目錄銷售

目錄銷售（CatalogSale）日本稱之為“郵政販賣”。它是消費者通過查閱“目錄購物商場”定期發行的購物目錄，撥打“商場”話務中心的電話訂購，再由專業快遞公司提供快捷優質的送貨上門服務，後付款的購物方式。 目錄銷售於50年前在經濟已開發國家中率先興起，如今已成為國際社會比較流行的新型商業形式。根據美國1980和1990年代兩次經濟蕭條時期的經驗，目錄銷售和倉儲超市是兩種能夠在經濟不景氣中唯一取得成功的零售業形式。隨著國際網際網路的出現，目錄銷售已經從郵寄印刷品發布商品信息發展成為利用網際網路進行線上商品信息傳播的方式。

基本介紹

• 中文名：目錄銷售
• 外文名：CatalogSale
• 日本稱呼：郵政販賣
• 類型：新型商業形式

目錄銷售

目錄銷售是指運用目錄作為傳播信息載體，並通過,電話,直郵,簡訊,郵件等渠道向目標市場成員發布，從而獲得對方直接反應的行銷活動。嚴格意義上說，目錄並不是一種獨立的直復行銷媒介，它只是資料庫行銷的一種特有形式。

目錄銷售是一種銷售成本低、覆蓋面廣、信息傳遞速度快的銷售方式，在國外已經取得了普遍的成功目錄銷售，實際上是將傳統的商業銷售向現代化的國際網際網路銷售轉變的過渡階段。它將以其獨特的促銷方式和新穎的銷售手段，對傳統的零售業發起強有力的挑戰，並將在中國市場變革的大潮中脫穎而出。

特點

目錄購物與消費者習慣的在商場購物的主要區別在於：

1、在家購物

在今天競爭激烈的社會中每個人緊張工作之餘，全周的勞累，需要在周末得以養息，逛商場購物已經成為一些人的生活負擔，因此，目錄購物是現代社會更好地為消費者服務的全新方式。

2、品種齊全

在琳琅滿目的目錄購物商品中，不僅有生活必需品，也有來自法國、義大利、日本等國外的各種精品。商品與商品之間相互襯托，大大增加了不同層次的消費者的選擇餘地。

3、仔細滿意

定期發行的購物目錄配有彩色照片、詳細文字介紹，增加了消費者對商品的了解和感官效果。消費者在家中慢慢觀看和挑選，再撥通訂購電話訂購商品，再也不需要在嘈雜、擁擠的商場裡匆匆忙忙地挑選商品了。

4、服務周到

送貨人員將訂購的商品送達後，消費者一般擁有7天的冷靜期，如果不滿意，可以將商品退回設立在各大商廈的客戶服務櫃檯。

5、物盡其用

據統計，在發展迅速的商品市場中，有12．5%的商品功能、用途不被消費者所了解。即使是營業員也無法將商品的特點一一講述清楚。目錄銷售詳細的商品介紹彌補了這一缺陷，這是傳統商業銷售所望塵莫及的另一個優勢。

新趨勢

目錄銷售並不像看上去那么簡單。時代的變化要求這一老的銷售模式不斷創新，以迎合消費者的新口味，並適應信息技術的快速發展。今天的目錄銷售模式已經呈現出以下發展趨勢：

時尚化

對於中國消費者來說，通過目錄採購商品成為時尚人群的購物方式。就目錄冊子本身而言，其外觀和傳達的信息也在日趨時尚化，在展示產品的同時植入了時尚理念。例如美國的Anthropologie百貨連鎖店，它的目錄不會展示太多產品，而更像雜誌，每頁展示一件商品，再講幾個小故事，沒有太多文字。顯然，這種迂迴策略很是聰明，先迎合消費者的價值取向，再傳播產品信息，通過這種方式建立起來的消費偏好，往往比較牢固，而且容易轉化成購買行動。

信息化

IT和通信技術要求目錄銷售必須注重信息化進程。目錄銷售的執行者們期望能夠收集儘可能多的客戶和潛在客戶的數據，並在此基礎上邀請專業的數據公司對採集之後的信息進行管理和分析，以保證更精準和高覆蓋的目錄投放。除了自身數據源積累和依賴第三方數據源，企業還通過市場活動吸引潛在客戶參與。

融合化

單一的目錄銷售已經不能滿足消費者多元化購物的要求，目錄銷售公司正在藉助網際網路來推動其自身發展，刊+網的形式已經蔓延到麥考林、紅孩子、小康之家等目錄銷售公司，這些網站除了用於網路直銷外，更重要的一點是給消費者營造一個互動平台。對有些公司而言，目錄銷售超越了本身的渠道意義，成為他們促進銷售額和品牌傳播的手段。例如，eBay向數以百萬計的美國人郵寄一份32頁的精美產品目錄，介紹部分網路零售商的優質商品，以此來吸引顧客上eBay網上商店購物，幫助網路零售商的網站獲取新客戶。而家居巨頭宜家也將目錄銷售放在很高的戰略地位。在中國市場，宜家每年會推出5本新品手冊，在展示部分商品的同時其實是在向目標消費者傳遞一種生活方式和生活理念。

資料庫

信息資料庫主要包含： a. 個人數據 b. 地址數據 c. 財務數據 d. 行為數據

個人數據

客戶資料庫應該包含所有客戶和潛在客戶的姓名。如果你的客戶不是消費者，而是商家，那么存儲的信息應該掌握有關企業客戶和潛在企業客戶的一些數據。如：企業名稱、工作描述（客戶主要業務）、部門或分公司、直撥電話號碼、傳真號、電子郵件地址、法人代表或採購負責人（也就是採購的最終決策者）、個人通信數據（有關的聯繫人）、公司數據交叉索引條目。

地址數據

地址數據是與客戶和潛在客戶聯繫的關鍵。應包括：公司全名、公司名稱的縮寫、詳細通信地址、主要電話號碼、主要傳真號、電子郵件地址、電傳號、公司類型代碼（母公司、分公司、分支結構、獨立商戶等）、母公司詳細資訊（有關的）、地區代碼、經營領域（採礦業、製造業、化學工業等）、主要產品或服務、進口商和出口商索引、雇員人數分類（如1-20、21-49、50-99人等）、營業額級別。

財務數據

你需要弄清楚你的客戶能否付出貨款及是否願意付款。

行為數據

行業數據是有關客戶和潛在客戶與你公司交往的歷史記錄。行為數據能告訴您客戶過去做過什麼、每次訂貨的多少以及訂貨的頻率等。

回應類型代碼（不僅包括訂貨、詢問、還包括對調查活動、特價品、況賽活動的反應等）

做出上述回應的日期

回應頻率

回應方式（電話、傳真、郵政、電子郵件等）

每次與客戶或潛在客戶進行接觸的時間和方式（信件、電話、人員往來、參加展覽會等）

行銷優勢

目錄銷售在消費不振的大環境下，能為生產商開拓銷售市場提供一種較佳方案s，其優點主要有以下幾點：

展示時間

根據市場調查結果，每個進入大型商廈的消費者對成千上萬件商品看到的機會僅有1/12730，在每一件商品前停留的時間僅有十幾秒鐘。而銷售目錄在消費者手中可以停留幾個月甚至更長的時間，他們可以仔細地了解每一件商品。

或然率

消費心理學認為：消費者對商品的需求存在相當大程度的隨機因素，由於銷售目錄長時間地停留在消費者手中，因此，增加了消費者的或然購買率。

覆蓋率

據專家預計，理論上目錄銷售具有全國2．5億的人口覆蓋率，這是任何一家大型商場不能相比的數字。

規避風險

目錄銷售商與生產商、代理商的合作採用直接銷售方式，避免了生產商和代理商的多環節經營風險。

節省費用

廣告宣傳、店面促銷、POP、店面宣傳統統合成為目錄製作成本，節省了市場銷售費用。

資金周轉

費士購物商場目錄銷售採用一次性買斷方式與生產廠商結算，提貨付款，一次結清，沒有欠款，沒有呆賬，沒有三角債，不占壓資金，生產商不承擔商業風險。