每天知道點處理客戶異議技巧

內容簡介

在銷售中，你要想提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，正確處理客戶異議，真正明白心理學對銷售的重要性，從而讓自己成為銷售行業中的一名佼佼者。

作者簡介

張超，現任國內最大的品質團購網站F團團購大學&企業文化部總監。

行銷傳播網、慧聰企管網、渠道網、博銳管理線上專欄作者，發表專欄文章逾千篇，近百家培訓機構特約講師。　並先後任中國領先的B2B電子商務平台慧聰網、全球最大的中文搜尋引擎百度等知名企業培訓主管、培訓經理、首席培訓師、商學院院長等職。

長期致力於員工崗位技能提升相關課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰經驗。

培訓的課程：

《萬金系一線電話銷售實戰技巧》、

《影響客戶購買決策的銷售技巧》、

《卓越的銷售管理技巧》、

《卓越的商務談判技巧》、

《卓越的溝通技巧》、

《職業經理人的七項修煉》等。

服務的客戶：北京移動、天津移動、遼寧移動、常州電信等、北京電信、內蒙電信、戴爾、太平洋人壽、TCL、長城電腦、長虹彩電、武漢三峽酒店用品有限公司、北京經開萬佳酒店用品市場、華泰集團。

授課風格：風趣幽默、清新自然、注重互動，善於引導學員通過實際案例和活動來加深對課題的認識和理解，深受企業和學員們的歡迎。

第一章讓異議助你邁進一步一掌握客戶異議背後的成交信息
拒絕改變的客戶：激發他的消費意願/3
抱有成見的客戶：從他看好的產品談起/8
沒有預算的客戶：攻心為上/13
抱有隱藏式異議的客戶：深入挖掘他的個性化需求/17
先熱後冷的客戶：審視自身的銷售方式/22

第二章尋求客戶的心理認同——讓客戶感覺你與他站在同一立場
步步引導，深入挖掘客戶的真正需求/29
論點置換，用客戶的觀點說服客戶/34
巧妙提問，儘量讓客戶用“是”來回答你的問題/40
抽絲剝繭，弄清客戶面具下的真正表情/45
放眼前瞻，為客戶描繪～幅美妙遠景/50

第三章每種異議都不是無懈可擊一尋找解決異議的突破點
拖延型異議：給客戶承諾與信心/57
掩飾型異議：為客戶提供可行性建議/62
挑戰型異議：用專項技術說服他/67
疑問型異議：抓住購買意向做最實用的產品介紹/73
限制型異議：讓客戶看清投資回報/79

第四章原則是最巧妙的方法——處理客戶異議必須遵循的五個原則
給客戶留足“面子”/87
永遠不要跟客戶爭論/92
認同客戶的感受/96
價值合起來先說，價格分開來後講/102
降價要有條件/107

第五章尋找最佳發力點——把握處理客戶異議的黃金時機
察言觀色，異議未提出前拿出解決方案/115
客戶猶豫不決時，找出決策者/120
客戶特殊情況時，讓他知道你可以解決/125
競爭產品出現時，不要提它但針對它的缺點銷售/130
購買時機不對時，開發客戶的心理需求/135

第六章經典方法PK常見異議——處理客戶異議的有效策略
運用轉化法處理客戶的價格型異議/143
用合併意見法處理客戶的需求型異議/148
用詢問法處理客戶的購買權利型異議/153
用轉折法處理客戶的購買財力型異議/1弱
用反駁法處理客戶的批評型異議/161
用以優補劣法處理客戶的客觀型異議/166
用忽視法處理客戶的抱怨型異議/171
用演示法處理客戶的沉默型異議/175

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