《金控集團交叉銷售研究》是一本方國斌編制，由中國金融出版社在2010年10月1日出版的書籍。
基本介紹
- 書名：金控集團交叉銷售研究
- 作者：方國斌
- ISBN：7504956090、9787504956095
- 頁數：237頁
- 出版社： 中國金融出版社
- 出版時間：2010年10月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
作者簡介,內容簡介,目錄,
作者簡介
方國斌，1970年1月生，湖北通城人，管理學博士、高級會計師、中國註冊會計師。現供職於中國平安集團，任平安養老險公司CFO兼財務部部經理。
內容簡介
《金控集團交叉銷售研究》寫了：在全球金融混業經營的浪潮中，金融控股公司（或稱金融控股集團、金融控股集團公司）作為金融分業體制向金融綜合化體制轉變進程中一種典型的金融創新組織運營模式活躍在各國金融市場上，其核心特徵是在為客戶提供綜合金融服務的基礎上，發揮公司的綜合協同效應。作為一種創新銷售模式的交叉銷售，其管理更多體現的是一種創新行銷理念和行銷哲學，將交叉銷售管理模式導入金控集團越來越被經營管理者所注重。
目錄
第一章 導論
第一節 研究背景及問題
一、研究背景
二、問題的提出——金控集團交叉銷售戰略抱負和現實存在極大差異
第二節 研究流程
一、構思階段
二、規劃階段
三、執行、分析及總結階段
第三節 研究金控集團交叉銷售的意義
一、研究金控集團交叉銷售的理論意義
二、研究金控集團交叉銷售的實踐意義
第四節 本書框架
第二章 文獻綜述
第一節 金控集團文獻研究
一、金控集團的定義
二、金控集團的核心特徵
三、關於金控公司的相關理論
第二節 交叉銷售文獻綜述
一、交叉銷售定義及其近似術語
二、交叉銷售文獻綜述
三、交叉銷售利弊分析
四、金融業交叉銷售的文獻綜述
五、本節評述
第三節 企業資源和能力理論
一、企業內在成長理論
二、企業資源基礎理論(RBT)
三、企業能力理淪
四、企業資源理論與能力理論的評價
第三章 研究方法
第一節 質化研究方法
一、質化研究概述I_
二、資料收集方法
三、資料分析及標準判定
四、研究設計I_
第二節 案例研究方法
一、案例研究方法的特點
二、資料收集
三、資料分析
四、案例研究策略及質量標準I
五、案例研究方案設計
第四章 金控集團交叉銷售的問題與障礙
第一節 已有客戶的品牌認知
一、平安現有交叉銷售客戶需求特徵分析
二、客戶選擇金融服務商的標準
第二節 內部訪談_
一、高層管理者訪談發現
二、中層管理者訪談的問題揭示
三、業務一線的問題與顧慮
第三節 小結與剖析
一、問題與障礙小結
二、問題與障礙的剖析
第五章 銀行主導型交叉銷售研究——滙豐集團
第一節 滙豐集團概況
一、銀行主導型金控集團發展歷程
二、滙豐集團財務狀況
三、滙豐集團經營模式及戰略
第二節 滙豐保險交叉銷售模式研究
一、銀行保險的概念與理論
二、銀行保險在歐美的發展四階段
三、集團目標——發掘集團綜合優勢，金融保險相互促邊
四、香港滙豐銀行保險交叉銷售業績及模式
五、無處不在的高端客戶銀行保險交叉銷售
第三節 滙豐銀行的客戶細分與打包交叉銷售
一、滙豐銀行的客戶分類服務：整合客戶資源
二、卓越理財：通過交叉銷售賺取利潤
三、滙豐銀行以客戶為中心的全能客戶經理制
四、滙豐銀行取得的優異業績
第四節 滙豐集團的資源整合措施
一、對公司品牌與組織架構的整合
二、統一的客戶關係管理系統
三、滙豐跨功能組基於報表的流程管理
四、滙豐有效的渠道衝突控制能力和自覺意識
第五節 與綜合金融銷售相匹配的人才培訓及考核
一、系統化的綜合金融服務培訓體系
二、業績考核指標體系重視交叉銷售和團體績效
三、培養願意按滙豐的行為模式行事的人
四、本章小結
第六章 銀行主導型交叉銷售研究——花旗集團
第一節 背景及主要財務指標
一、花旗集團的發展階段及組織架構
二、2005-2006年花旗集團主要財務指標
第二節 花旗併購旅行者保險動因分析
一、混業經營的必然性
二、併購概況與動因
第三節 合併後的業務整合及交叉銷售研究
一、全球公司與投資銀行業務集團的整合與交叉銷售
二、全球消費者金融服務集團的業務整合與交叉銷售
第四節 併購後花旗集團銀保交叉銷售的定位及其變遷
一、併購之初1998年保險業務在集團內部的定位
二、1999年初至2002年8月保險業務在集團內部的定位
三、2002年8月至2005年保險業務在集團內部的定位
四、2005年後保險業務在集團內部的定位
第五節 小結
一、合併整合必然產生內部利益衝突
二、股權交易還是業務調整
三、金融超市是否窮途末路
第七章 保險主導型交叉銷售研究——平安集團
第一節 公司概要
一、平安集團簡要介紹
……
第八章 保險主導型交叉銷售研究——安聯集團
第九章 四個案例的比較與分析
第十章 結論
參考文獻
後記
