定義
關係銷售法是指生產廠商和銷售公司將一般的
廣告、
促銷、
公共關係、
直接銷售等方法的各種要素集中起來，採用有目標地跟蹤及瞄準顧客和適量地採用媒介手段的方法進行
商品推銷
活動，同時與
顧客建立並保持
長期的穩定關係。
關係銷售的基本要素包括：一是確定和建立現有的潛在的顧客資料庫。要求有目標地精選顧客對象，詳細記載顧客的家庭人口、性別、年齡、
收入、
文化程度、
職業、地址、生活方式、愛好等
信息，並對這些信息進行篩選和分類處理；
二是有目標地向顧客投遞不同類型的信件。生產廠家選擇的媒介手段不僅應該具有向顧客傳遞信息的功能，而且還
應該對已確定的顧客進行瞄準。目標對象越
準確收穫就越大；
三是跟蹤銷售對象。測定用戶長期消費情況。通過採用各種媒介手段對顧客
消費進行跟蹤探索，生產廠家可以了解到顧客對商品的
需求、興趣和長期
消費量，這樣有利於
產品的
生產安排和
銷售。
“關係銷售法”其目標不是尋求
銷售額暫時性的增長，也不是通過郵寄方式進行
產品銷售，它是能使生產廠商和銷售商產品不斷適應
顧客需求、永保財源不枯竭的“金鑰匙”。
模式
關係銷售法與以前的銷售模式與方法不同，它認為銷售以服務和
價值創造為基礎，注重於解決方案與建立長久關係之問的
整合。在
銷售過程中，
潛在顧客控制著銷售
互動的最終結果。關係銷售法演化為兩種銷售模式：雙贏銷售模式和合作銷售模式。
雙贏銷售模式是指銷售是個連續的過程，
銷售人員通過找出一個最佳點，使自己在幫助顧客達到目的的同時，顧客也能幫助自己達到目的。雙贏銷售模式包括四個步驟：
計畫(Plans)、關係(Relationship)、協定(Agreements)、持續(Maintenance)，簡稱PRAM模式。
合作銷售模式不僅在於產品與
價值的
交換，而且要充分利用
買賣雙方的
核心能力，改造
公司的
戰略，儘量利用雙方的
戰略價值關係。因此，很難區分誰是買方，誰是賣方。這是一種
商業上實力相當的公司的聯盟，雙方共同努力，以獲取超高水平的新價值。在這種模式下，要求有一支團隊式的銷售力量，其間產品和銷售人員是第二位的，其首要
職能是利用所有
供應商的公司
資產，為顧客的戰略成功做貢獻。沒有任何一個銷售人員或銷售小組能夠建立或保持這種合作關係，它總是要由兩個公司的最高層來發起，與
客戶的
戰略方向緊密結合，並通常由雙方的交叉職能小組來實施。
合作式銷售是在20世紀90年代隨著
戰略聯盟的興起而出現的銷售方式。
企業不僅越來越關心本國
市場上的
競爭，而且還關心
國際市場上的競爭，他們意識到與重要顧客合作的必要性。著名的80/20原則清楚地說明：80%的銷售額經常是來自於公司顧客中的20%。現在，許多公司認識到確定他們最重要的顧客並選定他們來參與
合夥項目的必要性。公司會派自己的最佳
推銷員(包括銷售小組)向這些顧客
推銷並提供服務，然後通過持續努力來建立合夥關係，以達到公司持續和穩定的發展。
