“誘餌效應”（decoy effect），就是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某箇舊選項顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項通常稱為“目標”，而另一選項則被稱為“競爭者”。
基本介紹
- 中文名：誘餌效應
- 外文名：decoy effect
- 領域範圍：經濟學
- 類型：商業效應
釋義,實例分析,實例1,實例2,實例3,避免措施,
釋義
“誘餌效應”是最先在消費品的選擇中被發現的，現在已經被證明是相當普遍的現象。經濟學認為，人們在作選擇時很少作不加對比的選擇。那么，為了讓消費者作出有利於商家利益的選擇，行銷人員便會安排一些誘人的“誘餌”，從而引導消費者作出“正中商家下懷”的決策。
有更多的時候，“誘餌”並不需要真的存在。在行銷活動中，常常有這種“幽靈誘餌”，比如旅館會對已經訂出去的房間大做廣告，有的公司會宣傳還沒有上市的產品等。在很多汽車、手機、化妝品的產品目錄中，商家們其實並非奢望賣出多少“豪華套裝”和“頂級配置”，而是以此來提高消費者對相關產品的期望價位。
誘餌效應
誘餌效應實例分析
實例1
在電視機銷售中，商家將供展示的電視機進行分組時，故意設計了如下可供對比的選擇：
19英寸喜萬年牌 2000元
26英寸索尼牌 3000元
32英寸三星牌 5000元
你會選哪一台呢？你一定和商家想的一樣，雖然你不確定喜萬年比三星要合算，但最終你再三權衡後會更傾向於選擇放在中間的那台索尼。是的，索尼牌電視機一定也正是商家在這一季中最想賣的產品。
這樣的技巧還存在於各種各樣的商品銷售中，餐廳的選單上總會有至少一個貴得離譜的高價菜--即時從來沒有人點，或者你點了店家也會說恰好賣完了。這道高價菜的存在或許並不是要吸引顧客選擇它，而是誘導你點第二貴的菜。因為當你看到有貴得如此離譜的菜之後，一定覺得第二貴或是更便宜的其他菜是如此的“物美價廉”。
這便是商家的鬼把戲。每一個消費者似乎都是商家設計好的棋子，我們的想法和動機都已經被摸透，永遠不出意外地按照商家設定的棋局為其送去利潤。
實例2
賣場裡的帽子和毛衣是擺放在一起的，標籤上標出的價格分別是：帽子49元，毛衣299元。但是，令人驚訝的是，最後還有一行字：帽子+毛衣=299元。意思很明顯，幾乎等於買一送一。其實這樣的促銷手段也不是第一次見，只是人家直接就說“買一送一”，這家為什麼還要擺出帽子和毛衣的單價來做比較呢？這樣不就根本沒人單買帽子或者毛衣了嗎？反正這樣的好事我不想錯過，沒有猶豫就掏錢買了一頂帽子和一件毛衣。
其實，商家是精明的，他的聰明之處就在於了解人們的消費心理，那就是：人們每做一件事，每選擇一樣東西，都會加以對比，而越是有對比的東西就越能凸顯價值。因為人們對某件事、某樣東西並沒有一個準確的衡量標準，並不知道某件事物的真正價值，而只能通過與這種物品相近的其他物品的比較來判斷優劣。於是，有了前兩個單價的對比，後面的“買一送一”就顯得更有吸引力了。
人們身邊還有許多這樣的案例，比如手機套餐、網費套餐、電器促銷等等。這些商家的做法很好地詮釋了一個叫做“誘餌效應”的心理學名詞。為了進一步解釋誘餌效應，有一個麵包機的故事。
實例3
威廉斯—索諾馬公司首次推出家用烤麵包機(售價275美元)時，多數消費者不感興趣。家用烤麵包機到底是個什麼玩意兒？它是好還是壞？我們真的需要在家裡烤麵包嗎？有錢為什麼不買旁邊擺著的那台樣式新穎的咖啡機？為糟糕的銷售業績所苦惱，麵包機廠家請來了一家行銷調研公司。他們提出了一個補救辦法：再推出一個新型號的麵包機，不僅個頭比現在的要大，價格也要比現有的型號高出一半左右。
這一下銷量開始上升了(外帶大量麵包)，儘管賣出的並不是大號麵包機，為什麼？就是因為消費者現在有了兩個型號可以選擇。既然一台比另一台的明顯要大，也貴了很多，人們無須在真空中做決定了，他們會說：“嗯，我也許不大懂麵包機，但我確實懂得，真要買的話，我寧願少花點錢買那個小的。”從那以後麵包機就熱銷了起來。
避免措施
就算認清了商家所耍的把戲，人們又應該怎樣避免“誘餌效應”的影響，少花冤枉錢呢？很簡單，不論見到多么便宜的商品，無論見到多少被“誘餌”襯托得極為誘人的“目標商品”，都不要輕易地掏錢，只要堅守一條準則——只買需要的那件商品。
為了保證這條準則更好地起到效用，建議大家在購買之前問自己三個問題：
少了這件東西，我的生活是不是會受到巨大影響？
是不是可能買到比這裡更便宜的商品？
是不是一定要今天就買？
只有這三個問題的答案都為“是”的時候，再把腰包里的錢掏出來也不遲。
