說服法

說服法是美國著名政治家富蘭克林發明的。他說服別人的方法後來被人們稱為富蘭克林說服法，被推銷人員廣泛地運用到推銷中去。

基本介紹

• 中文名：說服法
• 外文名：Persuasion method
• 發明者：富蘭克林
• 全名：富蘭克林說服法

核心內容

推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法。

說服忠告

“買賣不成話不到，話語一到賣三悄”，推銷的關鍵是說服。推銷員要激發顧客的興趣，刺激顧客產生購買慾望，就要講究說的藝術。在培訓時發現，一些推銷員常犯的錯誤是，他們的產品介紹單調、生硬、抽象、不具有鼓動的作用，顧客聽了之後毫無反應。讓產品介紹富有誘人魄力，推銷員就要講究藝術性。

講故事

通過故事來介紹商品，是說服顧客的好方法之一。通過故事，推銷員把要向顧客傳達的信息變得饒有趣味，使顧客在快樂中接受信息，對產品產生濃厚興趣。由於故事都傾向於新穎、別致，所以它能在客戶的心目中留下深刻的印象。當一個推銷員能把產品在客戶的心目中留下一個深刻、清晰的印象時，他就有了真正的優勢。

引用例證

舉例說明問題，可以使觀點更易為顧客接受。人們在研究中發現，用10倍的事實來證實一個道理要比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引入。顯而易見，生動的帶有一定趣味的例證的事情，更易說服顧客。

具體描述產品利益

產品帶給顧客的利益是吸引顧客購。買的關鍵。產品帶給顧客的利益在顧客沒有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員不能把產品利益變成具體的、實在的、顧客可明確感受到的東西，利益就不會變成吸引顧客的因素。

如產品能使顧客“節省”，推銷員不能把“節省”的結果算出來，把概念性的“節省”一詞變成具體的、事實的數字，那么，“節省”就是一個空泛的辭彙，不會具有打動顧客的作用。具體的細節比籠統的說法更易打動顧客。

案例分析

日本汽車推銷之神奧誠良治，曾連續16年成為日產汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細的準備了一份資料，這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應付自如。