《絕對成交:提問式銷售的80條妙計》是2010年由化學工業出版社出版的圖書，作者是苗雨。
基本介紹
- 書名：絕對成交：提問式銷售的80條妙計
- 作者：苗雨
- ISBN：9787122070593
- 頁數：208
- 定價：29.80元
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2010年2月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
內容簡介,媒體評論,目錄,
內容簡介
《絕對成交:提問式銷售的80條妙計》主要內容簡介：銷售是說服的藝術，但是如果只有說，而沒有問，銷售就會走進一條死胡同。提問與銷售過程的每個階段都有著密切的關係：在早期的開發客戶階段，提問可以幫助我們識別客戶；在激發客戶需求階段，明確客戶的問題和清楚展示你的產品或服務怎樣以更節約成本的方式幫助客戶解決問題，提問簡直就是核心；在後期促成客戶成交並採取行動階段，同樣離不開提問。
正確的提問正是引起客戶注意、獲取相關信息、爭取主動權、引導客戶思考、進行談判總結的法寶，是銷售取得成功的關鍵所在。
《絕對成交:提問式銷售的80條妙計》即是緊緊圍繞提問這一主題，從探尋潛在客戶、激發客戶需求、促使客戶成交三個大的方面來進行闡述，如何在銷售的開始到最後的成交這一過程中正確地提問，成交每一單，從而最終讓自己的業績得到提升。
媒體評論
如果你能提問，就永遠不要開口說。
——世界級銷售培訓大師博恩·崔西
目錄
引言 用提問敲開成交之門1
第一篇 用提問探尋潛在客戶
茫茫人海，明眸顧盼，誰才是你的潛在客戶呢？掃店鋪、遊街、發傳單……與其將精力耗費在這些費力不討好的傳統銷售方式上，不如去鑽研還有什麼樣的銷售方式能更打動人心，更快發掘出潛在客戶——本篇為你找到答案。
第一章 提問從第一聲招呼開始4
增加親和力，博取客戶好感要先行4
只有專業才值得信賴——打造專家形象6
把握開場3分鐘：好的開始才有好的結果9
應對第一聲“不”13
步步為營，用問題控制商談節奏15
喜怒不形於色，銷售中控制好情緒18
第二章 拜訪決定銷售成敗21
拜訪先邀約21
如何真正接近客戶22
找對方向再走路，明晰拜訪目的24
小細節暴露大問題，善察才能善問26
尋求話題打破冷場28
遵循兩多一少：多問多聽少說29
第三章 銷售從了解開始33
與陌生人交往的技巧33
分析客戶類型才能對號入座35
分析客戶的購買心理才能打動客戶37
獲得準確的信息40
換位提問，讓客戶自己說服自己41
解析客戶潛在語言，讀懂話中話43
評判客戶購買能力，認準有錢的客戶46
第四章 利用客戶的獵奇心理49
一個問題即可激發好奇心49
激發好奇心的策略52
沒興趣≠不需要，開發沒有興趣的客戶53
第五章 直擊決策者56
分辨目標客戶，銷售需要找對人56
衝破“小鬼”防線58
銷售也可以先擒王：從高層入手59
民眾的力量是無窮的：從底層入手61
同時“擊破”多名參與者63
第二篇 用提問激發客戶需求
很多人走進商店都只是為了“隨便看看”，但往往一個問題就可以讓客戶緊盯你手上的寶貝，對產品的興趣驟增，並迫不及待地抱走產品。聰明的銷售人員可以利用各種提問讓“隨便看看”變成目標明確的“要買”。
第六章 初步試探，發現需求68
先有需求，後有方案68
調整提問範圍71
診斷性問題可以對症下藥77
先明確需求的種類再去滿足78
看人下菜，不同客戶的不同需求81
第七章 升級提問，發掘需求84
正確的提問策略=成功的交易84
四種提問類型的關係87
開啟型提問：摸清客戶基本情況88
問題型提問：弄清客戶購買障礙91
影響型提問：了解客戶困擾程度93
簽約型提問：化解客戶現實困難96
第八章 創造需求的四種模型99
刺激反應模型：有了欲望才能有行動99
假設成交模型：假戲真做，假亦成真100
誘發滿足模型：渠成水自來102
改變實現模型：用新奇打動客戶105
第九章 利益定位需求108
銷售是為了幫客戶解決問題108
識別客戶的利益110
讓客戶明確自己的需求112
讓客戶感受到利益，客戶才容易被說服114
第十章 產品展示中的關鍵性提問118
產品展示的流程與方式118
體驗式銷售：先嘗才會後買121
強化產品價值，有價值的產品客戶才會買124
讓客戶的答案引導你的展示126
展示避免畫蛇添足128
用完美的問題做完美的收場129
第三篇 用提問促使客戶成交
客戶為什麼緊鎖眉頭？客戶為什麼考慮幾周還沒有答覆？客戶為什麼遲遲不肯下定決心？很多情況下是因為你沒有提出那個關鍵的問題！人們的神情、舉止往往可以反映出他們對產品的購買意向有多大，訓練自己準確的判斷能力和敏捷的思維能力，並靈活運用提問的方式向客戶提出成交請求，必定馬到成功！
第十一章 用提問牽著客戶的鼻子走134
掌握銷售主動權，客戶容易“買賬”134
學會利用間接影響力137
設計有質量的提問139
非此即彼，誘導客戶“二選一”141
以問答問：把皮球踢給客戶143
大棒PK胡蘿蔔144
主動提出成交請求148
第十二章 六種被拒絕情況的應對技巧153
“我沒錢”153
“我沒有時間”157
“我不需要”158
“我再考慮一下”162
“別人賣得更便宜”164
“這件商品一無是處”167
第十三章 將成交時機握在手中170
放長線，釣大魚，無須急於求成170
成交時刻來臨的前提條件172
暗示期望176
使客戶進入緊急狀態178
他要買了——確認成交信號180
讓客戶主動說“是”184
成交不成交，先試它一試187
口說無憑，簽訂契約是關鍵188
第十四章 解決客戶異議191
產生異議的四種表現191
產生異議的兩方面原因192
消除異議的兩大要點193
用反問回答異議的有效句型196
找到異議的福音198
用幽默化解尷尬201
售後反饋，消除後患204
切勿爭執，銷售不是辯論賽206
