《萬金系一線：電話銷售實戰技巧》是2011年機械工業出版社出版的圖書，作者是張超。
基本介紹
- 書名：萬金系一線:電話銷售實戰技巧
- 作者：張超
- ISBN： 9787111326526
- 定價： 36.00 元
- 出版社： 機械工業出版社
- 出版時間：2011-1-1
- 開本：16開
圖書信息,內容簡介,作者簡介,目錄,
圖書信息
書 名: 萬金系一線:電話銷售實戰技巧
作 者：張超
出版時間： 2011-1-1
ISBN: 9787111326526
開本： 16開
定價: 36.00 元
內容簡介
在電話銷售中，客戶長什麼樣子，他的表情如何，他在乾什麼，他在想什麼，你全然不知。僅憑一條電話線和口舌之能，你卻要取信於客戶，把產品銷售出去，電活銷售的挑戰性可見一斑。因此，電話銷售更要講究方法和技巧。
本書是作者多年電話銷售的實戰總結，提供了許多實用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話銷售的整個流程，包括：從事電話銷售，需要進行哪些心理修煉；在通話之前，需要進行哪些精心準備；開場階段，如何說客戶才不會掛斷你的電話；如何拋磚引玉，發現和挖掘客戶需求；如何水到渠成地推介產品；如何處理客戶異議和抱怨，並製造薪的商機；如何趁熱打鐵，向客戶索要訂單；如何做好售後服務，進行客戶資源的“二次開發”。
本書適合電話銷售相關從業人員、電話銷售團隊管理者閱讀和使用，也可以作為電話銷售培訓教材使用。
作者簡介
張超，現任國內最大的品質團購網站F團團購大學&企業文化部總監。
行銷傳播網、慧聰企管網、渠道網、博銳管理線上專欄作者，發表專欄文章逾千篇，近百家培訓機構特約講師。 並先後任中國領先的B2B電子商務平台慧聰網、全球最大的中文搜尋引擎百度等知名企業培訓主管、培訓經理、首席培訓師、商學院院長等職。
長期致力於員工崗位技能提升相關課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰經驗。
培訓的課程：
《萬金系一線 電話銷售實戰技巧》 、
《影響客戶購買決策的銷售技巧》、
《卓越的銷售管理技巧》、
《卓越的商務談判技巧》、
《卓越的溝通技巧》、
《職業經理人的七項修煉》等。
服務的客戶：北京移動、天津移動、遼寧移動、常州電信等、北京電信、內蒙電信、戴爾、太平洋人壽、TCL、長城電腦、長虹彩電、武漢三峽酒店用品有限公司、北京經開萬佳酒店用品市場、華泰集團。
授課風格：風趣幽默、清新自然、注重互動，善於引導學員通過實際案例和活動來加深對課題的認識和理解，深受企業和學員們的歡迎。
目錄
( 萬金系一線——電話行銷的“核懾力”
) 電話行銷，新行銷時代的“核武器”
) 商賈新戰場，成敗一線間
) 適用所有企業的行銷王道
) 永不消失的電波
( 第二章百鍊才成鋼——金牌電話銷售的關鍵字
) 堅持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功
) 無畏：突破恐懼，就是要跟陌生人說話
) 積極：尋找客戶，遍地商機
) 管理：管理客戶，管理時間，管理自我
) 感染：聲音是那雙拉近客戶的手
) 習慣：金牌電話銷售專員必備的職業習慣
ü [自我測試]：誰走在新行銷時代前沿——優秀電銷專員基本素質測試
( 第三章知己方知彼，未雨先綢繆——通話前的精心準備
) 知己——了解自我，挖掘競爭優勢
) 知彼——了解目標客戶，選準目標找對人
) 未雨綢繆——制定針對性行銷話術
) 未雨綢繆——預測突發問題及備案話術
) 細節著手，準備好物品和環境
ü [自我測試]：誰先發現了潛在客戶——電銷專員客戶開發能力測試
( 第四章 先聲已奪人——開場白是成功路上的第一道關卡
) 1分鐘開場白流程
) 30秒成功開場3要素
) 開場白7種形式
) 3種開場情景應對策略
) 繞過前台、秘書關的10種方法
v 經典開場話術彙編
ü [自我測試]：誰禁止了我們的客戶——開場成功係數測試
( 第五章拋磚引來玉如意——探詢、挖掘，引導客戶需求
) 探詢挖掘客戶需求的S-P-I-N模式
) 理性與感性的冰山理論
) 判斷客戶的性格類型DISC性格管理工具
) 成功挖掘客戶需求的3要素
) 有效提問和有效傾聽的技巧
) 引導客戶關注你的產品優勢
v 探詢需求話術彙編
ü [自我測試]：誰先發現了客戶需求——傾聽與應變能力測試
( 第六章水到渠自成——自然導入產品推介
) 自然推介產品的N-FAB-E推銷模式
) 實現個性化推介的USP和UBV理念
) 水到渠自成，把握產品推介時機
) 產品推介的5大技巧和5大誤區
) 產品推介話術彙編
ü [自我測試]：誰服務了我們的產品——產品推介能力測試
( 第七章風光在險峰——解決異議等於發現商機
) 客戶異議的原因及處理原則
) 處理客戶異議的LSCPA模式
) 客戶異議類型及處理模式
) 解決異議的6大技巧
v 處理客戶常見異議話術彙編
ü [自我測試]：誰趕走了我們的客戶——客戶服務誤區測試
( 第八章趁熱要打鐵——購買是一種衝動行為
) 促單成交的流程
) 成功成交的三要素
) 有效促單的“+-×÷”原則
) 達成階段性協定的3個步驟
) 達成階段性協定的必備條件——MAN法則
) 雪中送炭或錦上添花的促銷政策
v 達成協定常用話術彙編
ü [自我測試]：誰先發現了成交商機——捕捉成交時能力測試
( 第九章餘音應繞樑——持續跟進強化品牌服務意識
) 把脈客戶成熟度，制定針對性跟進策略
) 平息客戶抱怨，彰顯服務意識
) 5種工具穩固客戶忠誠度
) 老客戶資源的“二次開發”
ü [自我測試]：誰穩固了我們的老客戶——客戶關係維繫能力測試
