超級賣手

《超級賣手》是人民郵電出版社2017年出版的圖書。作者是朴紅偉。

基本介紹

• 書名：超級賣手
• 作者：朴偉紅
• ISBN：978-7-115-46864-2
• 類別：銷售實戰/零售
• 定價：￥49.80元
• 出版社：人民郵電出版社
• 出版時間：2017年11月
• 裝幀：平裝
• 開本：小16開

內容簡介

本書為通信門市的銷售人員量身打造，圍繞“超級賣手”給出具體的技巧，把握移動終端產品的全面評估方法，幫助銷售人員認識顧客的不同類型，了解顧客消費心理，掌握門市移動業務產品銷售中的溝通話術，掌握移動手機終端銷售技巧，掌握把產品特點轉換為客戶需求的技巧，提升客戶需求和客戶心態分析的能力，保持和提升優質服務的客戶滿意度，提升產品銷售及流量經營的指標提升銷售業績。

作者簡介

朴紅偉
聚勢商學院院長
通信零售社群發起人
北京攜創天成諮詢有限責任公司總經理
通信零售企業家導師
畢業於北京郵電大學經濟管理學院，提供行業所需專業服務，幫助社群內企業提升勢的等級。

圖書目錄

導讀：通信零售企業的利潤來源

一、通信零售企業的利潤結構分析　// 2

（一）手機單機毛利　// 2

（二）運營商的商業收入　// 2

（三）手機配件產品　// 3

（四）增值服務　// 3

二、通信零售企業健康的產品利潤結構　// 3

三、健康利潤結構來源於科學的銷售流程　// 4

（一）科學的銷售流程如何構建健康的利潤結構　// 4

（二）怎樣更快地掌握科學的銷售流程　// 5

第一步：進店迎客

一、現狀分析　// 8

二、解決方案　// 8

（一）個性化問候　// 8

（二）引導客戶至手機專區　// 10

（三）正確判斷客戶類型　// 15

三、關鍵點　// 16

（一）“我隨便看看”型客戶的應對方法　// 16

（二）“辦理業務”型客戶的引導　// 16

第二步：探尋需求

一、現狀分析　// 20

二、解決方案　// 20

（一）客戶自己體驗時我們做什麼　// 20

（二）有效開啟與客戶的交流　// 22

（三）選擇合適的溝通主題　// 24

（四）巧用SPIN問話結構　// 26

（五）用手機套用引導客戶體驗智慧型的價值　// 29

（六）靈活運用5種客戶體驗方式　// 30

（七）用講故事引爆客戶需求　// 31

三、關鍵點　// 33

第三步：提供方案

一、現狀分析　// 36

二、解決方案　// 38

（一）運用FABE銷售法則介紹產品　// 38

（二）幫客戶做出選擇　// 44

（三）契約銷售　// 46

（四）促銷活動或政策要提前講明　// 56

（五）紙筆計算　// 59

三、關鍵點　// 61

第四步：確定方案

一、現狀分析　// 64

二、解決方案　// 64

（一）處理異議原則　// 64

（二）異議的類型　// 65

（三）巧用3F法則化解客戶異議　// 67

（四）價格異議的處理方法　// 68

（五）價格異議的處理心態和方法　// 68

（六）換號異議的處理技巧　// 71

（七）常見客戶異議應答技巧　// 72

（八）優選號碼　// 84

（九）針對客戶不同的幾種情況分別予以應對　// 85

三、關鍵點　// 86

（一）正確認識客戶的異議　// 86

（二）異議的處理把握　// 86

四、交叉銷售：分期付款　// 87

（一）分期付款的好處　// 87

（二）分期公司的選擇　// 87

（三）店面終端具體操作　// 87

（四）朋友圈分期廣告的話術　// 88

（五）分期銷售話術分享　// 89

（六）分期總結　// 90

第五步：繳費成交

一、現狀分析　// 92

二、解決方案　// 92

三、關鍵點　// 97

（一）填寫客戶資料卡　// 98

（二）唱收唱付　// 100

（三）清理殘留　// 103

（四）積累客戶　// 104

第六步：試機輔導

一、現狀分析　// 108

二、解決方案　// 108

（一）會員卡、配件銷售　// 108

（二）三包介紹　// 112

（三）設定參數　// 113

（四）安裝並教會客戶使用套用軟體　// 114

（五）銷售顧問添加客戶微信　// 119

（六）為客戶添加門店公眾賬號關注　// 119

三、關鍵點　// 120

（一）客戶要求贈送配件　// 120

（二）客戶不同意關注店面微信公眾賬號　// 121

（三）交叉銷售：配件銷售　// 121

第七步：送客離店

一、現狀分析　// 136

二、解決方案　// 137

（一）再次確認，讓客戶看到誠意　// 137

（二）客戶邀請，確保客戶下次進店　// 138

（三）遞送名片，踐行推介系統　// 139

（四）微笑送別，完善服務禮儀　// 140

三、關鍵點　// 141

（一）增強員工服務意識　// 141

（二）打破心底銷售慣性　// 141

工具箱：交叉銷售：屏樂樂銷售

一、什麼是屏樂樂　// 144

（一）屏樂樂的概念　// 144

（二）屏樂樂的定位　// 144

（三）屏樂樂的優勢特徵　// 145

二、為什麼要做屏樂樂　// 146

（一）聚勢的品牌優勢　// 146

（二）產品以及價格優勢　// 147

（三）培訓支撐優勢　// 147

（四）平台優勢　// 147

（五）出險率低　// 148

三、如何做好屏樂樂　// 148

（一）高層重視　// 148

（二）政策制定　// 149

（三）培訓造勢和陳列造勢　// 150

（四）銷售過程跟進　// 151

（五）總結最佳化　// 153

工具箱：升級銷售

一、選出產品　// 156

（一）毛利和品牌知名度角度　// 156

（二）產品角度　// 156

二、主推賣點挖掘與競品劣勢挖掘　// 157

三、陳列包裝　// 159

四、團隊分工　// 160

五、銷售流程　// 161

工具箱：客戶服務

一、手機的成交就是客戶關懷及服務的開始　// 164

二、客戶關懷及服務的關鍵　// 164

（一）充分利用閒時　// 164

（二）體現到個人，所有銷售顧問都要維繫好自己的客戶　// 164

（三）按照周期多次關懷　// 165

三、利用微信工具做好銷售工作　// 165

（一）微信形象的建立　// 165

（二）日常的微信關懷及服務客戶　// 172

四、對客戶的服務過程要做好記錄，捕捉銷售機會　// 174

五、建立監督執行機制　// 174

六、利用客戶登記表實現客戶服務　// 175

工具箱：銷售模擬演練

一、銷售模擬演練執行方案　// 184

二、流程執行細則　// 184

三、訓練、實踐、復盤　// 186

後記　// 187