貸款定價是商業銀行制定的關於向客戶發放貸款的價格條件。其內容包括： ①貸款利率。由銀行的貸出資金成本 (即可用資金成本)、發放或提供貸款的費用、補償貸款信用風險而收取可能發生的虧損成本和銀行目標利潤等四項構成。②承諾費。指銀行對已經答應提供但實際並沒有使用的那部分貸款而收取的補償費用及創始費用，補償費用通常為1%～5%，創始費用通常為1%～3%。③補償餘額，又稱 “貸款回收”。銀行要求借款人按貸款金額的一定比例以活期存款或低利率定期存款回存銀行，形成變相提高的貸款利率。有些銀行則用直接提高利率或增加貸款服務收費來代替補償餘額支出。④隱含價格。指由銀行通過變更借款條件使借款人增加實際成本、降低銀行貸款風險形成的貸款定價中的非貨幣性內容。此外，商業銀行還應考慮到借款人的信用狀況、借款人與銀行的業務關係、借款人的盈利能力等因素，因人制宜地確定不同的貸款價格。
基本介紹
定價行為,因素,成本,風險含量,貸款期限,目標盈利,競爭態勢,客戶關係,存款補償餘額,成本定價法,中國套用,定價法,分析法,賬戶總成本,賬戶總收入,目標利潤,具體方法,定價方式,國外方法,商業銀行模式,作用,引導變化,流程再造,槓桿作用,最佳化配置,產品創新,評價體系,中國套用,配套措施,
定價行為
貸款如何合理定價是銀行長期以來頗感困擾的問題。定價過高，會驅使客戶從事高風險的經濟活動以應付過於沉重的債務負擔，或是抑制客戶的借款需求，使之轉向其他銀行或通過公開市場直接籌資；定價過低，銀行無法實現盈利目標，甚至不能補償銀行付出的成本和承擔的風險。隨著許多國家金融管制的放鬆，貸款市場的競爭日趨激烈，對貸款進行科學定價較以往更為重要。
因素
廣義的貸款價格包括貸款利率、貸款承諾費及服務費、提前償付或逾期罰款等，貸款利率是貸款價格的主要組成部分。在巨觀經濟運行中，影響貸款利率一般水平的主要因素是信貸市場的資金供求狀況。從微觀層面上考察，在貸款業務的實際操作中，銀行作為貸款供給方所應考慮的因素是多方面的。
成本
銀行提供信貸產品的資金成本與經營成本。如前所述，資金成本有歷史平均成本和邊際成本 兩個不同的口徑，後者更宜作為貸款的定價基礎。而經營成本則是銀行因貸前調查、分析、評估和貸後跟蹤監測等所耗費直接或間接費用。
風險含量
貸款期限
目標盈利
競爭態勢
銀行應比較同業的貸款價格水平，將其作為本行貸款定價的參考。
客戶關係
貸款通常是銀行維繫客戶關係的支撐點，故銀行貸款定價還應該全面考慮客戶與銀行之間的業務合作關係。
存款補償餘額
銀行有時會要求借款人保持一定的存款餘額，即存款補償餘額，以此作為發放貸款的附加條件。存款補償餘額實際上是一種隱含貸款價格，故而與貸款利率之間是此消彼長的關係。銀行在綜合考慮多種因素的基礎上，開發出了若干貸款定價方法，每種方法體現著不同的定價策略。
成本定價法
貸款定價銀行要準確掌握貸款資金的利息成本和經營成本水平並非易事，為此，需要一個精心設計的管理信息系統。首先，銀行要歸集各種債務資金的邊際成本數據，計算出全部新增債務資金的加權平均邊際成本，作為貸款定價的基礎。然後，銀行需要開發貸款經營成本的系統性測算和分解方法，將不同崗位職員的工薪和福利、經常性開支、設備成本及其他費用支出分攤到每筆貸款業務上。在計算違約成本時，銀行可以將貸款劃分為不同的風險等級，再根據歷史資料計算各風險等級貸款的平均違約率，據此確定貸款的違約風險補償費率。目標利潤是銀行為股東 提供所要求的資本收益率而預期要實現的貸款利潤率。
成本加成定價法考慮了貸款的融資成本、經營成本和客戶的違約成本，具有一定的合理性。不過，這種定價方法也有其缺陷。它要求銀行能夠準確地認定貸款業務的各種相關成本，在實踐中有相當的難度。而且，它沒有考慮市場利率水平和同業競爭因素，而事實上，在激烈的競爭中，銀行並非完全的價格制定者，而往往是價格的接受者。
中國套用
3.內部資金往來利率：這是商業銀行系統內部各級行之間因資金上存或借用所使用的利率，由各商業銀行總行參照人民銀行的準備金利率和再貸款利率自行確定。
4.同業拆借利率和轉貼現利率：同業拆借利率是在全國銀行間拆借中心信用拆借的成交利率，由拆借雙方經過報價、詢價、確認三個交易步驟完成，利率完全依供求關係而定，利率的高低與期限的長短並不完全總是成正比。轉貼現利率一般在貼現利率與同業拆借利率之間，由辦理轉貼現的雙方銀行自主協商解決。
定價法
基準利率定價法是選擇合適的基準利率，銀行在此之上加一定價差或乘上一個加 成係數的貸款定價方法。基準利率可以是國庫券利率、大額可轉讓存單利率、銀行同業拆借利率、商業票據利率等貨幣市場利率，也可以是優惠貸款利率，即銀 行對優質客戶發放短期流動資金貸款的最低利率。由於這些金融工具或借貸契約 的共同特徵是違約風險低，所以它們的利率往往被稱為無風險利率（Riskless Interest Rate），是金融市場常用的定價參照系，故也被稱為基準（Benchmark）利率。對於所選定的客戶，銀行往往允許客戶選擇相應期限的基準利率作為定 價的基礎，附加的貸款風險溢價水平因客戶的風險等級不同而有所差異。
貸款定價
貸款定價根據基準利率定價法的基本原理，銀行對特定客戶發放貸款的利率公式一般為：
在20世紀70年代以前，西方銀行界在運用基準利率定價法時普遍以大銀行的優惠利率作為貸款定價基準。進入70年代，由於銀行業日趨國際化，優惠利率作為商業貸款基準利率的主導地位受到倫敦銀行同業拆借利率的挑戰，許多銀行開始使用LIBOR作為基準利率。LIBOR為各國銀行提供了一個共同的價格標準，並為客戶對各銀行的貸款利率進行比較提供了基準。20世紀80年代後，出現了低於基準利率的貸款定價模式。由於短期商業票據市場迅速崛起，加上外國銀行以接近籌資成本的利率放貸，迫使許多銀行以低於優惠利率的折扣利率（通常是相當低的貨幣市場利率加一個很小的價差）對大客戶發放貸款。不過，對中小型客戶貸款仍然以優惠利率或其他基準利率（如LIBOR）為定價基礎。
分析法
客戶盈利性分析（Customer Profitability Analysis，簡稱CPA）是一個較為復 雜的貸款定價系統，其主要思想是認為貸款定價實際上是客戶關係整體定價的一個組成部分，銀行在對每筆貸款定價時，應該綜合考慮銀行在與客戶的全面業務 關係中付出的成本和獲取的收益。客戶盈利性分析法的基本框架是評估銀行從某 一特定客戶的銀行賬戶中獲得的整體收益是否能實現銀行的利潤目標，因此亦稱 賬戶利潤分析法。銀行要將該客戶賬戶給銀行帶來的所有收入與所有成本，以及銀行的目標利潤進行比較，再測算如何定價。公式如下：
帳戶總收入大於（小於、等於）帳戶總成本 + 目標利潤
如果賬戶總收入大於賬戶總成本與目標利潤之和，意味著該賬戶所能產生的收益超過銀行要求的最低利潤目標。如果公式左右兩邊相等，則該賬戶正好能達到銀行既定的利潤目標。假若賬戶總收入小於賬戶總成本與目標利潤之和，有兩種可能的情況：一是賬戶收入小於成本，該賬戶虧損；一是賬戶收入大於成本，但獲利水平低於銀行的利潤目標。在這兩種情況下，銀行都有必要對貸款重新定價，以實現既定盈利目標。下面逐一介紹公式中每項要素的構成和計算方法。
賬戶總成本
賬戶總成本包括資金成本、所有的服務費和管理費以及貸款違約成本。資金成本即銀行提供該貸款所需資金的邊際成本，這裡使用的是債務資金的加權邊際成本。服務和管理費用包括該客戶存款賬戶的管理費用、客戶存取款項、簽發支票的服務費用、貸款的管理費用（如信用分析費用、貸款回收費用和質押品的維護費用等）及其他服務項目的費用。違約成本是銀行基於貸款風險度量估算出的類似貸款平均潛在違約損失。
賬戶總收入
賬戶總收入包括銀行可以從客戶的賬戶中獲得的可投資存款的投資收入、表內外業務服務費收入和對該客戶貸款的利息收入及其他收入等。其中，客戶賬戶中的可投資存款額是指該客戶在計算期內的平均存款餘額扣減托收未達現金、法定存款準備金後的余值。銀行求出可投資存款額後，結合一定的存款收益率水平，即可計算出該客戶存款給銀行帶來的投資收入。服務費收入主要是貸款承諾費、結算手續費等。
目標利潤
目標利潤 =資本/總資產* 資本的目標收益率* 貸款額
如果銀行使用賬戶利潤分析法為新客戶的貸款定價，就需預測客戶的賬戶活動，在此基礎上估算賬戶總成本和總收入，銀行也可以使用該方法對老客戶已發放貸款的價格水平進行評價。總的說來，如果賬戶淨收益等於目標利潤，說明貸款定價基本合理；如果客戶賬戶淨收入大於或小於目標利潤，銀行就應考慮調整對該客戶貸款定價作上浮或下浮調整。銀行也可以採用提高或降低服務價格的方式來起到調整貸款定價的作用。
具體方法
（一）目標收益率定價法
貸款定價的目標是要保證銀行貸款可以獲得或超過銀行資產運用的目標收益率。即貸款的總收入應該大於或等於貸款的總費用和目標利潤之和。如果總收入小於總費用，則為經營虧損，需要降低費用支出；如果總收入大於總費用，則有盈利，但獲利水平低於銀行的目標利潤。這兩種情況出現，都需要銀行對貸款重新定價，主要有兩種方式：一是提高名義貸款利率，即在簽訂借款協定時約定支付的貸款利率，但調高貸款利率受市場供求的限制；一是貸款名義利率不變，而在此之外收取一些附加費用，以提高貸款實際利率，又有三種提高貸款實際利率的方法：（1）繳納補償存款餘額；（2）收取承諾費；（3）收取其他服務費。
（二）成本加成定價法
是指在借入資金的成本和其他經營成本、風險成本的基礎上加一個加成（銀行的預期利潤）來確定貸款利率的方法。用公式表示為：貸款利率=籌集資金的邊際成本+銀行的其他經營成本+預計違約風險的補償費用+銀行預期的利潤水平（資產淨利率）。
又稱差別定價法，是指在優惠利率（由若干大銀行視自身的資金加權成本確定）的基礎上根據借款人的不同風險等級（期限風險與違約風險）制定不同的貸款利率。根據這一作法，貸款利率定價是以優惠利率加上某數或乘以某數。
（四） 基礎利率定價法（交易利率定價法）
是指商業銀行在對各類貸款定價時，以各種基礎利率為標準，根據借款人的資信、借款金額、期限、擔保等方面的條件，在基礎利率上確定加息率或某一乘數來對貸款進行定價。它類似於差別定價法，但又與此不同。基礎利率主要有國庫券利率、同業拆借利率、商業票據利率、由金融市場上資金的供求關係所決定。
定價方式
國外方法
貸款定價方式大致有目標利潤定價法、風險加成法、帳戶利潤定價法等三種方式。
1.目標利潤定價法。
貸款定價,銀行必須明確自己的成本是多少,才能對貸款進行正確定價,以保證每一筆貸款都是盈利的。即:貸款定價=資金成本+貸款管理成本+違約成本+目標利潤率。這種方法的優點是銀行能保證每一筆貸款都能彌補成本,並有盈利。但是這種方法有明顯的缺陷:(1)報價時沒有考慮同業競爭狀況,可能會失去客戶;(2)銀行很難準確地計算出每一筆貸款的管理成本,例如辦公費用的分攤比例等。由於上述明顯的缺陷,因此,大多數銀行採用的是下面兩種定價方法。
2.風險加成法。
3.帳戶利潤定價法。
這種定價方式在考慮貸款申請時,把所有同客戶的關係都考慮在內,它強調的是銀行與客戶的整體關係,綜合考慮客戶在銀行的存款平均餘額、客戶結算量等等,而不僅僅是某一單筆貸款的定價。它要求帳戶總收入≥帳戶總成本。
商業銀行模式
綜合上述定價方式,結合商業銀行實際,央行確定的貸款浮動範圍內,商業銀行在進行貸款定價時應以風險為主,同時兼顧客戶的綜合收益後確定貸款利率水平。而在確定具體定價方法時,應採用定量和定性相結合的方式,以定量為主,同時確定一定的定性指標對其進行微調。具體方法為:貸款利率=基準利率×(1+浮動係數)。浮動係數目前在(-10%,70%)之間。浮動係數分為兩部分,即定量浮動係數與定性浮動係數。浮動係數=定性因素浮動係數+定量因素浮動係數。定量因素可設定企業信用等級、企業資產規模、貸款擔保方式、企業存貸比、單筆貸款額等多項指標,分別賦予不同的權重,同時確定不同的評價區間與分值,加權匯總後得到定量因素浮動係數。
示例:某企業信用等級A級,資產規模2億元,貸款採用擔保方式,存貸比為5%,單筆貸款額為1000萬元,則其浮動係數為:
浮動係數=∑指標權重×指標係數
=0.5×0.2+0.2×0.2+0.1 x0.4+0.1×O.2+0×0.1=0.2
1.企業的信用記錄,包括在他行的信用記錄。根據信用記錄的好壞,酌情調整企業的浮動係數。
4.其他因素,如有利於提升商業銀行整體形象或有利於資產保全等等。
作用
我國的利率管理體制經歷了嚴格的管制利率、有管制的浮動利率和利率市場化改革三個階段，商業銀行的貸款定價自主權從無到有並逐步擴大，貸款定價日益成為信貸經營管理的核心環節，對於商業銀行提升信貸風險管理水平、盈利能力和市場競爭力，發揮著十分重要的作用。
引導變化
貸款定價技術的套用和發展，標誌著信用為核心的經營管理，風險控制，最大限度地追求風險和收益的平衡，風險調整後的資本回報為核心的轉型。
流程再造
根據現代銀行流程再造理論，信貸業務流程不僅是風險控制流程，同時也是形成收益、創造價值的流程。因此，應將貸款定價作為信貸業務流程的必要環節，對各崗位的職責定位應兼顧風險與收益的平衡，並在信貸管理系統中開發相應的貸款定價程式和功能。
槓桿作用
最佳化配置
產品創新
信貸產品創新主要包括要素創新、組合創新等方式，通過針對不同客戶、不同的信貸產品設計相應的利率浮動方式、計結息方式以及與相關要素的組合定價，使信貸產品具有更加豐富的結構和靈活多樣的選擇，在有效控制風險的前提下，提高信貸產品的市場競爭力和盈利水平。
評價體系
傳統信貸業務考核對前台行銷部門主要看市場拓展、貸款收益，對後台管理部門主要看貸款質量，考核評價指標分設造成前後台之間難以形成合力。全面的考核體系應綜合評價市場拓展所帶來的收益增長和收益增長所承擔的風險。
中國套用
3.內部資金往來利率：這是商業銀行系統內部各級行之間因資金上存或借用所使用的利率，由各商業銀行總行參照人民銀行的準備金利率和再貸款利率自行確定。
4.同業拆借利率和轉貼現利率：同業拆借利率是在全國銀行間拆借中心信用拆借的成交利率，由拆借雙方經過報價、詢價、確認三個交易步驟完成，利率完全依供求關係而定，利率的高低與期限的長短並不完全總是成正比。轉貼現利率一般在貼現利率與同業拆借利率之間，由辦理轉貼現的雙方銀行自主協商解決。
配套措施
1.轉變經營觀念。
貸款利率浮動範圍擴大後,各家銀行的市場份額也面臨一個重新“洗牌”的過程,而且銀行的經營觀念、思維模式也將面臨一個重新“洗腦”的過程。利率放開後,如何為客戶提供一個優惠報價,涉及到商業銀行業務經營的方方面面。商業銀行的成本控制、實力與信譽、內部管理水平、金融產品與服務創新能力等多方面競爭將全面展開。因此,銀行必須根據市場適時進行戰略轉型方能取得長足發展。
2.合理運用價格競爭策略。
利率市場化後,企業掌握了相當的主動權,但並不代表銀行可以無限讓步,“一浮到底”。商業銀行的貸款定價應具有市場競爭力,但是商業銀行定價過低,不僅直接影響銀行利潤,而且會影響其在市場上的信譽,不利於長期發展。同樣,貸款利率也不應“一浮到頂”,要注意逆向選擇問題。因此在商業銀行在定價過程中首先要做到“定價的差異化”,根據客戶的風險程度和給銀行帶來的綜合收益進行區別定價,防止“一刀切”。同時在行銷過程中要掌握討價還價技巧,注意從側面了解其他行的報價信息,並及時反饋,以利銀行知己知彼,在競爭中立於不敗之地。
3.加大新產品的開發力度,增強業務創新能力,提高市場競爭力。
商業銀行應大力研究客戶需求,大力開發、引進新產品,提高業務創新能力,通過高質量和獨特性的產品吸引客戶,實現業務經營由粗放型向集約型轉變。根據客戶的財務需求,設計出不同期限、不同利率檔次的存、貸款組合方案,採取靈活的計結息方式。
4.建立合理的內部資金價格轉移機制。
