誘惑性購買

誘惑性購買是由產品本身刺激引起的購買。隨著現代產品的造型設計和包裝技術的發展，產品的外觀、樣式對人們產生了不可抗拒的誘惑力。新奇的樣式、鮮明的色彩、精緻的包裝都會讓人愛不釋手。為了滿足一時的好奇心和感官刺激的需要，消費者常常為之慷慨解囊。在當今的市場活動中，這一現象屢見不鮮，從年幼無知的兒童到年過花甲的老人都不乏其例。一個兒童擁有大量的玩具，年輕姑娘擁有大量的裝飾品和服裝，都與誘惑性購買有關。

基本介紹

• 中文名：誘惑性購物
• 外文名：Temptation shopping
• 目的：商家促銷
• 特點：刺激購買
• 性質：名詞

誘惑性購買行為策略

包裝是產品的服裝，是促使消費者產生誘惑性購買的重要決定因素。包裝的好壞，對產品的銷售影響很大。國外關於化妝品的研究發現，許多名貴的化妝品與價格低廉的化妝品在營養成份構成方面沒有太大的差別，給人造成二者有巨大差別的都是人為因素，其中包裝是最重要的因素之一。

誘惑性購買行為的發生與商品在貨架的擺設也有關係。哈巴德1969-1970年曾對貨品在貨架上的朝向效果進行研究，他發現朝向走道的同品牌產品減少時，銷售量也減低，尤其是消費量大、容易被拿走的產品項目更是如此。反之，當朝向走道的數量增加時，銷售量也隨之上升（如下表）。

產品目錄	以前朝向走道的同品牌貨品數	後來朝向走道的同品牌貨品數	每周銷售量改變的百分比（%）
葡萄汁（1400克）	4	2	0
桔子汁（1000克）	3	1	-29
家用噴霧清潔器（1）	2	4	+40
家用噴霧清潔器（2）	3	1	-66
液體萬能清潔器	2	4	+25
無柄移動清潔器	3	1	-60

貨架位置的高低也影響貨品的銷量。研究發現，隨著商品在貨架上陳列位置的高低變化，銷售量也呈現明顯的升降變化，

專櫃展銷、POP等也會促使消費者產生誘惑性購買：

要有效地促進消費者的誘惑性購買行為，下列幾個方面值得重視：

第一，產品的包裝造型一定要設計得美觀、有特色，讓消費者喜歡；

第二，搞好商品在商店櫃檯的陳列，使商品處於顯眼的位置；

第三，舉辦商品的專櫃展銷或聯合展銷；

第四，加強POP廣告宣傳，如櫥窗展覽、櫃檯招貼等。