《賣點：駐點直銷實戰寶典》是一部中國文聯出版公司出版的圖書，作者是王錫義。
基本介紹
- 書名：賣點:駐點直銷實戰寶典
- 出版社：中國文聯出版公司
- 頁數：286頁
- ISBN：7505951246
- 作者：王錫義
- 出版日期：2005年11月1日
- 開本：32開
- 品牌：中國文聯出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,文摘,
基本介紹
內容簡介
本書凝聚了王錫義老師人生五十餘載的心路歷程、經驗總結和生活感悟。全書分上下兩篇，上篇《實戰寶典》，其核心內容為“駐點直銷模式”；下篇《三十六年詩存》，包括《抒懷言志篇》、《風景遊歷篇》、《朋友情誼篇》、《市場開拓篇》、《同事共勉篇》、《日記》等六章。有關“駐點直銷模式”在業內早有公論，開創了中國農資行銷史上連續十二年常勝不敗的輝煌業績。
作者簡介
王錫義，1949年生於安徽省宿松縣，1987年畢業於安徽省高等教育自學考試漢語言文學專業，大專文憑，有高級政工師、經濟師職稱。不善為文，但近幾年也常有打油詩、小文章見諸報端。20歲在家鄉任村乾，後當過印刷廠工人，搞過青年工作，做過黨政幹部，走過不少彎路。1987年起到工廠從事管理工作，1991年調到銅陵磷銨廠，即今天的安徽六國化工股份有限公司，現任該公司常務副總經理兼行銷公司總經理。五十好幾歲，有一點虛名，有一堆教訓，但做人老老實實，工作兢兢業業，乾一行愛一行，是連續四屆銅化集團勞模、連續兩屆銅陵市勞模，2005年4月30日又榮獲國務院授予的“全國勞動模範”榮譽稱號。王錫義的政治信仰是：為人民服務，跟共產黨走；王錫義的雄心壯志是：野心不可有，雄心不可無，奮進不止，爭做同行中的佼佼者!
媒體推薦
書評
他開創出中國農資行銷史上罕見的連續十二年常勝不敗的輝煌業績，與
此同時，他還在實踐中總結出了一套行銷理論——目前在農資界備受關注的
“駐點直銷模式”。如今，該模式已相繼在《中國化工報》、《農資導報》
、《中華合作時報》、《中國化肥信息網》等多家大型媒體上報導，成為業
界爭相學習的一種嶄新的農資經營模式。
我只是想向大家推薦一種很陽光的思想，一個很陽光的人，還有這本很
陽光的書!
——記者 鄭紅艷
他開創出中國農資行銷史上罕見的連續十二年常勝不敗的輝煌業績，與
此同時，他還在實踐中總結出了一套行銷理論——目前在農資界備受關注的
“駐點直銷模式”。如今，該模式已相繼在《中國化工報》、《農資導報》
、《中華合作時報》、《中國化肥信息網》等多家大型媒體上報導，成為業
界爭相學習的一種嶄新的農資經營模式。
我只是想向大家推薦一種很陽光的思想，一個很陽光的人，還有這本很
陽光的書!
——記者 鄭紅艷
圖書目錄
前言
一心修道半世豪情鄭紅艷
上篇 實戰寶典
評“駐點直銷模式”
論“駐點直銷模式”
引 言
第一章 駐點直銷模式的新思維
第一節 駐點直銷模式的創立與推行
第二節 駐點直銷模式的內容與實質
第三節 駐點直銷模式的新概念新術語
第二章 駐點直銷模式的主要特點
第一節 堅持銷售過程的全面標準化運作
第二節 堅持不懈地強化建設終端市場網路
第三節 充分發揮利潤多元化激勵機制的作用
第四節 堅持“三環價格”聯動機制，有效掌控市場
第五節 堅持全方位多層面地整合廠商資源
第六節 能實實在在地從根本上降低銷售成本
第七節 精心構建了高效的風險防範系統
第八節 堅持全過程派員駐點，實行廠商聯合作戰
第三章 駐點直銷模式的操作要領
第一節 駐點直銷總模式的五種模板之簡述
第二節 駐點直銷總模式的四種模板之要領
第三節 鄉鎮網點模式要領
第四節 倉庫租賃模式要領
第五節 “要貨函”模式要領
第六節 “三利促銷之法”模式要領
第七節 結算模式要領
第八節 駐點直銷模式對傳統銷售模式的改革
第四章 駐點直銷模式的管理方略
第一節 行銷隊伍的建設
第二節 駐點銷售員的管理
第三節 駐點直銷的組織指揮系統
第五章 駐點直銷模式的考核分配工作
第六章 駐點直銷與外設“銷售分公司”之比較
中篇 行銷雜談
努力把握市場規律勇闖三年化肥低谷
堅定必勝信念交出滿意答卷
——在磷銨廠大幹四個月動員大會上的發言
“磷銨新政”的理解與執行
——地方化肥最高限價政策應符合國家發改委檔案精神
蓬勃發展的中國磷肥工業如何面對磷礦資源瓶頸
一、為中國高濃度磷復肥的高速發展歡呼
二、為中國高濃度磷復肥蓬勃發展所潛藏的隱憂與風險擔心
三、為解決磷肥工業蓬勃發展遇到的磷資源瓶頸問題吶喊
下篇 三十八年詩存
詩情激盪的歲月 鄭紅艷
第一章 抒懷言志篇
回鄉知青
國慶之思
明志
聯合是潮流(三首)
病中吟(三首)
抒懷兩首
調省工作有感
貶調岳西
有感於鄰居家事(兩首)
三十六歲抒懷(兩首)
有感於拿到文憑(三首)
三十九歲抒懷
四十抒懷
人到中年(兩首)
自 勵
調銅陵有感
生日抒懷
受聘經營副廠長有感(兩首)
樂在哪裡
感事
贊妻(兩首)
賀小兒王薦新婚之喜
賀大兒尤強新婚之喜
笑逗小兒
元旦宣示(兩副)
座右銘
春節掃塵
挽嚴父辭世
同學會獻詞
外一首
心裡話(三首)
謝錢玉貴先生點評拙作
第二章 風景遊歷篇
冬日翻越大別山(三首)
九華山(三首)
登九華遇雨
登梅州千佛塔
逢紀念葉帥百歲誕辰
陰那山靈光寺
登花果山
鹿回頭上遠眺
瞻仰延安毛澤東故居
拜黃帝陵
登泰山(兩首)
參觀好萊塢攝影棚(兩首)
洛杉磯明星大道隨感
游黃山(五首)
光明頂上與友人合影
贊王女士獨立飛來石
游蕭縣皇藏峪(兩首)
謁西楚霸王故里及祠(三首)
重上大別山(兩首)
大別山
山之思
宜昌(兩首)
過江漢平原
贊宜昌
夜過祁連山(兩首)
謁魚山曹植墓
壺口瀑布
第三章 朋友情誼篇
獻給徐強董事長
賀興海升任集團副總經理
賀米保杭主任誕辰
贈春詠先生
一團火
重 陽
送聞玲榮調蚌埠
賀孝昌壽誕
賀金強、金梅新婚之喜
歡送蹲點女幹部
送友人榮遷(兩首)
賀文勝侄提職
踢球
贈兗州彭亞東總經理
席間贊鎮江農資夏希平總經理
贈宜興蔣益群總經理
贈蕭山韓芬琴廠長
贈常州中東化肥集團劉敖根總經理(兩首)
賀太倉恩豐公司大廈落成
贈內黃申振山總經理
席間贈王志魁主任
贈威縣農資王淑平總經理
贈瓊海林尤旭總經理
贈臨河李登科總經理
贈聊城王思平總經理
贈商丘陳勇總經理
贈安陽徐奎勇總經理
贈遼寧李振海總經理
贈開磷朋友(兩首)
贈貴州開磷集團屈慶麟董事長
贈開磷集團行銷公司廖慧總經理
第四章 市場開拓篇
過陽平關
隨訪馬來西亞(兩首)
拓展江西市場有感(三首)
贈甘肅客戶
賀岳西獼猴桃基地會議
客戶座談會獻辭
考察內蒙古市場(兩首)
獻給皖江市場研討會(三首)
賀威農六國銷量過萬噸大關
賀威農六國二銨用戶聯誼會召開
賀威農九九大捷
宴客即席作
贊行銷“寶馬”
銅化開磷友誼之歌
觀音湖會議
贊黃麥嶺磷化工
第五章 同事共勉篇
科技座談會獻詞
新年慶功宴獻詞(四首)
六國銷售員風采贊(八首)
贈樂亭直銷點點長孔令德
贈聊城直銷點點長周華偉
贈瓊海直銷點點長王金龍
贈威縣直銷點點長陳兆年
贈安陽直銷點點長姚繼武
贈長駐呼盟之一部經理王強
贈商丘直銷點點長江三七
贈漳州直銷點點長鬍文輝
贊六國行銷女將
第六章 日 記
代 跋 一團熾烈的火
——王錫義著《賣點》“詩存”讀後 錢玉貴
一心修道半世豪情鄭紅艷
上篇 實戰寶典
評“駐點直銷模式”
論“駐點直銷模式”
引 言
第一章 駐點直銷模式的新思維
第一節 駐點直銷模式的創立與推行
第二節 駐點直銷模式的內容與實質
第三節 駐點直銷模式的新概念新術語
第二章 駐點直銷模式的主要特點
第一節 堅持銷售過程的全面標準化運作
第二節 堅持不懈地強化建設終端市場網路
第三節 充分發揮利潤多元化激勵機制的作用
第四節 堅持“三環價格”聯動機制，有效掌控市場
第五節 堅持全方位多層面地整合廠商資源
第六節 能實實在在地從根本上降低銷售成本
第七節 精心構建了高效的風險防範系統
第八節 堅持全過程派員駐點，實行廠商聯合作戰
第三章 駐點直銷模式的操作要領
第一節 駐點直銷總模式的五種模板之簡述
第二節 駐點直銷總模式的四種模板之要領
第三節 鄉鎮網點模式要領
第四節 倉庫租賃模式要領
第五節 “要貨函”模式要領
第六節 “三利促銷之法”模式要領
第七節 結算模式要領
第八節 駐點直銷模式對傳統銷售模式的改革
第四章 駐點直銷模式的管理方略
第一節 行銷隊伍的建設
第二節 駐點銷售員的管理
第三節 駐點直銷的組織指揮系統
第五章 駐點直銷模式的考核分配工作
第六章 駐點直銷與外設“銷售分公司”之比較
中篇 行銷雜談
努力把握市場規律勇闖三年化肥低谷
堅定必勝信念交出滿意答卷
——在磷銨廠大幹四個月動員大會上的發言
“磷銨新政”的理解與執行
——地方化肥最高限價政策應符合國家發改委檔案精神
蓬勃發展的中國磷肥工業如何面對磷礦資源瓶頸
一、為中國高濃度磷復肥的高速發展歡呼
二、為中國高濃度磷復肥蓬勃發展所潛藏的隱憂與風險擔心
三、為解決磷肥工業蓬勃發展遇到的磷資源瓶頸問題吶喊
下篇 三十八年詩存
詩情激盪的歲月 鄭紅艷
第一章 抒懷言志篇
回鄉知青
國慶之思
明志
聯合是潮流(三首)
病中吟(三首)
抒懷兩首
調省工作有感
貶調岳西
有感於鄰居家事(兩首)
三十六歲抒懷(兩首)
有感於拿到文憑(三首)
三十九歲抒懷
四十抒懷
人到中年(兩首)
自 勵
調銅陵有感
生日抒懷
受聘經營副廠長有感(兩首)
樂在哪裡
感事
贊妻(兩首)
賀小兒王薦新婚之喜
賀大兒尤強新婚之喜
笑逗小兒
元旦宣示(兩副)
座右銘
春節掃塵
挽嚴父辭世
同學會獻詞
外一首
心裡話(三首)
謝錢玉貴先生點評拙作
第二章 風景遊歷篇
冬日翻越大別山(三首)
九華山(三首)
登九華遇雨
登梅州千佛塔
逢紀念葉帥百歲誕辰
陰那山靈光寺
登花果山
鹿回頭上遠眺
瞻仰延安毛澤東故居
拜黃帝陵
登泰山(兩首)
參觀好萊塢攝影棚(兩首)
洛杉磯明星大道隨感
游黃山(五首)
光明頂上與友人合影
贊王女士獨立飛來石
游蕭縣皇藏峪(兩首)
謁西楚霸王故里及祠(三首)
重上大別山(兩首)
大別山
山之思
宜昌(兩首)
過江漢平原
贊宜昌
夜過祁連山(兩首)
謁魚山曹植墓
壺口瀑布
第三章 朋友情誼篇
獻給徐強董事長
賀興海升任集團副總經理
賀米保杭主任誕辰
贈春詠先生
一團火
重 陽
送聞玲榮調蚌埠
賀孝昌壽誕
賀金強、金梅新婚之喜
歡送蹲點女幹部
送友人榮遷(兩首)
賀文勝侄提職
踢球
贈兗州彭亞東總經理
席間贊鎮江農資夏希平總經理
贈宜興蔣益群總經理
贈蕭山韓芬琴廠長
贈常州中東化肥集團劉敖根總經理(兩首)
賀太倉恩豐公司大廈落成
贈內黃申振山總經理
席間贈王志魁主任
贈威縣農資王淑平總經理
贈瓊海林尤旭總經理
贈臨河李登科總經理
贈聊城王思平總經理
贈商丘陳勇總經理
贈安陽徐奎勇總經理
贈遼寧李振海總經理
贈開磷朋友(兩首)
贈貴州開磷集團屈慶麟董事長
贈開磷集團行銷公司廖慧總經理
第四章 市場開拓篇
過陽平關
隨訪馬來西亞(兩首)
拓展江西市場有感(三首)
贈甘肅客戶
賀岳西獼猴桃基地會議
客戶座談會獻辭
考察內蒙古市場(兩首)
獻給皖江市場研討會(三首)
賀威農六國銷量過萬噸大關
賀威農六國二銨用戶聯誼會召開
賀威農九九大捷
宴客即席作
贊行銷“寶馬”
銅化開磷友誼之歌
觀音湖會議
贊黃麥嶺磷化工
第五章 同事共勉篇
科技座談會獻詞
新年慶功宴獻詞(四首)
六國銷售員風采贊(八首)
贈樂亭直銷點點長孔令德
贈聊城直銷點點長周華偉
贈瓊海直銷點點長王金龍
贈威縣直銷點點長陳兆年
贈安陽直銷點點長姚繼武
贈長駐呼盟之一部經理王強
贈商丘直銷點點長江三七
贈漳州直銷點點長鬍文輝
贊六國行銷女將
第六章 日 記
代 跋 一團熾烈的火
——王錫義著《賣點》“詩存”讀後 錢玉貴
文摘
書摘
第一節 駐點直銷總模式的五種模板之簡述
實行駐點直銷，必須簽署多份協定、契約，還要根據變化了的新情況簽
署相應的補充協定與契約，我把這些契約和協定統稱為‘‘模式協定”，細
分為總模式和分模式。駐點直銷的總模式在實踐中已根據不同市場、不同客
戶的不同情況，發展為模式相同、方法有別的十多種合作方式，主要有“聯
儲聯銷式”、“儲銷分離式”、“預購輔銷式”、“借力自銷式”、“三環
聯銷式”五種類型，一個類型一塊模板，本節將分別總括地介紹這五種模板
及其適用對象與條件。
一、聯儲聯銷式
聯儲聯銷是駐點直銷模式的最基本形式，也是最主要的、主體的形式。
它全過程、全方位地體現了我在本書第二章中闡述的駐點直銷模式的一切基
本特徵。在聯銷合作中，雙方都能彼此信任、互相支持、密切配合，把認識
和行動都統一到“聯銷協定”上來；在倉儲、出庫、送貨、促銷、收款、賬
務等各項工作中，都是聯手操作，真正實現了聯手聯力聯心；成為一個較為
牢固的利益共同體。
此種方式有利於把銷量做大，有利於抗禦市場風險，是一種優勢互補的
強強合作，只要條件具備，廠商雙方均樂於實行。最宜於採用這種合作方式
並使用“聯儲聯銷式”協定模板的，是那些組織嚴密，目光遠大，管理到位
，誠信度高，自有倉儲條件好，促銷能力強，確實具備“三軟體”、“三硬
件”的客戶。P44
第一節 駐點直銷總模式的五種模板之簡述
實行駐點直銷，必須簽署多份協定、契約，還要根據變化了的新情況簽
署相應的補充協定與契約，我把這些契約和協定統稱為‘‘模式協定”，細
分為總模式和分模式。駐點直銷的總模式在實踐中已根據不同市場、不同客
戶的不同情況，發展為模式相同、方法有別的十多種合作方式，主要有“聯
儲聯銷式”、“儲銷分離式”、“預購輔銷式”、“借力自銷式”、“三環
聯銷式”五種類型，一個類型一塊模板，本節將分別總括地介紹這五種模板
及其適用對象與條件。
一、聯儲聯銷式
聯儲聯銷是駐點直銷模式的最基本形式，也是最主要的、主體的形式。
它全過程、全方位地體現了我在本書第二章中闡述的駐點直銷模式的一切基
本特徵。在聯銷合作中，雙方都能彼此信任、互相支持、密切配合，把認識
和行動都統一到“聯銷協定”上來；在倉儲、出庫、送貨、促銷、收款、賬
務等各項工作中，都是聯手操作，真正實現了聯手聯力聯心；成為一個較為
牢固的利益共同體。
此種方式有利於把銷量做大，有利於抗禦市場風險，是一種優勢互補的
強強合作，只要條件具備，廠商雙方均樂於實行。最宜於採用這種合作方式
並使用“聯儲聯銷式”協定模板的，是那些組織嚴密，目光遠大，管理到位
，誠信度高，自有倉儲條件好，促銷能力強，確實具備“三軟體”、“三硬
件”的客戶。P44
