《直面價格戰爭：技巧篇》是2008年經濟管理出版社出版的圖書，作者是丁興良。
基本介紹
- 書名：直面價格戰爭：技巧篇
- 作者：丁興良
- ISBN：9787509603567 7509603560
- 頁數：196頁
- 出版社：經濟管理出版社
- 出版時間：第1版 (2008年10月1日)
- 裝幀：平裝
- 開本：16
作者簡介,內容簡介,目錄,
作者簡介
丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰行銷創始人：IMSC(工業品行銷研究院)首席顧問；國內大客戶行銷培訓第一人。在國外接受了國際銷售培調機構TACK講師認證的培訓；接受了美商博思能調練中心PMP管理課程調練師的培訓；接受了美國太平洋研究院銷售顧問的培調，等等。通過17年的行銷實戰經歷、13年的工業品行銷經驗、8年對工業品行銷項目的研修，形成了一套實用的諮詢與培訓體系，受到全國工業品行銷培訓聽眾的一致好評。
內容簡介
《直面價格戰爭:技巧篇》主要內容：“沒有商業機會會偶然丟失。如果你丟掉了，那么你的競爭對手會發現它。”如今，價格戰卻成為企業的一種主要行銷手段。在市場運營中合理利用價格槓桿作用，實行有效市場競爭，這是企業行銷策略的重要內容之一。商業的本質，不是一部分人得到利益，而另一部分人得不到，而是價值鏈上的每個環節都有利可圖。否則，商業就失去了存在的根基。
在價格戰的過程中，商務談判是一個很重要的環節，這個階段要把握好價格、範圍與資源這一“鐵三角”模型的運用，在這三者之間實現合理的變通。在商務談判過程中，很多客戶都想把成交價格降了再降，這是人之常情。這個時候我們不能只是為了一次與客戶談判成功，而一味地降低價格，必須考慮到公司的利益和產品的成本。在這個過程中，我們就要巧妙運用技巧去解決問題。
IMSC工業品行銷研究院經過對市場的研究，總結出了一套有助於企業以及銷售人員能夠馬上運用得上的“技巧篇”，它將教會企業如何引導顧客實現由價格戰轉向價值的突變。
目錄
第一章 直面價格戰
第一節 企業打價格戰的原因
案例： “DELL”vs“Lenovo”，“強龍”能否壓過“地頭蛇”？
第二節 進行價格戰對企業的要求
案例：3M迎面價格戰——“放長線，釣大魚”的策略
第三節 進行價格戰對銷售人員的要求
案例：同質化價格戰下SK塑造銷售團隊的秘訣
案例：Intel高調的價格戰風暴狂襲中國
第二章 三類客戶的價格策略
第一節 內在價值型客戶
案例：蘇州金龍“走進客戶的心”
第二節 外在價值型大客戶
案例：不按常理出牌的成功：A先生的奧妙
第三節 戰略價值型大客戶
案例：台資老闆的完美招商
案例：福特汽車“曾經的傷痕”
第三章 突破價格戰的六大秘訣
第一節 實施捆綁銷售——量大從優
案例：北電的出擊——捆綁式銷售網路服務
第二節 設定行業壁壘——不可替代
案例：沃爾瑪打造不可替代的優勢
第三節 降低銷售成本——切入企業長期戰略
案例：HP的新價格玩法
第四節 改變銷售渠道——讓渠道變短
案例：蘭奇與宏碁的秘密——“新經銷模式”
第五節 有效退出市場——玩不起不玩
案例：不打價格戰，打質量戰——英雄領袖張瑞敏的海爾理念
案例：NEC筆記本莫非要步手機退市後塵？
第六節 創造產品的新價值——舊貌換新顏
案例：價格戰下，汽車企業拿什麼脫穎而出？
第四章 打價格戰的方法
第一節 資源與關係
案例：老張的能力——“利用資源，借力用力”
案例：讓銷價變得沒必要
第二節 談判與心理
案例：談判“細節決定成敗”
第三節 技術與見證
案例：嘉爵摩托：學會讓產品說話
案例：阿里巴巴：具有說服力的客戶見證
第四節 細節與需求
案例： 越是高層越在乎細節
第五節 附加與變通
案例：寶鋼的計畫“變通升值”
案例：價格戰引發“音樂手機廠商不再音樂”
第五章 價格戰談判技巧
第一節 價格談判前的準備——三段法
工具：談判情報蒐集
第二節 價格談判中的應對——“鐵三角”模型
案例：杜先生的談判全攻略
案例：價格轉換策略
第三節 價格談判異議處理——三大原則
工具：異議處理“六方法”
案例：價格戰中“頂牛博弈”的思考
第六章 價格戰向價值競爭轉變的核心要素
第一節 給價格戰增添管理元素
案例：沃爾瑪巧妙地披上“管理外衣”
第二節 新品低價，搶灘市場
案例：洋貨獨占鰲頭，國貨無能為力
第三節 打系統戰而非單純價格戰
案例：“後台系統服務”成就家電連鎖業核心競爭力
第四節 針對不同客戶，以價值行動回應
案例：“差別定價”：銀行業的新嫁妝
案例：適合打價格戰的三類企業
第七章 結束語——價格戰：企業的最後抉擇
附錄
一、工業品行銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓和諮詢”
IMSC（工業品行銷研究院）圖書目錄
