基本介紹
- 書名：絕對成交的銷售話術
- 作者：張潛
- ISBN：9787545405330, 7545405331
- 類別：銷售，人際關係
- 頁數：150頁
- 出版社：廣東省出版集團，廣東經濟出版社
- 出版時間：2010年9月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
- 正文語種 ：簡體中文
- 尺寸：22.8 x 15.4 x 1.2 cm
- 重量：240 g
作者簡介,內容簡介,目錄,
作者簡介
張潛，曾在企業里擔任業務經理、公關部對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企劃。對公共關係及人際心理有深入的研究，以其獨特的“讀心術”、“識人術”累積了眾多的人脈和財富，並通過豐富的業務、公關經驗，歸納出獨門的“讀心術”，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短几秒鐘內，掌握其個性、喜好與需要，準確命中其死穴，圓滿成交。
主要著作：《TOPSALES不會踩的話術地雷》《公關專家不告訴你的讀心術》《公關專家不告訴你的讀心術II》《公關專家不告訴你的識人術》《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》《說話致富》《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》
內容簡介
你是否計算過，有多少次你花了許多時間進行說服後，對方卻告訴你“不要再說了，我完全沒興趣”、“我很喜歡。但是我必須去問……”或是客戶和你互動良久，你都以為彼此是生死至交了，對方卻問你：“你剛剛說要推薦給我什麼？”這些回答保證讓你無語問蒼天。說不定還在心裡暗暗埋怨客戶：“既然不想買或根本不能決定能不能買，為什麼不早說！”又或者當客戶進門，你笑臉迎人地走上前去，結果原本認真看著產品的客戶居然落荒而逃，甚至賞你白眼，讓你忍不住在心裡嘀咕：“怎么儘是遇到一些怪人……”當你總是因對方的這種拒絕或莫名動作而浮現這些想法時。那么我確定你將會很需要這本書。
目錄
作者序 先掌握關鍵人物．才能活用關鍵話術
chapter1
GET法則讓Key-man無所遁形
一、找對人。才有生意做/2
二、切記：提出需求的人≠Key-man/5
三、用GET法則。找出Key-man/7
G-Going(行為)/7
E－Eye(視線)/9
T－Talk(交談)/10
四、強/弱勢判定與GET法則缺一不可/14
五、Key-man六大類型/16
駕馭型的人/17
反覆型的人/19
衝動型的人/21
演說型的人/23
邏輯型的人/25
受寵型的人/27
chapter2
GET法則的實戰運用
一、想說服駕馭型的人。就要以他為尊/32
把利益擺在眼前/33
適時適量地恭維/35
說太多還不如讓客戶自己問/37
要解決問題，不要製造問題/39
先附和，才有下一步/4l
“我會考慮”代表他們已經讓步/44
不要先假設你能說服他/46
二、反覆型的人最怕沒有參考答案/48
最好給確定答案/50
選擇太多，煩惱也多/52
他們的重點總在最後才出現/53
偶爾威脅效率更高/55
多談點事實。少說點假設/57
“根據統計數據”是魔術術語/59
三、衝動型的人只擔心你不給/62
“有便宜可撿”是最大動力/63
打5折不如買一送一/65
他們喜歡和你閒話家常/67
別說得太複雜，他們只會直線思考，68
拒絕．你將得到更好的結果/70
說明愈久，他們就愈討厭你/7l
四、引起演說型的人的好感。凡事都順利/74
讚美的話要誇張地說/75
別提任何期限和特價/77
問他“你準備怎么做”，加強他的購買需求/78
讓他感覺自己很重要/79
愈多人在場，銷售會愈好/80
創造商品稀有性/81
複述他的“演說重點”，就能刺激他的購買慾/82
五、邏輯型的人希望你比他偏執，84
只要你說的合理，邏輯型客戶就會為你找理由/86
永遠別自稱是專家/87
你得製造錯誤，他們才會往下跳/90
如果你邏輯性比他強/9l
利用神奇的廣告/92
他們不小氣，只是習慣精打細算/93
表現太殷勤。對彼此都沒好處/95
邏輯型客戶總會得出負面結論/96
六、受寵型的人是你的最佳籌碼/98
你讓他有好感．他就會幫你說服/100
說明時留點問號。讓他們想知道/10l
不只是銷售。還要製造“擁有後”的畫面/102
製造誘餌而不是手銬/103
出錢的老大也得聽他們的話/107
chapter3
使用GET法則九要點
一、讓自己容易被看透，客戶才會信任你/110
愈神秘。愈沒說服力/111
用這些動作說服客戶/112
二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌/115
你的獨特性在哪裡/116
強調產品特色。而不是品牌/117
三、輕易到手的情報會害死你，119
四、有好工具還要配合想像力/123
畫地自限．讓你失去競爭力/124
每句話都有不同說法/125
五、計算效益前要先用對公式/128
靈活使用各種銷售公式/128
拍錯馬屁的事不要做/129
六、把話說清楚是你的責任/132
七、別吝惜替對手擦招牌/137
給客戶壓力，等於拒絕下一次生意/138
以怨報怨者是利潤終結者/140
八、反擊不是最佳防禦，自嘲才是/142
九、抗拒也是一種回應，就看你怎么解讀/146
窮追猛打沒有效率/147
為什麼不要/147
