哈佛
第一節 好的印象是成功的開始
案例:“我是誰?打電話要乾什麼”
第二節 如何設計開場白才有吸引力
小故事,大道理:“您屬於哪種學問家呢”
第三節 如何突破秘書關——你要知道的六個法則
第四節 電話銷售禁忌用語
第二章 提升感染力——讓聲音成為你的殺手鐧
小故事,大道理:“你吃撐了”
第一節 怎么才會使聲音富有感染力
案例:聰明的小王
第二節 措辭是提升感染力的王牌
案例:“那你幫我郵寄一套吧”
第三章 有效的提問——獻給以說話為職業的人
第一節 會提問的好處有哪些
案例:差距為什麼會這么大呢
第二節 說客戶想聽的話
銷售日記:“今天心情不錯”
第三節 針對客戶不同的問題運用不同的提問技巧
案例:要警惕“喋喋不休”
第四節 如何提問才能喚起客戶的好奇心
案例1:看“花招先生”如何取勝
案例2:好奇心讓客戶上鉤
第五節 提問後沉默,將壓力拋給客戶
小故事,大道理:沉默面試
第四章 用心傾聽——細節決定成敗
小寓言,大道理:哪個小金人最有價值
第一節 用心傾聽,讓客戶接受你
案例:抓住客戶內疚心理
第二節 良好的溝通,從積極傾聽開始
小故事,大道理:“我掛上降落傘,先跳出去”
第三節 旁敲側擊,了解客戶
案例:好一個“維修比購買便宜”
第五章 巧妙利用電話銷售的黃金法則——跟進,跟進,再跟進
第一節 電話跟進頻率多少才算“剛剛好”
案例:“為什麼買他的不買我的”
第二節 如何有效地維護客戶
案例:老客戶新需求
第三節 如何跟進客戶
案例:“沒有,謝謝”
第四節 電話跟進:不同客戶,不同策略
案例:從滿意的客戶那裡獲得推薦
第五節 銷售日誌:某電話銷售人員實戰
第六章 由此及彼——同理心贏得客戶的心
小故事,大道理:穿對方的鞋,才知道痛在哪裡
第一節 同理心及其表達方法
小故事,大道理:黛安娜王妃和芭蕾舞童星
第二節 如何才能具備同理心
第三節 電話銷售人員不同的同理心,客戶不同的反饋方式
小故事,大道理:老太太讓座
第四節 同理心應該注意的幾個問題
小故事,大道理:窗簾的價錢
第五節 異議中,您看到同理心了嗎
案例:尊重對方,轉敗為勝
第六節 同理心處理問題的自我測試
第七章 引導談話方向
小故事,大道理:老太太與酸李子
第一節 引導客戶有技巧嗎
案例:引誘客戶“上鉤”
第二節 引導客戶對產品的興趣
案例1:針對客戶需求的進攻策略
案例2:奏效的話
第三節 如何讓客戶的興趣由不急變得著急
小故事,大道理:醫生的“危言聳聽”
第四節 引導客戶說出需求
案例:“如果您想了解的時候,您會不會考慮呢”
第八章 蘿蔔白菜。各有所愛——客戶的需求
小寓言,大道理:公主的月亮
第一節 客戶的需求觀
第二節 真誠了解客戶最感興趣的細節
第三節 你了解你的客戶嗎,你知道該如何滿足客戶的需求嗎
案例:如果遇到電話銷售人員難以滿足的需求怎么辦
第四節 傾聽與詢問是打開客戶內心的兩把鑰匙
小寓言,大道理:“因為我最了解他的心”
第五節 尊重客戶的需求
小寓言,大道理:女人最想要的是什麼
第九章 不要因為擔心對方誤會,就把讚美之辭壓抑在心底
第一節 不要吝嗇你的讚美之辭
小故事,大道理:“你真漂亮,我喜歡你”
案例:“只有您才可以回答的問題”
第二節 讚美客戶的角度
案例1:三個月按兵不動
案例2:“我偷走了您的智慧”
第三節 讚美的技巧
小故事,大道理:“他卻總是能想到別人”
第四節 讚美激發潛在的客戶需求
小故事,大道理:“不是說要買車嗎?我已經幫你約好了”
第五節 送出讚美,友情開花
案例:“您的眼光真好”
第十章 遭到客戶拒絕怎么辦
第一節 “我很忙,你先寄資料給我看看”
案例:“迂迴”
第二節 “謝謝,我暫時不需要”
案例:“為什麼客戶不肯聽我講下去呢”
第三節 “對不起,我現在沒有資金”
案例:“這么好的機會,我想您一定捨不得錯過”
第四節 怎么面對客戶的拒絕
小故事,大道理:跳蚤為何會變成“爬蚤”
故事二:“這幾個月遭受的拒絕比這輩子還要多”
第五節 客戶拒絕的幾種具體類型及應對技巧
案例:“成功是屢遭挫折而熱情不減”
第六節 13句話讓客戶無法拒絕你
第十一章 好的心態,好的成績
第一節 怎么會有這樣的心態呢
案例:小孫與小崔的煩惱
第二節 克服心理障礙難嗎
案例:“想和做之間的距離有多遠”
第三節 好心態遠勝過技巧
案例:“永不放棄,死馬當成活馬醫”
第四節 心態建設——保持好心態,過好每一天
案例:好心態,好故事
第十二章 如何把握客戶這個上帝
第一節 如何讓客戶喜歡你
案例:“小孩子玩玩具都不會玩很久,其實新產品也一樣”
第二節 如何應對客戶的自我保護
小故事,大道理:“我是有刺的,千萬別碰我”
案例:“如果有需要我會打電話給你的”
第三節 如何看待客戶的面子心理
案例:客戶永遠是對的
第四節 如何對待客戶趨利避害的心理
案例:“找對關鍵聯繫人”
第五節 客戶的其他心理
第十三章 小細節,大成功
第一節 電話銷售前先製作腳本
小故事,大道理:磨刀不誤砍柴工
案例:孫先生的取勝經
第二節 合理控制打電話的時間
小故事,大道理:七個橋墩的故事
案例:“到手的肉,飛了”
第三節 結束電話的技巧
案例1:“10秒鐘,很快嘛”
案例2:“好的,明天見”
案例3:請別掛我的電話
第十四章 電話行銷中的常見問題及隨機應變技巧
第一節 客戶抱怨
案例1:“燙手山芋”
案例2:“你們公司的效率怎么那么差”
第二節 打錯電話——將計就計,成功銷售
案例:上演“陰錯陽差”
第三節 行銷人員情緒激動
第四節 電話銷售——如何應付特殊事件
第五節 電話銷售中如何巧用善意的謊言
案例:“怎么回事啊,我房間怎么又上不了網了啊”

相關詞條

熱門詞條

聯絡我們